长期重点客户管理理论与技巧
你周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的对待和你的竞争者一样；
你只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得一些专门或绝密的信息；
你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规则；
如果你的产品对客户来说是新的，你就得在服务相关问题上花大量的时间；
你在客户企业中的知名度为低到中等。
你与客户企业中的许多关键人物都有着良好的关系，对你获得新业务具有很大影响力；
你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专门或绝密信息；
你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润；
你在客户企业中具有中到高等程度的知名度；
企业双方的最高层都有重要的接触，并就产品或服务提供达成了正式或非正式的协议；
你有许多能够独享的机会及持续的长期合同，产品的订购无需经过正式采购程序；
将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判；
在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手；
在客户企业里你的知名度相当高，客户企业成员承认你们两个企业间的这种特殊关系；
你们有着正式或非正式的联盟关系，比如像成为一个合资企业；
你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度；
合资企业的经理人员来自各自的母公司，双方总经理一同领导这一战略联盟；
联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大利益。

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