北大青鸟培训资料-怎样提高咨询转化率
怎样提高咨询转化率
------------广州办事处
要注意的两个问题

中心的形象
职业化、专业化的培训机构

教学质量、学员满意度
教员管理、学员管理
咨询环境
中心启动时的资料
中心的组织架构
授权证书、办学许可证
教师资料及教师资格证书、教学方法证书
与单位签订的用人协议书
签订用人协议书的单位列表
典型学员资料
学员学习体会
学员、家长感谢信

客户分类
漏斗原理

A：(黄金客户)
咨询师感觉能够在两周内报名的咨询者
B：
答应要报名，但不会在近期的咨询者
C：
其他
电话咨询
建立有效咨询关系
一定要主动
保持微笑
自信、热情
巧避电话报价，但不忌讳价格，不告诉 你价格的原因是你要了解师资力量、 教学水平、教学质量、教学环境等
在对方感兴趣的时候提出邀请。
当面咨询
微笑
目光
肢体语言
控制和引导客户
与客户的情况结合起来



见面--开场(拉近关系)--推销--小结--成交


认可对方—认可你—认可你的产品


销售过程中的情绪变化规律
见面
寒暄---制造轻松和谐的气氛
要尽快控制局面
一定要先握手
开场（拉近关系）
给客户一个躲避的空间,告诉她报不报名都没关系。让客户松弛下来
找到某种共同的基础(询问学员的教育背景、工作背景、家庭背景)
真心赞扬客户
模仿她的言行
轻微的身体接触
目光接触，用笔记下客户所说的有关词语
忽略轻微的异议；不管异议的理由多么可笑，不与客户争辩
推销
了解学习的目的
重复强调重点
（IT行业、HR、就业安置、劳动部、
能学会、课程设置、教学方法、
国际性组织）
用笔指出重点（掌心向上）
触发客户的占有欲、声望地位、虚荣心。
重复强调产品的优点
质量高（国际性组织、17年）
价格合理
学习效率高（课程设置、教学方法）
服务好
回报快、高
品牌形象好
强调：“以后再学”不可信
如果客户可以以后学，一般来说，可以现在（两周）就学，特殊情况较少，2%。
客户走了后，会忘记大半你跟他说的话
把握时机
身体前倾
舔/咬嘴唇
点头
微笑
重复问已经问过的问题

销售失败的原因是害怕提出购买的请求
一定要主动提出购买请求，
只有3%的客户会主动提出购买

沉默的压力
靠在椅子上，略微前倾，伸出一只手，盯着客户的眼睛
轻松、信心、微笑


座位有限、报名期限、价格、很多人定座

小结
小结（还有什么疑问？）
“这太贵了!”
“能否学会？”

强调几点
控制和引导客户
微笑
目光
肢体语言
与客户的情况结合起来
关单的时机与技巧


^_^ 我可以走了吗？

谢谢!

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