长途客运企业采购行为研究方案
依据二八原理，20%的大客户为客车企业贡献了80%的业务收入，巩固和发展大客户对企业的重要意义自不待言。在大客户的经营中，尤其要注意方式、方法，只有采取了最有效的策略，才能取得最理想的效果。但是在您实施这些有效的营销策略之前，是否掌握了这些大客户——长途客运汽车企业的必要信息？如它们的
采购流程怎样的？采购周期是多长？采购方式是招标，还是零采？
车辆的数量、品牌、价格档次构成情况？
车辆更新的数量、更新周期、档次、品牌偏好、信息采集渠道以及当地的地方保护是什么情况？
关键人物：采购决策者、影响者、信息采集者的媒体接触习惯，个人喜好是什么？
汽车的养护费用、方式和对厂家意见是什么？
因此成功市场推广的前提就是成功的了解大客户。从而在大客户的营销过程中，有的放矢针对长途客运企业具体需求，从企业实际出发，制订合理的市场开发计划，整合企业优势，调动有机力量，迅速开拓和占领大客户市场。
市场诊断
深入研究市场潜力，了解目标客户购买行为习惯
建立有效的客户档案
营销推广方案制定、实施
市场定位、市场策略、服务
广告传播推广策略
体验营销设计、实施
渠道管理
经销商考核评估、激励制度设计
渠道网点建设、客户服务策略建议
种子队伍培训
大客户机制设计
大客户的组织/人员队伍建设
大客户销售与服务流程
大客户服务模式
大客户激励机制
中国旅游车船协会、国家商务部、财政部采购中心、建设部车辆协会、北京市公安交通管理局、北京市政府采购中心、北京市环保总局、首汽、新月、北汽等旅游客运公司
通过此项目贵公司将
１、搜集到业务需求的真实信息。
掌握的大客户采购流程、周期、方式，为金华尼奥普兰的成功的市场推广奠定了良好的基础。
２、可针对大客户拟就个性化营销方案。
大客户最关心的问题之一，是与你合作后，好处何在？对他有好处的，就与你合作，否则便拉倒；大客户最关心的问题之二，是在与贵公司合作对他有好处的前提下，与你共事的心情如何，即你的售后服务态度和服务水平是否让他感到“舒服”和“满意”。
３、找准 “关键人物”。
　　“关键人物”可以是大中型客车企业中采购过程中老板、人事、财务或核心业务部门的重量级人物。找准找好的途径可以是“单刀直入”式，也可以是“沾亲带故”式或“背景人物”的诚挚介绍。这是开发大中型客车市场，进行成功营销策划的“序幕”。掌握了对方企业内部“关键人物”的媒体接触习惯、喜好，大客户市场开发，才有可能更加顺利，营销策划方案就能在掌握真实、全面的数据和资料的前提下进行，这就叫良好的开局，等于成功了一半。



长途客运企业采购行为研究方案