营销中的“不战而胜”战略
营销中的“不战而胜”战略 西安一家大型百货商场培训时，笔者问到：为什么在国美进入西安之前，你们的家电 商场没有采取仓储式经营？又为什么不在西安开设家电商场分店？如今西安国美在2001 年营业额已超过10亿元，你们已不能轻易战胜国美了，那么为什么不采取“不战而胜”战 略，而使如今面临惨烈的商战？ 所谓“不战而胜”战略，是指在竞争对手出现之前，自己塑造自己的竞争对手；在竞争对 手出现后，在其还没有进入自己的“国土”时复制竞争对手，从来不给竞争对手留有市场 空间，使竞争对手无法与自己交战时，相对来说便战胜了竞争对手。 “不战而胜之塑造竞争对手”实战思路 1、宝洁的洗发水有四大品牌，各品牌进入一个细分市场，有效的阻击了竞争对手。 2、瓶装水在中国人心中有三块天地：水代表情义（古有“受人点滴之恩，当以涌泉相报 ”之训），水要纯净，水要营养、天然。娃哈哈抓住了情义，让乐百士有机会出现——抓住 了纯净，而前两者又让农夫山泉抓住了营养、天然，异军突起。如果娃哈哈学宝洁，则 不会有乐百士、农夫山泉的立足之地。 3、伊利以利乐砖包装横扫中国市场，但没有及时推出利乐枕，让蒙牛在自己身边强大， 而蒙牛的迅速腾起源于利乐枕的的巨大销量。 4、光明没有草原优势，抓住了“100%好牛，100%好奶”；但是让维维抓住了天山，推出了 “天山雪”，而成为奶业一强。如果光明先入天山，则无维维转向奶业之机，也可与伊利 、蒙牛有奶源优势一拼。 “不战而胜之复制竞争对手”实战思路 1、在电视机市场竞争中，长虹抓住国外厂家还没有在中国市场大举推进背投时，抢先投 入背投的研发、生产、销售，使长虹在中国背投市场上稳居第一，且研发水平以达国际 一流水平，而TCL、康佳、则错失了这次机会。 2、当可口可乐公司的酷儿还在台湾做试点时，当酷儿已在日本市场成功时，中国的饮料 厂家并没有抓住机会推出富含维生素的饮料，等酷儿进中国市场时，大家只有跟进了， 如果汇源早一步，那么今天市场上汇源也许是第一了。 3、当红桃K在中国农村市场稳居补血类第一时，它没有把城市市场作为战略重地，结果 ，被血尔抢了先。 4、当戴尔的直销模式在国外市场成功时，切入电脑市场的海尔、TCL却没有复制戴尔模 式，结果如今戴尔在中国市场占有率远远高于海尔、TCL。 5、对于有市场运作经验，有雄厚品牌价值，有巨大资金的大企业，应该在自己擅长的企 业上进行资本运作，采取复制竞争对手的战略，会取得比盲目多元化更大的收益。例： 海尔如果早几年投资一家类似于奥克斯空调的厂家，则今天的奥克斯也许不会出现；TC L如果早几年投资做手机，以自己电话市场上的优势，应远远超过今天的波导；西安的大 型商业企业如果早几年投资建设类似于国美、苏宁式的家电市场，则国美、苏宁也许会 放弃西安市场；我们往往坐等狼来，为何不先成为狼，毕竟狼已出现。正是：坐以待毙 ，不如奋而抗之。 不战而胜，首先要战胜自己，让自己多思多做，竞争并不可怕，可怕的是在自己还没有 强大时便开战了。
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