2022期缴保险-模压训练营-2天）


2022 期缴烎家·模压训练营
（2天培训）

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什么是烎家：“烎”这个字怎么读，yín。多用来形容一个人的斗志昂扬、热血沸腾。我
们说简单的事情重复做，您就是专家，重复的事情创新做您就是烎家。时代在变，不
能满足于只做专家，还要与时俱进，做“烎家”
• 什么是模压训练：
模压训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售理念、信息、技术按照标
准流程化，快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。它是
当今世界上最先进的营销训练方式。可以帮助业务人员重新激发营销热情、养成良好
的寻找客户的习惯、深入挖掘客户需求，认真领会产品理念与卖点，灵活运用产品的
关键语句，并真正的认同产品；根据权威统计，通过模压训练的营销人员比没有受过
训练的平均业绩提升了30%以上。










1. 共识篇


1. 破冰：破冰活动、什么是烎家？
2. 共识：
1. 讲述之道：简单、重复、有趣，做期缴保险也要如此。
（2）学习之道：学我者生，似我者死。要触类旁通，举一反三
（3）领悟之道：天雨虽宽不润无根之草，佛法虽广不度无缘之人


2. “觉醒篇”
我们可能永远都叫不醒一个装睡的人，但是快递小哥或外卖小哥却可以，为什么？
一、让我们找回“信念”
1.现在做期缴保险难不难？ 问题多不多？您现在做得咋样？
（1）做期缴保险究竟难在哪？（让大家发泄、诉苦，摆问题）
（2）2020疫情暴发带来的新影响、新变化、新要求
2.您的保险信念正确吗？坚定吗？
（1）如何讲好保险：通俗化、结构化、证明化
（2）通俗化：如何物化保险？什么不需要保险？保险在我们身边吗？三类期缴保险
（意外险、重疾险、理财险）
（3）结构化：二元怎么讲保险，三元怎么讲保险？二元三元结合怎么讲保险？（草
帽图）
（4）证明化：有图有真相、数据会说话、名人有名言
（5）模压训练1：以上要点能讲清楚吗？能让客户听明白吗？能让客户爱听吗？
（三个境界：自己清楚、客户爱听、客户明白）
3.引导技巧
2. 让我们找回“目标”
1.您有自己的人生目标吗？第一桶金？第十桶金？
2.让《吸引力法则》引领我
3.期缴保险的销售目标要具体化、量化、细化、可视化！
模压训练2 写出您的目标
3. 让我们找回“自我” （保险究竟是难做还是懒做？）
1.如何看问题（困难）：
让我们回头再看看自己列的这些问题。不要自己制造问题，放下自己暂时解决不了的问
题，多关注自己的问题，即使问题多，也有办法。凡事都有三个以上的解决方案。
2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮点）、要自拔，不要自困，要勇勤恒强，
不要怕懒弃弱。


第三篇 “知道”篇

一．营销套路
1.套路下面是思路
2.常用的营销套路/营销套路的层次
3.期缴保险营销七步法
二．客户经营
1.期缴保险的客源在哪里？如何用图形化思维寻找客户？
2.如何了解客户：KYC、有钱人的5个事实、客户期待的三种角色
3.如何赢得客户信任：两大法宝、小礼物、大感情、6+1金脉系统
四、营销切入
1.期缴保险产品营销切入的时机分析
2.期缴保险营销切入的11种方法
3.模压训练3：切入的不同方法
五、需求激发
1.麦肯锡20类客户保险需求分析表（生命周期理论）
2.理财（年金）险需求激发（结合华夏产品）：三类客户的年金险需求，如何讲长
期规划、如何讲资产配置（金字塔、标准普尔四象限图、足球阵型）、如何讲资产保全
、如何讲资产传承？
3.如何挖掘需求？
（1）SPIN法 模压训练4：
信息型提问、痛点型提问，痛点扩大型提问、解决型提问
（2）过去、现在、未来法
六、产品展示
1.产品展示基础技能： FABE 模压训练5
2.产品展示进阶技能：三会（会总结、会构图、会讲故事）
3.产品展示高阶技能：六大影响力（互惠、权威、稀缺、承诺、从众、情感）
七、异议处理
1.被拒绝正常
2.客户为什么喜欢拒绝：决定=欲望-干扰，常见的干扰有哪些？
3.先区分是真问题还是假问题，是你的问题还是客户的问题
4.常见银保异议问题
5.模压训练6 拒绝话术演练

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