广告媒介_媒介服务人员装备系统
媒介服务人员装备系统
每一次合作，之前之后对麦道都是考验
第一部分：麦道的媒介理念
我们所传递的，必是对目标消费群有价值的，是基于他们对现状有更高要求而想要的
对目标受众的界定，是为了不对无关的群体浪费口舌
对媒体接触习惯的研究是为了寻求最精准的沟通管道
对到达率、有效接触频次的界定是为了我们的投放既不欠火候也不过火候
对媒体的把控是为了——一切正如我们所料
一切，都是为了节约与高效
第二部分：媒介详情
媒介特性：（覆盖、效果、价格）

1、大众媒介：
电视：
报纸：
杂志：
广播：
2、户外媒体：路牌、建筑物展牌、霓虹灯、灯箱、
过街横幅、大型挂幅
3、流动媒体：公交、出租车身、所有移动物贴挂
4、互动媒介：网络、热线

5、特别场所媒体：
小区： 小区海报、标语、楼层单元指示等
室内： 大堂展示、地贴、指示牌、标语、电梯布置等
车内： 车内招贴、语音报站
6、直效媒介：
DM：
专业杂志：
特殊票证：门票、机票、彩票、水单等
7、终端媒介：招贴、横幅、展板、展架、商品托架、产
品堆头、地贴、带产品标识的用品等

第二部分：媒介详情
媒介介绍：
西安、九地市、省内富裕县、甘肃、新疆、宁夏、青海

媒介价格：
各媒介报价及折扣、基本的折扣行情
第三部分：媒介策略：
明晰广告目的——对客户广告目的的理解

新产品上市，强调广告认知、产品知名度
竞争目的，希望比对手的声音更大
强推销心理，利用铺天盖地的广告打蒙消费者
利用广告拓展通路
希望能实际地赢得销售
希望能用尽量少的费用取得一定的公众影响
市场出现困难，不得不打广告
市场挺好，但希冀通过广告能更好

第三部分：媒介策略：
2、明晰广告受众——对谁说

一般性人群结构
区域性人群结构（某一年龄段、收入段、性别、居住地等）特殊性人群结构（某一观念群、生活形态群、特殊背景群等）
目标受众的划分，是为了更精确的研究他们的媒体接触习惯，以便更精确的传递信息，否则目标市场的划分就没有任何意义
目标市场范围越大（即越不集中），媒体投入的不确切性越大
第三部分：媒介策略：
受众的媒体接触习惯

媒体接触范围（共性）
媒体接触时间（共性）
对待媒体的态度（共性）
第三部分：媒介策略：
3、明晰广告区域

优先市场：营销重点、广告敏感性最强的市场
第三部分：媒介策略：
4、选择合适媒介

你可以采取的媒介组合
理解客户的广告预算
媒介组合是否和广告目的相协调
组合是否有创新
是否有严格的目标受众针对性
组合在费用上的可行性
几种大概的组合模式
组合后对公司的利益
第三部分：媒介策略：
5、按预算编排媒介计划

排期指标设计
目标市场到达率设定
平均接触频次设定
第三部分：媒介策略：
6、关于推广（促销）的设计

推广的必要性
推广的新颖性
推广的可行性
推广的有效性
推广和媒介的互动性
效果预估
预估目标市场广告到达率、平均接触频次
预估产品知名度、提及率
预估产品受欢迎增长幅度
预估产品销售增长程度
第三部分：媒介策略：
媒介基本策略

1、广告目的与媒介策略
2、广告受众与媒介选择
3、预算与媒介选择
4、媒介组合策略
5、媒介投放时机
6、让媒介更贴近销售
7．如何考评媒介投放效果
第四部分：成功的关键 ——重视客户、尊重客户
效率——
对客户的问题在最快时间内作出最准确的答复

热忱——
关心客户工作压力、支持客户的种种努力

认真——
认真完成客户委托的每一件工作
友谊——
关怀客户的生活、适当组织一些工作之外的交流
第四部分：成功的关键 ——站在客户的立场提案
1、客户面临的真实困难：
知名度、消费者观念、价格障碍、通路驱动力、
资金限制、竞争压力、包装等

2、客户当前最最需求的：
用有限的资金，帮助客户跨越困难
不改变自己，就试图让消费者重新认识我
第四部分：成功的关键 ——站在客户的立场提案
3、你的提案能解决客户的问题吗？
真的吗？
引导客户设身处地的试一试吧！

4、你的提案是最佳的方案吗？
真的没有比你的方案最佳的方案了吗？
证明给客户看！

第四部分：成功的关键 ——站在客户的立场提案
5、你的提案客户有能力执行吗？
预算？
操作难度？
方案风格客户接受？
第四部分：成功的关键 ——解决合作障碍： 不断判断问题所在！
1、你的策略客户不认可
2、预算超越客户能力
3、价格还不够优惠
4、客户个人利益尚未考虑到或考虑不足
5、客户对你缺乏信赖或欣赏
6、客户有其他关系因素
第五部分：卓越的客户拓展！
1、客户在哪里？

不断拓展及更新你获取客户信息的方法：
来自大众媒介
来自专业媒介
来自通路推介
来自终端商品信息
来自客户推介
来自同行推介
来自朋友推介
来自扫街、扫楼
第五部分：卓越的客户拓展！
哪些客户最易成功？

最活跃的：正值广告推广筹备期或执行期，愿积极接触广告公司
广告整体、长年比较活跃
最开放的：尊重、理解并认同广告公司
欢迎并努力寻求有价值的广告公司
有实力的：资金实力雄厚
市场实力雄厚（消费者拥护、通路网络健全）
最有感觉的：你对客户个人非常有把握
你非常了解该市场及客户所急，你已有一整套思路或方案
第五部分：卓越的客户拓展！
2、拜访客户前你应该做的准备：

预先研究客户面临的困难及客户最急切的需求
预备你的方案，最好2-3套
预演你的拜访策略，并预估可能遇到的变化
——拜访人、说辞、态度、切入点、谈话提纲
第五部分：卓越的客户拓展！
3、在客户面前，你该是什么形象？

尊重、礼貌，重视主管及办公室每一位同事
切忌态度卑怯、过分客气及缩手缩脚
陈述观点或方案应该侃侃而谈，但不要夸夸其谈
对客户提出的不同观点或意见，先肯定，然后再提出你的观点
时时注意把话题交给客户，互动交流是最重要的
成功的拜访应该是客户和你一起分析问题、一起研究解决方案
第五部分：卓越的客户拓展！
4、效率，是你将业务做大的关键

你的这次拜访有把握吗？有准备吗？
此次的谈话，有没有失误的地方？下次如何将错误纠正过来？
进展到这里，你知道你面临的问题是什么吗？真的是这样吗？
你准备如何解决这个问题？再想一下，是该这样解决吗？
问题解决了吗？现在的问题呢？
需要请示吗？真的需要吗？
第五部分：卓越的客户拓展！
5、总结，你可以提升的更快

不成功，原因在哪里？真的是这样吗？
成功了，为什么？有没有失误或不足之处？
这位同事为什么总是成功？噢·······
这位同事为什么总是不成功？我看他是·······我能指导他吗？
我比我1个月前厉害多了吗？厉害在哪里？

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