关键顾客的管理
关键顾客的管理
Module1建立与顾客的战略联盟
1、价值流中的公司与顾客的地位
2、公司是顾客供应链中的重要一环
3、公司与顾客建立双赢的战略联盟
价值流中公司与顾客的地位
价值流中公司与顾客的地位
公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客
同时，公司还得研究供应商
因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系
从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系
公司与顾客一个都不能少
公司是顾客供应链中的重要一环
感同身受：研究顾客供应链
持续发展成为顾客的重要顾客

整个供应/经销基础
请你反思？
你知道供应/经销基础与供应商/经销商基础的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小部分的供应商/经销商身上
价值流与定价压力下的供应链
供应链(supply chain)管理
美国Stevens:
通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到客户的客户的流程就是供应链，它始于供应的源头，止于消费的终点
平衡的供应链与倾斜的供应链
成为顾客的关键顾客
在供应链中，具有竞争优势的公司(供应商)显示出实力与边际利润的增长
具有竞争优势的公司的特点：
周密的市场研究与顾客需求分析
一流的产品开发
提供优质的服务
获取战略规划能力
在供应链中拥有决定性技术控制权和所有权
成为顾客的关键顾客
在新型的供应链/价值流中，强调6个核心理念
调整整个公司，来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值
只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能实现本公司的目标
价值流即价值传递的方式，要使公司与顾客都获利
在市场中要巩固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要
控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供应链/价值流的影响
确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、服务之间的关系有着透彻的理解

公司与顾客建立双赢的战略联盟
并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮
公司的成功是建立在顾客成功的基础之上
迈克·波特：竞争的五种力量
战争与和平

合作产生价值

竞争瓜分价值

战争与和平同时存在

新思路 合作竞争，Co-opetition
合作型竞争
成败的关键基于合作各方的真诚
在中国现实吗？

新词汇：互补者
经营策略中经常忽略互补

没有现成的词汇来描述互补的提供者

供应商、顾客和互补者都可以是合作伙伴

并非更重要，而是同样重要
互补者

从顾客的角度考虑

从供应商的角度考虑
价值链

战略联盟的评价标准
战略伙伴关系的公司集成模型
建立双赢战略伙伴关系的标准
双方对保持公开和合作的方式作出承诺
双方愿意对未来公司计划和资本投入要求出现讨论
准备共同制定长期发展战略与公司目标
愿意理解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对合作的潜在的影响
去思考双方如何通过合作获得成本、技术品质和营销的优势
对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案
营销理念的演进
公司导向的4P’s
市场导向的4C’s
利益导向的4R’s
现代营销理念发展的3个平台
4Ps Vs 4Cs
4Ps(营销组合)是公司用来从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具
4Cs(整合营销传播)是以消费者为中心，重组公司行为和市场行为，每一个营销工具都是为消费者提供利益的
价值导向的4 Rs(利益中心)
关联(relevance)
不要再卖能生产的产品
出售顾客需要的产品
先迎合再引导

反应(response)
暂时忘掉价格策略
了解顾客愿意支付成本
快速反应与错位竞争
价值导向的4 Rs(利益中心)
关系(relationship)
不仅与顾客保持
买卖关系
更应与顾客建立
伙伴关系

回报(return)
培育自己的核心顾客群
先投入再产出
满足双方利益，利润滚滚而来

关键顾客的管理