赵鸿祥老师的内训课程
前言:银行为什么要进行交叉营销1、这是一个合作才能成功的时代！Oslash;独赢？or双赢？or…？2、交叉营销提供给商业银行的利益Oslash;银行自身发展需要(客户资源浪费与枯竭、产品更新与竞争对手逼迫)Oslash;交叉营销有利于顾客保持Oslash;交叉营销有利于提高顾客满意度Oslash;交叉营销能够增加银行的利润Oslash;交叉营销有助于银行开展营销活动Oslash;【案例分析】：xx银行金华浙师大支行的公私联动交叉营销一、银行迈入交叉营销时代1、银行交叉营销概念2、银行交叉营销两大功能Oslash;增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度Oslash;降低边际营销成本，提高利润率
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破冰:银行理财经理职业素养与阳光心态一、现代零售银行与财富管理业务发展概述1、我是谁？我的画像2、全员营销中的理财经理角色、定位、作用与地位3、为什么银行客户需要银行进行有效财富管理4、银行财富管理发展的崭新趋势5、客户需求的财富管理模式与维护提升6、【案例分析】二、理财经理的工作职责与专业形象1、客户分层与服务区隔2、理财经理的工作职责与工作范围3、银行理财面对的过去、现在与未来4、礼仪创造专业----塑造良好的职业仪态搞定客户5、成功吸引成功----理财经理的服务标准（SOP）6、理财经理的人性与标准优势服务7、我是讲师听我的----个性化理财专业传承8、【案例分析】三、理财经理的职业生涯
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一、大堂经理主动服务认知客户走进大堂，在关注什么？1、大堂现场管理要点：大堂经理每隔半小时巡视一次大堂2、服务规范现场管理重点3、设施现场管理重点sup2;【案例】：美国花旗银行在客户服务上的细节sup2;客户希望银行提供什么服务？二、大堂经理的角色定位、服务销售职责、标准流程与主动现场管理1、一笑值千金——2、让客户厌恶的五种大堂经理的营销画像3、大堂经理岗位设置4、大堂经理角色定位5、大堂经理主要职责6、大堂经理主要工作活动7、大堂经理工作流程8、营业前工作准备9、营业中工作内客10、营业后工作小结11、对大堂经理考核的关键指标三、客户有效识别、潜在VIP挖掘和日常基础管理工作1、“秀”出
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单元一、关系篇——有效提高理财经理、大堂经理与写字楼、社区物业的沟通、营销技巧1、【案例分析】：客户群就在你身边———从一个理财经理社区营销经验谈起2、理财营销的重要根据地---社区选择篇3、要与己适宜：社区居民的收入情况尤为重要。4、社区物业是一个重点公关对象5、掌握社区物业管理人员脸谱、性格、血型为我营销6、理财经理、大堂经理与社区物业的沟通、合作技巧第二单元打开社区理财营销实用手册(员工战胜对手的锦囊妙计集锦)1、提升理财经理、大堂经理在社区营销活动开展过程中怎样高效识别客户、与客户的良好沟通技巧2、显著培养理财经理、大堂经理对潜在目标客户的跟进营销和维护能力3、理财经理、大堂经理如何进
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一、开篇：银行临柜人员职业魅力塑造认知1、银行业竞争的服务挑战：2、优质服务的两大要素：3、银行优质服务链及“SERVICE”的新理念：4、职业魅力塑造之MI（理念）/BI（行为）/VI（视觉）二、银行临柜人员魅力塑造之职业仪容学员结成镜子伙伴，相互检视，现场点评并给出美化建议：1、男士发型/女士发型规范2、男士面部/女士面部规范3、男士手部/女士手部规范4、色彩搭配原则——冷暖色协调、四季色彩理论5、男士着装及饰品标准6、女士着装及饰品标准三、银行临柜人员职业魅力塑造之职业仪态1、职业化表情训练：2、职业化的服务目光接触：3、职业化的站姿/行姿/坐姿/蹲姿——学员展示、点评、集体演练4、办公
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一、开篇：银行临柜人员正确的营销心态1、目前我们对营销的意识和感知是什么？Oslash;打开心态，学员真实感受分享：压力？指标？挑战？拿奖金还是扣钱？……2、引导认识柜面营销的意义：Oslash;银行竞争的需要、与客户更近距离的沟通、柜面专业服务的延伸……3、积极的心态是营销成功的开始：Oslash;故事分享“秀才进京赶考解梦”——积极的找寻成功营销的方法、积极的尝试向客户营销，我们才可能成为成功营销的高手！二、银行临柜营销特点1、银行柜面与客户的互动模式六大特点：Oslash;不用开发客户、直接拥有客户；Oslash;在帮客户办理柜面业务的过程中尝试营销；Oslash;直接处理客户异议没有二