营销代表应知环境分析(ppt)
营销代表应知环境分析

1、专业行业的发展。

2、市场调查。

3、个体市场的发展。

4、利益和个人心态的影响。

5、每位营销员的自我设计。

6、用户的概况分析。

7、找出其他厂家的优势分析。

8、营销代表对用户的效益资料整理。

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。

10、知己知彼，百战百胜。

11、市场的机会点。

12、把观念留给别人，把钱拿回来。

13、如何接近客户，让客户接纳自己。

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。

15、制定3-5月的目标。

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状况。

17、行销计划和服务计划。

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配区域。

营销员业务自我分析

1、客户拜访行程是否提前做好？

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿街扫荡？

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都整理好？我都记得吗？

4、我每天可以拜访几位客户？

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客户？

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？

8、顾客的每笔购买金额是多少？

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本月业绩目标才能完成？

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少？

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾客对你的产品和服务提出的疑问，我都可以对答如流吗？

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是谁？能力比我强吗？


13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果反映如何？


14、顾客的重要节日，我知道吗？


15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？用什麽方法推销更好？

如何开发区域市场

一、市场态势分析

1、需求量：
现实需求量--销量
潜在需求量
2、供求状况
供大于求
供不应求
供求平衡
3、市场结构
A 厂商结构：完全竞争或完全垄断
B 用户结构 C 流通结构（渠道） D 信息结构：对称或不对称
供方大于需方--从众的合理性
供方小于需方
4、竞争者
大象：慢
老虎：力量、速度均衡
狼：小而富有战斗力
5、自己的特点：


领先者：要打防守战
追随者：要打进攻战，要在防守者的优势中找弱点，突破口，蛇之七寸。
落伍者;要打游击战
二、市场开发目标

1、销售直接目标-----销量
A 绝对量（静态）
B 相对量（动态）
2、财务目标：（费用、利润）

3、服务及相关目标
A 新客户的访问数
B 老客户的回访数
C 培训、讲座次
D 促销活动的目标数（次数、受众人数）等。
4、管理目标
A 营销代表目标
B 经销商目标
C 用户目标
三、 市场开发的总体策略

1、开发方式：
粗放与精细 种田还是打猎？
2、攻近还是交远？
人的天性：贪多浅止
3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）
技术领先？营销领先？还是其他？
四、“做”市场的含义

1、市场=用户
做市场=做用户-----与用户建立良好的关系。 做市场≠做渠道
A 信息的了解
B 与用户的关系是决定性的
C 分销力：量 、速度
做用户≠直销 直销就是做用户
销售方式：
直销
经销
网络
2、市场细分
就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成若干不同的子市场和亚市场的过程。 市场细分 差别营销 例: 用户细分（分类）根据养殖水平、养殖习惯、与公司关系等。

3、用户服务
沟通、联谊
基础性服务
技术服务
信息服务
经营观念服务
4、与经销商关系
A 选择双赢
B 政策（价格、市场区隔等）
C 经销管理：控制
5、市场激活（促销、公关、广告）
时机
节 假 日人物事件
借势
6、建立销售信息系统 本子 、记录信息的分析处理能力。

五、营销组合 4P

1、产品策略（Product）
A 产品线宽度、深度，即类别与品种
B 产品的竞争力
C 产品的附加值（科技含量、服务、文化理念等）
D 产品的卖点：能给顾客带来利益的地方。
2、价格（Price）
A 价格性能比
B 定价原则（逆向定价）
3、渠道（通路）(Paitway)

4、促销(Promotion)

六、 营销代表素质
A “知”与“行” 知---（理念、方法）智能型营销 行--- 实践、勤
B“宏观”与“微观” 宏观—全局形势、思路 微观---具体入手
C“理性”与“感性”
理性---分析 感性---直觉、反应、感觉
祝你成功!


营销代表应知环境分析(ppt)