蔡丹红老师的内训课程
一、批发型企业转轨品牌营销，门店经理的职能转换本部分主要实际案例的演绎，教导学员认识如何将门店的静态销售变成动态的营销，积极主动地拓展市场的意义。再过程中，使学员掌握做生意与做品牌营销的差异，从而建立自己正确的责任观，明白自己再特步应该扮演的角色。案例讨论：问题一：请分析小王对自己的角色定位有没有问题？问题在哪里？门市部在新光到底扮演着什么角色？门市部经理就是门店的店长吗？问题二：小王碰到的问题的本质原因是什么？你觉得应怎样解决？问题三：新光区域门市部在公司里的功能是什么？门市部经理的职责是什么？解决的问题： 批发型渠道门店的功能特点 品牌营销渠道门店的功能特点 品牌营销与做生意的差异 品牌营
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一、理想中的团队应该具备的特征#61558;理想团队的五好标准#61558;如何组建团队#61558;团队的性格特征#61558;团队的生命周期#61558;应避免的阿波罗综合症 二、销售团队领导艺术#61558;如何激发团队的使命感#61558;如何创建上班可乐？#61558;如何激励你的下属？#61558;如何与团队成员沟通？#61558;如何与上司沟通#61558;拥抱变化才能适应发展#61558;如何训练发展员工 三、销售团队执行力提升#61558;如何传达上级的战略思想#61558;如何制订部门销售策略？#61558;如何找准在组织中的位置#61558;如何设定销售团队的目标？#61
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部分 营销观念与创新 一、新观念1、树立新观念：#61558;战略学习其他行业、战术上学习本行业#61558;进行模式创新，谋求以小博大之道#61558;跨行业学习创造飞跃！2、跨行业学习的哲学机理3、营销结构变化引起质变案例：#61558;案例一、杭萧钢构——只用了两年，它成了行业老大#61558;案例二、新光饰品——流行饰品行业的老大4、结构变革成功的关键是抓住企业核心资源、行业的核心价值环节。 二、识别企业核心资源和行业价值链环节1、企业的核心资源：人、财、物、信息、社会----。（人：人才结构、人才队伍建设的水平、人才的能力特点……）2、行业早期价值链特点及价值链增值核心环节的变化 三
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案例一：猕猴桃酒中的营销观念把握#61548;营销创新与促销创新#61548;营销战略创新与营销战术创新营销战略制胜法宝：跨行业的学习才能创造飞跃。案例二：杭萧钢构——订单加工型企业的的营销战略创新行业营销特点讨论：竞争格局分析方法：企业战略的重新梳理是进行营销战略创新的前提如何把握需求趋势——钢结构的五大USP把握需求的艺术：营销的“快半步”原则/市场选择的方法/主战略市场/成熟市场与成长性市场的策略差异配套的组织结构调整/流程改造案例三：新光饰品——时尚消费品行业的营销模式改革OEM企业转型做国内市场，创自有品牌；长期以批发市场为主销渠道的企业的网络升级改造案例四：中国的网络之王红蜻蜓集团
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一、深度分销及其历史发展二、开展深度分销的17项策略三、客户管理中的营销策略执行10、 客户定位与客户选择11、营销战略执行力影响因素12、市场定位战略与客户定位的逻辑联系13、客户分析分类与营销战略执行四、认识客户14、根据企业与客户的关系对客户进行分类的方法15、客户价值分析法16、客户资料收集法17、客户信息差异化分析法18、价值客户发现法19、客户对产品的不同需求分析法20、客户满意度评价法21、客户忠诚度策略五、CRM系统及其实施22、CRM系统结构模型23、CRM项目的职能分配24、CRM呼叫中心25、CRM的数据分析26、现有政策和流程分析27、与供应链的整合28、客户市场管理分
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一、经销商的立位渠道模式与经销商成功的经销商商业模式探索经销商发展的制约因素产品时代与品牌时代的经销商立位的差异 二、品牌时代的经销商如何识别品牌时代经销商品牌与制造商品牌的差异经销商品牌定位经销商品牌管理要略 三、品牌营销模式下的新型厂商关系#61558;猫鼠伙伴关系—— 从一分为二到合二为一#61558;杂婚制——一夫多妻制；#61558;厂家前途认识法#61558;厂家人员的沟通法#61558;厂家支持获得法#61558;厂商关系优化法#61558;厂家驻地人员关系处理法#61558;厂家信息报告法#61558;厂家变故洞察与对策#61558;厂商关系主导法 四、经销商为什么要进入渠道精