大客户销售、业务评估、跟进表
执行人员电话计划 目标帐目 销售(R) |帐目 |执行人员 |电话号码 | |位置 |行政助手 |通话日期 | |销售人员 |管理者 |通话时间 | | 通话目的—预计的结果 | | | |客户方的参与者 | | |（名字/头衔/职务） |公司方的参与者（名字/头衔/职务）| | | | | 计划的通话议程 | | | |竞争的观点或障碍 | 所需资源和预先的准备 | | | | 执行人员电话计划 目标帐目 销售(R) |帐目 |执行人员 |销售人员 | | | | | |你能潜在地影响什么观 |你是如何产生这个影响 |这个观点将给客户提供 | |点？ |的？ |什么价值？ | | 商业价值 | | | | | | | | | | | | | | | | | |政治/个人 | |价值 | | | | | | | | | 执行人员电话计划 目标帐目 销售(R) |通话介绍 | | | |你需要知道什么？为什么？ | 问题 | | | | | | | | | | | | | | | | 通话总结 目标帐目 销售(R) |帐目 |执行人员 |销售人员 | |实际发生的通话事件 | 承担义务/行动 | | | | |支持者的估计/推荐 |管理者的估计/推荐 | | | | 个人档案 目标帐目 销售(R) |名字 |传真 |电话号码 | |公司/头衔 |教育程度 |出生日期 | |地址 |配偶 |秘书 | | |雇主 |向谁报告 | |先前的工作/公司/背景 |个性/风格/兴趣 | | | | |最近的决策/项目/成就 |最近的责任（按级别排序） | | | | |决策的标准—产品和技术方面的问题 |决策的标准—商业方面的问题 | | | | 个人档案 目标帐目 销售(R) |帐目 |方案/机会 |销售人员 | |政治联盟 |状态 | | | |日期 | 行为 | | |= | |认为存在一个需要或者一个| | | | |问题，同意需要一个解决方| | | | |案或改变 | | |= | |提供主要产品和商业方面的| | | | |信息 | | |= | |理解并且愿意解释显要的事| | | | |件 | | |= | |同意你的公司或者产品是一| | | | |个潜在的解决方案 | | |= | |投入时间和精力来了解你的| | | | |公司或者产品的能力 | | |+ | |私底下承认你的产品或者公| | | | |司是最好 的方案 | |个人议程 |+ | |愿意与你一起工作来开发一| | | | |个计划来是采用你的解决方| | | | |案 | | |+ | |公开承认你的产品或者公司| | | | |是最好的方案 | | |+ | |向你提供竞争对手的计划信| | | | |息 | | |+ | |提供个人性格、个人议程和| | | | |个人政策的信息 | | |★ | |愿意为执行你的解决方案向| | | | |管理阶层承担责任 | | |★ | |与你分享公司的机密计划，| | | | |并告诉你你的解决方案对他| | | | |们的和长期成功起了什么关| | | | |键作用 | | |★ | |积极地与你工作来开发和测| | | | |试你的计划，帮助你击败你| | | | |的竞争对手 | | |★ | |告诉你他/她的成功与你的 | | | | |计划有关系 | | |★ | |当你不在的时候积极和有效| | | | |地帮你销售 | |政治策略（我们如何使个人站在我们这边？） | | | 演讲计划 目标帐目 销售(R) |账目 |演讲日期 |销售人员 | |演讲目的 | 议程 | | | | |客户方参与者 | |名字/头衔 | 购买角色 | | | | |论点（商业和政治的） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 演讲 目标帐目 销售(R) 组织 |定义行为步骤 | |从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会| |做出什么承诺呢/ | |描绘问题框架 | |描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位| |上的或者竞争上的问题关联起来。 | |揭露因果关系 | |什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如| |果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？ | 演讲 目标帐目 销售(R) 组织 |定义客户 | |检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意| |识是什么？你认为这些要素包括什么？ | |描绘你的解决方案 | |描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ | |与商业价值相关联 | |描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴| |的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。 | Tactical Plan 目标帐目 销售(R) |什么时候 |谁 | 行动 | 需要的资源 | | | |有支持者/指导员的计划 | | | | |演讲 | | | | |组织对客户的演讲 | | | | |分发信息给销售队伍 | | | | |与支持者/指导员一起温 | | | | |习演讲提纲 | | | | |跟客户一起定后勤 | | | | |演讲定稿 | | | | |给销售队伍下达指令（演| | | | |讲计划/后勤） | | | | |排练 | | | | |介绍 | | | | |听取支持者/指导员的报 | | | | |告 | | | | |听取销售队伍的报...
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