鸿基大厦项目策划书2
鸿基大厦项目策划书—项目概况

销售策略

销售准备
楼花销售还是现房售楼

1、卖楼花的四大好处
（1）缓解资金压力。因为任何发展商都会有一定的资金压力，同时资金周转速度是衡量企业管理能力的重要标志，所以发展商自然会在政策允许的情况下，即使开盘，迅速回笼资金。特别是一些分期开发的大项目，比如深圳南山的蔚蓝海岸，一个50万平方米的项目，绝对不可能现场售楼，要缩短战线，必须尽快提早销售。楼盘销售尽快拿到预售许可证深圳那争得条件是30%的工程款投入，内地的情况各不相同。有的松一些，有的紧一些。
（2）楼盘销售是楼盘节奏有张有弛。楼盘都有一个销售周期，卖楼花无疑是使销售周期相对的延长，这样销售过程就会显得较为充裕，与市场的切合面也会向对方大，延长了对消费者“循循善诱”的时间。深圳金地海景花园在销售中，曾做过一个广告宣传计划，其原则是广告量必须控制接待消费者的数量来客，不能太多，也不能太少，这样销售才能在有节制有秩序的情况下，“细雨润无声”的进行。其道理就是要放宽销售时间，放宽与消费者的接触面。
（3）楼花销售可以及时进行信息反馈。地产销售是一种行动哲学，必须在销售过程中进行价格发现，功能发现，客户发现。只有提前进行市场调查，才能做好市场反馈，以及时进行价格调整和户型调整。

2、现场销售的四大好处
（1）蒙着盖头有神秘感。一个项目的建筑周期一般为1—2年左右，这段时间，人们只看到工地和建筑，却不知道他的户型、结构、功能、环境和外观，楼盘成了一个蒙在盖头里的“新娘”，楼盘外装修一搞掂，活脱脱的展现风采，给人一种耳目一新的感觉，当然会很诱人。
（2）现楼销售能出奇制胜。本地发展商中新手较多，以东营为例，新开楼盘的发展商40%都是新面孔，“大姑娘坐轿——头一回”，没有企业品牌。因此，常规的楼花销售可能难以马上形成忠诚度和满意度，可能“出师不利”。而楼盘销售第一炮能否打向聚集人气是非常关键的。现楼销售可能一开始就达到火爆的效果。
（3）现楼销售可以树立发展商形象。发展商实在，有实力，货真价实，值得信任。发展商的品牌可能因为“突如其来”的楼盘，而突如其来的建立。

（4）现楼销售真实感人。由于你看到实实在在的房子，虽不浪漫，但很亲切，广告宣传的费用也相对减少，一切都用事实说话，当然会让客户迅速落定。

3、上市时机的二元论
我们从两个方面分析了楼盘的上市时机。我们这样分析问题是有些机械静止和孤立的。实际上，上市时机的问题远不止楼花销售和现房销售，而是一个如何入市的问题，即在什么季节，什么样的工程形象和什么样的市场条件下开盘的问题。但本文既然选择了两个楼花和现楼两个对立的问题，那么我们也就在这种思路下希图找一个规律。
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