广告公司如何维护成功的客户关系
广告公司如何维护成功的客户关系 为什么与客户保持伙伴关系值得你追求
你将：
更享受工作，更满意
感到你会改变一些事
结到更多简报——工作
不会被炒——即使是广告失败或广告不受喜爱
得到反馈：客户更容易同意付款
客户“关系管理”上具备六大“真正”即是成功基石
协助打造真正强势关系的承诺
不论他表面的言行如何，了解客户真正需求的原因的能力
-- 他的真正动机、欲望及感受。
真正积极--主动、建议、领导
真正沟通能力--表达、倾听
真正仲裁协调能力
善于真正解决问题
阻碍确定良好客户关系的绊脚石
骄傲——“我们才是专家”/“我们才是最棒的”
短见——“我只作幕前辉煌，其他是别人的事”
挖苦——“因为客户的‘愚笨’/‘懦弱’，所以才不买我们的建议”
频繁挣扎——经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果
叫卖式风格——“业务只是推销员而已”
缺乏持续力
缺乏奉献精神/忠诚度
缺乏敏感度及吸引力
持续了解客户对服务人员的认知
经由
季度午餐会报
主管会议
与客户新人共同回顾作业
定期跑市场
邮寄资料、邀请参与演讲
社交场合
泰德·李维的忠告
客户关系管理是一独特领域，它其实能保持及强化无形的资产——一般的“亲善”，而这与其他有形的资产（实质工作表现）同等重要。
实际上关系管理更难之处在于——可能花你更多心力。
发展客户关系是谁的责任？
不只是业务经理的责任
所有与客户事业相关的部门——业务部、创意部、媒介部、市场调研部，等等。
以及上层领导
在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知
时时展现我们公司的作品较客户竞争对手优异之处，强调我们与其他广告公司不同之处
建立事前同意的广告公司作业目标（与品牌目标一致——年度设立、季度评估
监看了解客户对工作与过程的满意程度
针对客户事业作年度提案
- 增加品牌竞争地位
- 品牌发展的新机会
- 根据广告主要概念/标题提出促销活动点子
强势客户的特征
客户“认为”自己和你是同一“团队”——基于彼此共有的价值与共同目标，每天共同努力
客户“感觉”广告公司不断在尝试给予第一级的广告与市场营销方面的事业意见。
客户“乐于”与广告公司一起工作——业务、创意、媒介、调研，等等。而且客户更“享受”广告公司真诚的定期社交——而非仅是出于业务需要
客户“信任”广告公司的承诺及忠诚
客户觉得自己很重要并被关心照料
“伙伴关系” ——客户将广告公司视为营销“伙伴”
另一种说法——互赖（Interdependence）
广告公司工作的形象
认知主要来自
年度/季度目标设定，定期评估
年度客户事业发展提案
年度产品概念提案
促销活动提案（与广告概念标语相关）
品类未来发展的提案（对品牌的影响）
回顾基层人员的问题，决定行动方案
销售/市场占有率/广告效果追踪、回顾
如何影响客户对广告公司的认知
不同客户，不同处理方法
找出增加客户认知，他们有兴趣的资讯。例如，演讲活动以及能强化他的“预测能力”
主动提出方案——点子及如何应用执行
表现对客户事业的参与——一年一次参观工厂、销售会议、市场调查
易亲近有所回应
建立客户的认知：我对（贵）广告公司是挺重要的
- 定期社交
- 感谢/小礼物
- 保持联络
- 由上到下
- 管理阶层
- 海外人员

在我们的工作中如何潜移默化影响客户的认知
产品发展概念
- 改进配方
- 延伸产品线
- 新产品
跟客户参与其中
客户相信广告公司了解促销的重要性
评估客户基层人员（会对我们作品的认知具有影响力者）
- 基层人员的支持是成功的关键
- 了解目前问题所在
持续监看客户关系
客户关系的管理需要创意及稳定的照顾
——管理、持续、强化。

泰德·李维
Ted Levitt

为什么与客户保持伙伴关系值得你追求
你将：
更享受工作，更满意
感到你会改变一些事
结到更多简报——工作
不会被炒——即使是广告失败或广告不受喜爱
得到反馈：客户更容易同意付款
客户“关系管理”上具备六大“真正”即是成功基石
协助打造真正强势关系的承诺
不论他表面的言行如何，了解客户真正需求的原因的能力
-- 他的真正动机、欲望及感受。
真正积极--主动、建议、领导
真正沟通能力--表达、倾听
真正仲裁协调能力
善于真正解决问题
阻碍确定良好客户关系的绊脚石
骄傲——“我们才是专家”/“我们才是最棒的”
短见——“我只作幕前辉煌，其他是别人的事”
挖苦——“因为客户的‘愚笨’/‘懦弱’，所以才不买我们的建议”
频繁挣扎——经过很痛苦的历程才取得差强人意的结果
叫卖式风格——“业务只是推销员而已”
缺乏持续力
缺乏奉献精神/忠诚度
缺乏敏感度及吸引力
发展伙伴关系愈来愈不容易……
广告及促销在市场营销上价值降低
客户流失对广告公司的信任
客户与广告公司的主要经理阶层不稳定
付款条件走下坡


决定成败的关键，仰赖客户对我们“产品”、“广告”及“营销点子”/以及执行者的认知
广告公司竞争优势/稳定力/与客户关系的成长

广告公司如何维护成功的客户关系