培训案例讨论与评析(ppt)
培训案例讨论与评析
案例1——抓住顾客的兴趣
在美国，一位推销员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说一句话：“今天没有邮票。”这个时候，推销员站起来与董事长告别走了。
第二天他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问了秘书昨天给董事长说的“没有邮票”是什么意思？秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。推销员一听，想到自己公司与全国各地也有信件往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访来董事长。
董事长一见他就说：“你怎么又来了，我不需要你的产品”。这个推销员说：“我今天不是来推销的，我是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。”董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个推销员吗？
案例2——善于寻找客户
有一个地毯推销员，一次在车上，听到前面两个人说一家医院老干部病房有一位老干部摔倒了，她们的话引起了推销员的主意：如果这家医院铺有地毯的话，老干部就可能不会摔倒，于是就询问是哪个地方的老干部病房老人摔倒了，她们说是XX医院老干部病房，于是他就来到了XX医院老干部病房，无巧不成书，他遇到的这个人就是昨天在车上讲话的那位女士，而她正是老干部病房的护士长，于是这个推销员就做成了十几万元的生意。
案例3——不要忽视客户周围的人
千万不要忽视客户周围的人，他们即可以成为敌人，也可能成为你的朋友。
有个公司经理是女经理，有一次她在给顾客谈生意时，顾客说你到家里坐坐吧，她一听，到家里谈，那是最好不过的，于是就来到了客户家里。该坐在什么地方，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里给顾客谈，顾客的妻子在厨房，天下要找不吃饭的女人能找到成千上万，但是要找到一个不吃醋的女人恐怕很难。于是她就来到厨房里和顾客的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向顾客的妻子提起业务上的事，于是顾客的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。
这位妻子虽然不是权力先生，但是她是很重要影响者，在生活中影响者有很大作用，不能忽视周围的影响者。

培训案例讨论与评析(ppt)