马坚行老师的内训课程
课程大纲：第一单元：步步为赢销售模型一、客户凭什么选择你？1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？二、步步为赢的课程体系：1、源于客户选择产品的心理地图2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解第一步：三军未动，“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集关键四步三、个人准备四、小工具，大作用：《客户资料卡》讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备第二步：如何赢得客户的信任一、赢得信任，让彼此卸下盔甲1、信任是成交客户的敲门砖2、如何创造轻松、和谐交流环境？3、设计轻松愉快的开场白4、
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★马坚行：打造经销商核心竞争力一、直面挑战：“一流的产品”加“二流的经销商”等于“二流的市场”，“二流的产品”加“一流的经销商”等于“一流的市场”。经销商队伍的竞争力很大程度上决定了我们品牌在市场的竞争力。拥有一支高素质的经销商队伍是每个品牌的愿望。经销商大多已经经过了草创阶段，但是存在管理混乱、制度不健全、团队松散、推广不力等等问题，跟不上厂家前进的脚步。该课程在各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上，形成了整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。二、培训收益：1、迅速提升经销商对厂家的忠诚度与配合度；2、迅速提升经销商的经营管理理念；3、学习打造规范化管理平台的实操方法；
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单元：如何从超级业务员到团队教练？一、从业务员到销售主管的转变1、只做好销售是不够的！2、为什么销售主管角色转换困难？3、销售主管的能力素质模型4、角色转换后销售主管的时间管理二、销售主管领导力锤炼1、销售主管领导力的五个来源2、让下属追随你的四大人格魅力3、销售主管团队管理当中的三大禁忌第二单元：如何招聘甄选优秀士兵？一、招聘销售人员的七个渠道二、招聘销售人员时如何衡量？1、五个标准2、四个切合3、销售人员招聘的两大误区三、如何甄选优秀员工？1、常用的招聘工具2、面谈的四个方法3、三种问题员工的识别四、团队成员组成的多样性1、外部的因素：①不同发展阶段的选择②不同业务模式下的选择2、内部的因
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单元：“三道防线销售原理”的缘起一、三道防线七个步骤的课程体系：1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程3、是攻破大客户决策链好的销售工具二、销售的正确出发点：1、正确理念：帮助客户解决问题2、顾问式销售与产品式销售区别三、从人性行为决策的出发点：“情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线）第二单元：大客户“情感防线”的突破步：做好计划与准备一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集关键四步三、个人准备第二步：如何赢得客户的信任一、找对人是大客户开发的关键１、如何找对人？２、决定成交的四个影响者３、四个影
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单元：如何重新做好区域规划与渠道开发？一、你会有以下区域市场规划的困惑问题吗？１、如何规避到处“撒胡椒面”的市场布局之痛？①、“板块化战略”三步骤？②、点状市场→样板市场→板块市场的存在条件。２、用波士顿矩阵分析成熟市场、成长市场、待开发市场的不同操作法３、渠道的梯级分类与正态分布：要有多少经销商数量才能符合你的渠道战略？二、“区域规划六连环”动作分解：S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：制订计划（工具3）S4：分解目标（工具4）S5：开发客户（工具5）S6：精耕市场（工具6）三、制定一份可操作性强的《营销计划书》。1、区域市场营销计划5W2H原则2、七步成诗：区域市场营销计
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单元：了解商务礼仪1、什么是商务礼仪？2、商务礼仪的核心是什么？3、为什么要注重商务礼仪？第二单元：仪容仪表一、仪容头发脸部指甲口腔卫生化妆二、仪表着装原则：1、符合工作环境2、符合客户身份3、中庸之道是好的选择着装要求——男士着装要求——女士女士着装——切忌第三单元：言谈举止言谈举止——微笑言谈举止——站言谈举止——坐言谈举止——蹲姿言谈举止——走言谈举止——交谈第四单元：礼节礼貌礼节礼貌——握手礼节礼貌——拥抱礼节礼貌——位次排列礼节礼貌——上下楼梯礼节礼貌——出入房门礼节礼貌——介绍礼节礼貌——交换名片礼节礼貌——打电话礼节礼貌——接听电话礼节礼貌——挂电话礼节礼貌——拜访礼节礼貌——距