保健品销售模式设计
保健品销售模式设计
前言
中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。
本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。
按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：
（1） 销售模式的设计和建立
（2） 营销组织的设计和建立
（3） 市场拓展系统的建立
（4） 市场维护系统的建立
（5） 物流、资金流、信息流系统的建立
下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式
第一部分 公司模式的选择和营销组织的建立
在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。
图1-1 销售模式的渠道关系

各种销售模式的优劣分析见1999年~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。

图1-2 销售模式比较
作用
模式 网络建
设费用 对终端
控制力 经 营
风 险 管理和监控力要求 有利于新产品推出 企业市场运作能力 资金回
收风险
代理式 3 3 6 2 3 2 6
买断式 1 1 1 1 1 1 1
经销式 3 3 4 4 3 3 3
直营式 5 5 2 5 6 5 5
助销式 4 4 3 3 4 4 4
直销式 6 6 1 6 6 6 2

第一节 助销制销售模式

助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。
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