白酒上市方案
级别：绝密 景宏千店工程计划 一．目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所， 如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快 速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开 展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗 ，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为 下半年市场的旺销建立基础。 二．时间：2002年4月——11月(半年) 三．对象：各片区全部酒店 四．内容： 本活动分解成三个内容，具体内容如下： 1.样板酒店工程建设 2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动 3.“小福仙” 最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动 4.常规促销手段 五．策略 1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化 2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象 3.渗透营销，多小步代替一大步 4.榜样营销，充分利用榜样的力量 六．计划 这个营销计划分成三个部分，循序渐进： 1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力 2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验 3.推广阶段：经验推广 七．宣传推广策略 多动作，少投入，多活动，贵长期 八．细则 准备阶段 时间：4月20日——5月1日 现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必 知”的知识技巧培养。要求： 1.做好员工的能力培养工作，技巧培养； 2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）； 3.选定好目标 4.根据区的情报反馈信息 第一阶段 导入期 现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。 时间2002年5月1日——6月30日 一．渠道促销：注：具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店） 3.提供装饰性的门头广告 4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告 二．服务员促销：注具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二 次） 2．赠送精美小礼品，开展情感营销 3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺 4.开展对入围的服务员进行联谊会活动 a.6月15日开第一次活动 b.本活动内容为：唱歌 三．消费者促销： 开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细 则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识 的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券 、小礼品、谢谢参予。 生日促销：活动人数1人，用具：登记表；细则：凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。 四．促销活动，开展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”连环摇奖活动 五．宣传推广软性文章见报(4月25日)，电视飞字、传递活动信息（4月29日——5月10日， 间隔一天） 六．公关活动，品酒会 人数：15人；用品：横幅4条；桌椅：50把；细则：选择有影响的公关场所，进行举 办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有： 酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。 七．考核标准：本阶段活动分解成两个步骤 第一步：信息传递阶段 向目标传递活动信息，与目标对象建立第一步感情，协调公司与目标对象的关系，对 立目标对象信息管理档案，信息反馈。 第二步：进入酒店 对酒店进行具体促销，与服务员建立感情营销，宣传公司的活动精神，产生兴兴趣， 对领班的促销，张帖POP，扩大出样摆放。 第二阶段 建立阶段 本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报，汇集并总结成功销售 经验及样板店成功建立经验。 时间：2002年7月1日——8月30日 一．渠道促销： 1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动（8月5日第三次，9月5日第四次 ） 2.赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品 二．服务员促销： 1.举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动（7月30日第三次，8月30日 第四次） 2.开展第二次入围服务员“联谊会”，内容：舞会；时间：7月15日 3.开展第三次入围服务员“联谊会”，内容：培训；时间：8月15日 4.开展对服务员的生日进行问候（代表公司） 三．消费者促销： 1.转盘幸运福星，人数：2人；用具：带指针的转盘一个（印有小福仙标号），细则 ：在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标，转盘划分为多格，标示不同的促销礼品 ，有（送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等）消费者每消费一瓶即可进 行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。 