手机销售渠道报告
目录
一、宏观市场背景
二、厂家渠道战略及其演变
三、代理商发展战略
四、零售业业态的结构以及发展趋势
五、消费者动态
六、有关波导的讨论
今后几年每年的手机销量将在5000万以上。预计：
2002年5100万，2003年5500万，2005年以后超过6000万。
国产手机的市场份额有可能不断上升（达到70－80％），国外厂家的总体份额还会逐渐下降
国外厂家下降最快的是第二集团
CDMA将会得到发展：2002年600-700万用户数，2003年发展1300万用户，总量达到2000万。
不同价格档次的发展趋势：平均价格降幅较小，各个价格区间的比例基本稳定。
手机机型越来越多，市场上销售的机型超过400个，每个机型平均份额在0.25% 。
厂家销售渠道战略
厂家渠道战略的演变
国外厂家
1、国产品牌最初多少是不得已而为之，同时是尝试和选择的结果
国产品牌在进入市场的初期，强势渠道成员都将主要精力放在帮助外国厂家完成销售计划。国产品牌不知道这些代理商会花多大的力量来做自己的产品。
对国产品牌不看好，而且要价高。
找不熟悉的全国代理，担心所谓“一荣俱荣”，“一损俱损”。
一些国产品牌本来就拥有地区销售基础。有的国产品牌很早就意识到销售渠道可能是国产手机的优势所在。
“避实就虚”，对三四线城市的重视是有些国产厂家的基本战略
很多地区分销商在分销外国品牌时由于价格混乱而获利很少。正是在这个背景下国内品牌较高的获利能力使他们趋之若骛。
2、区域分销克服了传统体制的弊端：降价机制与价格倒挂
不论是多家总代理阶段还是机型包销阶段，其最大劣势都是其分销体制内必然存在的一种降价机制，一个在全国层面，一个在地区层面。
在这种机制下，不同地区的二、三、四级分销商通常都会疯狂串货，导致价格倒挂。厂家的价格政策得不到很好的贯彻和执行。中间环节在这种恶性的价格竞争中利益受到很大损失。
价格问题，直接影响到渠道商的利益，以及他们分销一个品牌的积极性。进而影响到一个产品的销售效果。国产品牌通过区域分销体制和全程价保解决了这个问题。所以对国外厂家产生重大的影响，因为他们这些年始终受到这个问题的严重困扰。从分区域和分机型两个方面控制销售渠道，是目前最好的解决办法。分机型包销主要是国外品牌的贡献，而坚决地进行重心向下的分区域包销，则是国产品牌的创举。
3、国外品牌终于意识到来自国产品牌分销渠道的威胁
国外品牌正在不断丧失基层份额，要保卫或提高份额，必须加强基层市场
而重要的地区渠道资源被国产品牌套牢
国产品牌在价格管理方面确实非常成功，保证了渠道商的利润
如果对地区市场缺少对策，国外品牌最终会败北，而国外品牌没有分公司，只能依靠地区渠道力量。
手机销售渠道报告