杨台轩老师的内训课程
重点客户管理理念l什么叫重点？l传统与现代销售运行模式的比较l何谓重点客户管理？l定义l重点客户管理的重要性l重点客户管理的背景l营销模式的转变l市场结构的演变l营销理念的转变l客户管理的新思维l客户欲望分析l企业的需求层次分析2，如何识别和界定重点客户n客户分类的常用方法n客户详情表格,客户档案CustomerProfilen客户分级表格n客户使命n客户在当地市场SWOT分析n客户主要竞争对手SWOT分析（至少两家）n何谓“客户情报”？n需求与供给n不同的客户，不同的资源投入重点n重点客户管理和策略结合n建立重点客户管理组织n重点客户人员的三种角色n谁能够担任大客户经理？n大客户销售人员专业
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1. 角色的认知经理人的职能与角色是团队，还是个人比较厉害？个人与细胞2. 领导领导与压力领导与管理的角色领导的三中基本技能l 技术技能l 人际关系技能l 一般知识技能领导的六种管理人格特质¨ 领导远见（Purpose）¨ 热情(Passion)¨ 人才经营(People)¨ 优先顺序(Priority)¨ 自我定位(Place)¨ 领导权力（Power）领导力与影响力建立影响力的八种行为模式3. 教练教练与人才辅导的8个要点 • 要点一：言传身教 • 要点二：辅导的目的在于协助学习惯 • 要点三：协助下属解决特定问题 • 要点四：直接运用在工作上 • 要点五：
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究竟是哪三个DDevelop the business;Develop the team;Develop yourself.我们用这三个D，来检查企业里核心管理人员的工作能力，并且给他们指出具体而清楚的努力方向。一、 企业的制度与企业文化1． 大家都知道咱公司的制度了吗？2． 领导喜欢制度不？3． 怎样才能把我儿子弄进这家单位去？要多少钱？4． 部门主观是不是能誓死的捍卫制度？5． 制度是绑人的？约束人的？6． 企业文化的要素7． 企业文化的定义² 企业文化是写在墙壁上的吗？² 员工把墙壁上的标语背下来，咱企业就有企业文化了？真的？² “打造”企业文化，怎么做？8． 企业如何建立起健康的责任文
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企业花了多少钱做培训？有没有“效果“？为什么没有执行力？目标管理在整个公司的管理框架中的地位目标管理的战略功能只有目标管理,才能解决企业里:知识与行动(执行力)的距离建立内部新生的人力资源制度,在大限度解决企业人才短缺的问题从不同的角度,培养健全的领导层带动企业制度的建立企业执行目标管理的问题出在哪里？（1）老板自己的目标没有压力，就没有动力？（2）讨价还价,目标管理变成了数字游戏（3）目标没有细化到每一个员工（4）没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩（5）不明白过程与结果的关系讨论题：在管理上，您认为结果与目标，哪一个比较重要？目标管理对于管理有什么
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I企业升级的战略结构：想想大的！大一点儿的！—— 策略规划成功的管理是95的执行，5的策略？战略是方向，对不？从哪里着手？1．管理的链条朝着“团队”与“系统”的方向思考自己划一张公司里管理的价值链 2． 可持续发展的优势种人参？种摈榔？脱贫致富？你的心中有没有舍不得拆掉的水库？对人力资源发展的运用3．SWOT企业内部关键能力与外部市场/竞争分析分析给自己看，不要欺骗自己写来用，不是写来看！4．KSF多元化投资？公司的资源与能力是有限的；应该投注在哪里？做熟悉的，不熟悉的，哪一个胜算大？投资，评估行业的获利能力？还是评估合伙人的能力与品德？5．企业如何能做强，做大？--- 专心！集中！麦当劳为什
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《如何打造一支世界级的销售团队？60个怎么做！》 【课程大纲】 （一）招兵买马： 一般中小企业弱的环节；一开始就没做好，不重视，后面就麻烦了。 1．何谓策略性人力资源管理，在销售团队管理的运用？ 如果挑生鱼片有方法，挑人有方法吗？ 您的销售团队的主管喜欢和下属谈论工作的方法，还是态度？您认为哪一个好？ 2．销售团队的规划 管理层级越少越好；为什么？ 一个人能有效的管理多少客户？人越少越好，团队由小到大 几乎每一位销售主管都拥有一个“统帅百万大军”的迷思 一个销售主管能带几个支书下属？ 要不要有销售助理？ 3．去人才招聘会招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ） 人才招聘会上，“人才”多不