xxx—丽珠集团咨询方案
从1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升，但由于其销售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长，使其主营业务利润大幅下跌（-49%）
增加销量首先产品要有正确的市场定位， 初步分析表明丽珠并不处于有利的地位
丽珠现有的产品缺乏新特药产品优势及市场推广优势，也没有普药的产品的价格优势
在这种非常不利的市场定位下，丽珠只能靠宣传费或代销手续费来进行竞争

外部环境变化分析
医疗改革政策
医药公司客户
医院客户
竞争对手



在三个星期的市场工作中，安盛咨询公司共对16家制药企业进行了访问，具体如下：
目前的中国医药市场中，超大型的国营企业与较早进入中国市场的合资企业占据了大部分的市场份额。前者主要凭借政府的大力支持及低档次、广覆盖的市场策略，后者则依靠其产品开发的高投入、高品牌等颇有经验的市场运作手段
在销售组织结构和人员评估体系上，各以合资及一些国营企业为代表，形成两种不同的模式。近年中，由于市场的竞争，存在相互借鉴的趋势
随着中国医药体制改革的深入进行，研究各主要竞争对手的发展趋势，中国的医药市场可以分为三个子市场，成功地定位于子市场并采取相应的市场策略，是当务之急
对应各个子市场，有两类不同的组织结构
外部环境的变化使得丽珠必须要摆脱现在的位置，向高回报方向发展

通过对丽珠47种主要产品的分析，总结出大多数产品属普药类


丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展
需要调整销售队伍的特异性产品目前很少，可以参考其98年的销售额和应收帐款估计可能发生的损失规模
以下产品可以转换成普药转换销售模式，参考其98年的销售额和应收帐款估计可能发生的损失规模

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