马坚行老师的内训课程
单元：销售模型一、客户凭什么选择你？1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？二、的课程体系：1、源于客户选择产品的心理地图2、销售六步骤是快速促成的销售模型第二单元：销售六步骤动作分解步：三军未动，“准备”先行一、销售计划的制订二、收集客户信息１、信息收集的3大核心要素２、信息收集关键四步三、个人准备四、小工具，大作用：《客户资料卡》讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备第二步：如何赢得客户的信任一、赢得信任，让彼此卸下盔甲1、信任是成交客户的敲门砖2、如何创造轻松、和谐交流环境？3、设计轻松愉快的开场白4、十招建立信任感二、不同类型客户的接触技巧1、四种典
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单元：如何从超级业务员到团队教练？一、从业务员到销售主管的转变1、只做好销售是不够的！2、为什么销售主管角色转换困难？3、销售主管的能力素质模型4、角色转换后销售主管的时间管理二、销售主管领导力锤炼1、销售主管领导力的五个来源2、让下属追随你的四大人格魅力3、销售主管团队管理当中的三大禁忌第二单元：如何招聘甄选优秀士兵？一、招聘销售人员的七个渠道二、招聘销售人员时如何衡量？1、五个标准2、四个切合3、销售人员招聘的两大误区三、如何甄选优秀员工？1、常用的招聘工具2、面谈的四个方法3、三种问题员工的识别四、团队成员组成的多样性1、外部的因素：①不同发展阶段的选择②不同业务模式下的选择2、内部的因
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单元：销售人员的角色与职责一、明确角色：我是谁？猴子穿衣不算人二、营销是太阳底下具挑战性的工作1、销售人员的八个角色2、销售人员的八种职责第二单元：销售精英七项心态修炼项：老板心态1、为什么销售人员应该具备老板心态？2、老板心态对销售人员有什么好处？第二项：自信魄力1．自信是成功的开始，坚持是成功的终点2．相信就能看见！成功的先相信后看到一般的人先看到后相信3．成交顾客之前先成交自己4．潜意识的力量---成交高手都是不断地成功预演5．“心想事成”成交法6．成功的秘诀：“相信自己”第三项：积极心态1、积极的心态是实现一切梦想的开始！2、讨论：积极心态与消极心态对销售工作的影响？3、销售人员为什么
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单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何快速打造出一个样板市场？5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？2、线上线下渠道如何和谐共处？3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品
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单元：核心之一——厂商合力塑造品牌一、厂商同心赢天下1、厂商关系的种种理解2、厂商是同一绳子上的蚂蚱二、如何做到厂商共赢1、厂商要斗智斗勇还是要二人同心？2、大的合力：一心一体一方向3、厂商共赢的四个基础4、瞎子点灯故事的启示三、携手共进，品牌落地1、经销商要顶天（厂家）立地（终端）2、经销商的三级跳：夫妻店→批发商→品牌运营商3、树品牌对于经销商的好处4、消灭“等靠要”资源的念头5、做品牌敢投入是未来的必然选择案例分析：陈老板代理雷士照明由小变大，成为当地同行老大的经历。第二单元：核心之二——公司规范修炼内功一、经销商的瓶颈突破1、照镜子：十种问题经销商老板2、四个思维瓶颈导致经销商“忙、盲
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单元:终端的认识一、终端的重要性二、企业的终端困局1、1小2大的市场现状：增长小、竞争大、成本大2、区域经理的迷局：该做的都做了，还能怎么办？三、终端运作常见经营问题1、重销售、轻市场2、重激励、轻维护3、重铺货、轻动销4、重大店、缺考察四、终端运作突围之核心三买：能买、易买、乐买三推：主推、会推、敢推五、终端运作的主要指标1、终端有效铺货率（数量）2、优质终端占比（质量）3、优势终端比率（占比率）4、终端主推率（主推率）第二单元：终端管理一、终端拜访“双效合一”1、终端拜访缺乏效率、效果的种种原因2、不同客户的分级拜访3、拜访计划与路线的制定4、如何做好终端拜访二、终端客情关系培养三、终端信