再造烎家-农商行零售转型再提升特训营
再造烎家-农商行零售转型再提升特训营详细内容
再造烎家-农商行零售转型再提升特训营
【校长精品】
再造烎家-农商行零售转型再提升特训营
(课程大纲)
【需求分析】
本课程根据贵行培训需求,培训对象是:贵行负责零售业务开拓与经营的中高层领导
。重点是:1.提升其对零售转型的认知能力;2.促进其落实零售转型的执行能力;3.强
化其督导零售转型管控能力。
本次培训对象属贵行中高层管理干部,具有一定工作经验和能力,对于零售转型的基
本理念不陌生,故而是再提升特训,需要在原有基础上进一步打通观念、强化执行,落
实管控。因零售转型内容涉及面较广,为避免蜻蜓点水,面面俱到,本次课程决定就重
点核心问题进行引导和分享。
【培训课时】1天6课时
【授课方式】内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景模拟
【培训特色】课程内容经过大量实操实践证明,简单,易懂。可落地、可执行,可复制
,可延续。培训以引导、感悟为主,激发持续思考。培训以互动、情景式展示见长,注
重受训人员的直接参与,培训风格深入浅出、条理清晰、课堂气氛轻松、活跃、实战性
强,通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
“烎”这个字怎么读,yín
。什么是“烎家”?个零售转型其实有规律可循,也不复杂,关键是要简单的事情重复做
,这样我们就是专家;同时随着时代进步,环境变化,还需要重复的事情创新做,这样
我们才能从专家走向烎家,引领团队,达成目标。
第一篇 认知篇
1. 破冰 体会零售转型的“ESO训练法”
2. 三大认知:
(1)零售转型的方法论:讲东西讲三点
■
示范A.什么是零售(不做对公今天没饭吃,不做零售明天没饭吃;对公用精兵
,零售摆重兵;向项目要客户,向客户要资产,向资产要存款;)零售为什么
要转型(时代发展-自我要求-竞争压力);零售转型有哪些内容(客户为王-
服务之上-AUM为纲-资产优先-营收为重-成本为限-品牌为魂-科技为器-
队伍为本-战略为基)
■ 示范B. 零售转型的方向:大零售-快零售-
细零售,方向错了,跑得越快越糟糕
■ 示范C:零售转型的热词:新零售,人货场,互联网+ ……
(2)零售转型的认识论:
■ 当前我行零售转型难不难? 问题多不多?(让大家发泄、诉苦,摆问题)
■
农商行“零售转型”常见问题九宫格:迷茫:不知往哪里转,不知道要做哪些事,
不知道能有什么效果;担心:怕丢了原来的优势,怕队伍接受不了,怕损失了
机会成本;嫌弃:我们科技滞后,我们队伍不行,我们束缚太多
■
人与人之间最大的差距就是认知:有问题不可怕,关键要提前知道有哪些问题,
学会如何“转移-降低-引导”;把注意点放在自己的问题上面!
(3)零售转型的本体论:我就是我不一样的烟火。
■
示范A.为什么在零售转型的大背景下,优秀的管理干部占比只有20%;(二八定
律)
■ 示范B.他们做业务有什么不同之处?不是卖产品,而是树人品(自信-自豪-
自拔)?
■ 示范C.案例:这个小王经理不简单
3. 农商行零售转型的定位:
(1)不忘初心,牢记使命(做农,做小,做散)
(2)做大优势,做强队伍(地缘,人缘,商缘)
(3)化繁为简,重点突出(重点,特点,优点)
第二篇 执行篇
1.零售转型的三公式
■
零售业绩公式1=支行有效营销人力(投入量)X支行有效营销时间(活动量)X
支行营销人均日均产能(约见量)
■ 零售业绩公式2=存量挖掘+流量控制+增量批发
■
零售业绩公式3=自然业绩(资源禀赋)+人脉业绩(调动管控)+抓手业绩(策略
方法)
2.零售转型的三法宝:
■ 金箍棒:价值-差异-品牌
■ 乾坤圈:名单-联系-促成
■ 紧箍咒:目标-行动-氛围
3.零售转型的三要点
(1)零售转型-客群
■ 全口径客户经营:客户洞察-客户维护-客户营销;推产品是最后一步
■ 每个支行,每种业务都有核心客群,您的核心客群在哪里?
■ 如何开拓客群,如何了解您的客户(KYC)
(2)零售转型-产品
■ 没有绝对的产品,只有相对的产品,如何引导团队正确对待我们的产品
■ 产品营销之道:讲产品还是讲问题,讲产品还是讲利益,讲产品还是讲场景
■ 产品的FABE训练
(3)零售转型-抓手(场景-生态-主题)
■ 无场景不营销 案例:某行“智慧+”场景案例
■ 打造新零售的生态圈 案例:某行房贷客户延长服务打造生态圈项目
■ 主题营销永远少不了 案例:某行一季度二季度系列主题营销
第三篇.管控篇
1. 零售转型的原理:人们不会做你要求的事情,只会做了检查的事情
2. 零售转型的4R管控系统: R1:Result(结果),
结果定义系统;R2:Responsibility(责任),责任系统;R3:Review(检查),业
绩跟踪改进系统;R4:Reward(激励),业绩评估系统。“讲过了”就“盯”--
管理是盯出来的,“我不会”就“练”--能力是练出来的, “不可能”就“逼”--
潜力是逼出来的, “没办法”就“想”--办法是想出来的
3. 零售转型五大管控
■
目标管控:目标督导的四化:明确化、量化、细化、视觉化(如何带领下
属达成目标)
■ 人员管控(重点是绩效督导)
◆ 性格色彩
◆ 情境领导(了解自己的领导形态、掌握情境领导的基本原理)
■ 活动量管控
◆ 什么是活动量,主要抓什么?
◆ 管控工具:看板、日志、微信
■ 节奏管控:月计划、周经营、日追踪/行事历
■
会议管控:高效会议的要点(向三星学习如何开会)[pic][pic][pic][pic][pic]
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