2.品酒识味，人数：2个；用具：桌子2张，酒若干，杯子若干，细则：在样板店摆放 展柜（有小福仙的标识），展示多种酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先让消 费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒（多种），能否分辨出哪种是小福仙，对所识情 况进行促销、奖励。 四.继续进行大型连环大摸奖活动 五.开展“小福仙”酒文化征文活动（体裁不限） 以小福仙酒酒文化为背景（体裁不限）征文活动，时间：7月15日——8月30日；体裁分为 三种：抒情散文、诗歌、幽默笑话；年龄分为三个层次：老、中、青；细则：每类文章 按各年龄段选前三名 a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700 b. 诗歌取前三名：3×3=9×300=2700 c. 幽默笑话取前三名：3×3=9×300=2700 共一万元 六．宣传推广：户外媒体广告（电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告） 注：根据公司老总指示办 七．考核标准： 做出每天工作总结，做好信息汇总工作，做好目标对象思想工作，严格管理业务员， 造势，传播整体市场动态，完成量化工作标准，整理总结成功经验。 第三阶段 推广阶段 经过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功建立，销售队伍已 经得到较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推广样板店工作经验及销售人员 的销售技巧，在整体市场进行循环轮番推广。 时间：2002年9月1日——11月30日 一．渠道促销： 1.继续举办第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店评选活动；时间：10月5日第五次， 11月5日第六次 2.举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动，12月5日举办 二．服务员促销： 1.继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动（9月30日开展第五次， 10月30日开展第六次） 2.举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动，时间：11月30日 3.举办第四次、第五次、第六次联谊会 a.第四次内容：野餐 b. 第五次内容：看电影 c. 第六次内容：旅游（市内） 三．消费者促销： 在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销 四．开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动 五．宣传推广 采取成功的宣传有效方式，以少投入、高效能进行宣传 六．公关活动： 开展“小福仙”征文活动进行总结，文章编辑成册，行成公司自有的文化专刊，对精华 部分进行软性文章刊登 七．考核标准：本阶段分为两个步骤 第一步：收集经验 全面收集成功经验并进行总结，迅速推广对业务员进行提高性的技能培养，选准下一 轮样板店目标并做出良好分析，信息情报反馈 第二步：循环推广 选择新的样板店，运用成功经验，推广到下一轮样板店 整体总结 经过三个阶段的整体运作，市场占有率上升，销售队伍战斗力上升，人员素质上升， 市场知名度上升，销售量上升，这一切为下半年旺销建立了坚定基础。 景宏五星最佳伙伴酒店评选 一．目的：通过评选、建立客情关系 二．时间：2002年4月——11月（半年） 三．对象：各片区样板店（A.B类） 四．内容： 开展月度评选活动，本年度评选活动 五．评选奖惩办法 1．奖励办法：只针对每月入选的前三名给予奖励，未入选的给予鼓励性的奖励 2.年度奖励：只对年底的前三名给予奖励，其余给予鼓励奖 六．评选方法 1.每片区推荐3个参加评选（A.B类） 2.每月30日汇集情报，隔月10日开评 3.成绩突出的有优先选权 4.参予评选须满足的条件：a.销量，月回款在所在区域前五名，b.积极配合公司销售人 员的工作，c.积极推荐公司产品，d.积极提供帮助 七．评选标准：月销量在X瓶以上，（2）店面形象好，（3）营业员熟悉产品知识，（4 ）熟悉公司的小福仙酒文化理念及内涵，（5）能从多方面积极向顾客推荐，（6）首推 小福仙酒，（7）积极向景宏公司反馈信息 八．奖励标准：（1）返利，返点，折扣，（2）颁发精点誉荣奖牌“景宏之星五星伙伴酒 店” 九．流程： 业务员推荐——业务主管审核——经理批准——市场总经理 片 区 时 间 |店 名 |联系电话 | |详细情况 | |地 址 | |形象状况 | |业绩状况 | |态度表现 | |主 管 |经 理 |总 经 理 |综 合 | | | | | | 推荐人： “景宏之星”最佳服务员 一．目的： 二．时间：2002年4月——11月 三．对象：样板店 四．内容：1.月度评选，2.年度评选，3.联谊会 五．奖惩办法： 1.只对月度入选前三名给予奖励 2.未入选的给予参加联谊会的权利 3.年度评选选上对入围前三名给予奖励，其余鼓励奖 4.每月30日开好收集情报，隔月15日颁奖 六．评选方法 1.每片区推荐5名参加（A.B） 2.成绩突出者优先 3.销售名列前10名（外装包） 4.形象素质较佳 5.对公司的产品文化及内涵的熟悉和理解 七．评选标准 1.月销量X瓶以上 2.熟悉产品知识，能从产品的口味、文化、内涵等，进行推荐 3.熟悉公司的文化理念并积极向客户推荐 4.支持配合公司举行的促销活动 5.积极反馈信息 八．奖励标准 1.每人500元 2.颁发精美的荣誉证书 3.组织联谊会 4.每人800元（年底） 流程： 业务员推荐——主管审核——部门经理——总经理 |片 区 |时 间 | |姓 名 |电 话 | |所属店 | |主要表现 | |主 管 |区 经 理 |总 经 理 |综 合 | | | | | | 推荐人： 策划信息中心 2002年4月13日
白酒上市方案