《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》
《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》详细内容
《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》
**讲 精益营销
1、精益营销思想
竞争导向：销售的本质是竞争
客户导向：客户行为是销售的路标
成果导向：节点成果是取得订单的台阶
2、精益营销的行动方针
在正确的时间
主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
3、精益营销共振模型
采购流程节点
客户的内部结论、外部结论、购买信号
营销进程节点、节点成果
4、营销必须关注的六个客户要素
客户时间
客户流程
客户关系
客户体验
客户需求
价格谈判**讲 精益营销
1、精益营销思想
竞争导向：销售的本质是竞争
客户导向：客户行为是销售的路标
成果导向：节点成果是取得订单的台阶
2、精益营销的行动方针
在正确的时间
主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
3、精益营销共振模型
采购流程节点
客户的内部结论、外部结论、购买信号
营销进程节点、节点成果
4、营销必须关注的六个客户要素
客户时间
客户流程
客户关系
客户体验
客户需求
价格谈判第二讲 产品型大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户销售的分类
产品型大客户销售
项目型大客户销售
技术型大客户销售
服务型大客户销售
渠道型大客户销售
2、大客户采购流程分析的基本方法
大客户采购的基本流程
大客户采购因素
大客户采购流程节点
3、大客户组织及内部角色
大客户组织的科层结构
采购的发起人
影响采购的其他角色
4、大客户采购的报批作业
二级报批模式
三级报批模式
跨部门报批模式
采购报批作业的基本规则
采购流程的里程碑
5、大客户采购的动因与时间
采购动因
采购的时间节点
需求窗口期
6、供应商筛选漏斗
供应商筛选的五个环节
供应商筛选的规则
案例分析……第二讲 项目型大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户销售的分类
产品型大客户销售
项目型大客户销售
技术型大客户销售
服务型大客户销售
渠道型大客户销售
2、项目型采购流程分析的基本方法
项目采购的基本流程
项目采购因素
项目采购流程节点
3、项目组织及内部角色
项目组织的科层结构
采购的发起人
影响采购的其他角色
4、项目采购的报批作业
垂直报批模式
跨部门报批模式
采购报批作业的基本规则
采购流程的里程碑
5、政府（类政府）项目的运作
政府项目计划的制定
政府项目实施
6、项目采购的动因与时间
采购动因
采购的时间点
需求窗口期
7、供应商筛选漏斗
供应商筛选的五个环节
供应商筛选的规则
案例分析……第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售共振模型
大客户销售进程节点
2、大客户销售成果
客户内部结论、外部结论
什么是销售成果
客户外部结论与销售成果的关系
3、大客户销售的关系转折点
客户关系曲线
客户关系转折点
如何快速形成关系的转折
4、大客户销售的时机
大客户销售的时机
如何在正确的时机采取销售行动
5、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……第三讲 项目销售路线图
案例分析……
1、项目销售进程节点
项目销售共振模型
项目销售进程节点
2、项目销售成果
客户内部结论、外部结论
什么是销售成果
客户外部结论与销售成果的关系
3、项目销售的关系转折点
客户关系曲线
客户关系转折点
如何快速形成关系的转折
4、项目销售的时机
项目销售的时机
如何在正确的时机采取销售行动
5、项目销售路线图（配套工具）
项目销售的五大里程碑
项目销售路线图
案例分析……第四讲 大客户销售的节点控制和管理
案例分析……
1、大客户销售的进程节点控制
销售进程节点控制
成果控制
2、大客户销售的精益管理
营销行为管理
营销进程的管理规则
订单预测
客户的分级管理
案例分析……第四讲 项目销售的节点控制和管理
案例分析……
1、项目销售的进程节点控制
销售进程节点控制
成果控制
2、项目销售的精益管理
营销行为管理
营销进程的管理规则
立项管理
订单预测
客户的分级管理
案例分析……
王浩老师的其它课程
《卓越销售团队管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝！销售经理是带队作战的商场骁将，是销售团队的灵魂和核心，对团队成长和业绩达成负有重大责任。销售领导力是销售经理的核心能力，业绩管理是销售经理的核心
讲师：王浩详情
《营销战略创新与执行》课程方案 04.21
与清华总裁班同一版本的课程32个鲜活案例，5种营销战略决策、分析工具与一流的专家对话，与几十位企业家、营销老总握手、脑力激荡[pic]——课程方案要在泥巴战中肉搏，还是挥剑指华山，只取决于你的思维！战略是最终的裁判——貌似强大的项羽为什么兵败垓下？曾经臣服的刘邦为什么雄据咸阳？只是因为：一个玩的是孔武与战术；一个玩的是策谋与战略。从小企业成长为大企业，关键在
讲师：王浩详情
《中层执行力》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中层执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲2老师的实力5培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9老师助理联系方式错误！未定义书签。企业需求分
讲师：王浩详情
《中高层管理技能提升》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11只不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用中高层管理技能提升课程方案企业需求分析1课程背景1课程大纲2适宜的学习对象7老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素11老师助理联系方式11企业需求分析课程背景管理
讲师：王浩详情
《领导力与管理技能》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11支不同类型的团队33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用领导力与管理技能【课程收益】了解领导力的构成、领导权威的来源、领导力的呈现艺术、领导风格明确领导者的角色定位、领导思维掌握领导者用人的策略与方法，授权技巧与授权管理厘清目标管理的内涵、目标设计
讲师：王浩详情
《驱动力--团队增值管理》课程方案 04.21
21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用驱动力--团队增值管理课程方案企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象3课程大纲3老师的实力7培训机构介绍10课程收益、增值服务与报价10课程实施要素10老师助理联系方式1
讲师：王浩详情
《全员执行力》课程方案 04.21
20年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用全员执行力企业需求分析1课程简介1课程特色2授课风格2适宜的学习对象2课程大纲3老师的实力6培训机构介绍8课程收益、增值服务与报价8课程实施要素9更多课程9老师助理联系方式10企业需求分析课
讲师：王浩详情
驱动力团队管理 01.01
一、团队建设的意义小组讨论：为什么需要团队建设？团队管理与团队建设什么是团队管理什么是团队建设什么是团队驱动力意愿、能力、执行团队建设的意义增强团队前进的心理驱动力改善团队的素质驱动力提升团队实现目标的行为驱动力评价团队质量的六个标准目标质量：执行适度意愿质量：执行强度能力质量：执行水平沟通质量：执行速度管理质量：执行力度作业质量：执行效能现场演练：团队质量
讲师：王浩详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16120
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
