2022终身寿-模压训练营-1天)

  培训讲师:张云杉

讲师背景:
张云杉————银行保险营销策划与实战专家开门红研究院筹委会成员及执行院长连续8年银行开门红项目创新研发带头人23年银行从业及咨询服务经验张老师带领团队帮助河南某行实现从中游到top1排名晋级,并连续三年保持业绩排名建行集团建信人寿某市公司总 详细>>

张云杉
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2022终身寿-模压训练营-1天)详细内容

2022终身寿-模压训练营-1天)


2022期缴烎家·模压训练营
(1天培训 聚焦终身寿)


什么是烎家:“烎”这个字怎么读,yín。多用来形容一个人的斗志昂扬、热血沸腾。我
们说简单的事情重复做,您就是专家,重复的事情创新做您就是烎家。时代在变,不
能满足于只做专家,还要与时俱进,做“烎家”
• 什么是模压训练:
模压训练就是标准化生产,像“车间”一样,将“混杂”的销售理念、信息、技术按照标
准流程化,快速“制造”出符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。它是
当今世界上最先进的营销训练方式。可以帮助业务人员重新激发营销热情、养成良好
的寻找客户的习惯、深入挖掘客户需求,认真领会产品理念与卖点,灵活运用产品的
关键语句,并真正的认同产品;根据权威统计,通过模压训练的营销人员比没有受过
训练的平均业绩提升了30%以上。









• 很多老师都在讲保险,为什么要请张老师?
1)
张老师武汉大学保险系毕业,具备20年金融保险从业经历,多年从事销售、管理、咨
询和培训工作,经验丰富,战绩卓越!对国内各家银行代理的保险产品都很了解,
是目前市场上不多见的复合型特级讲师;
2)
张老师可以善于从第三方的角度,客观、公正、全面的剖析,让学员更清楚贵公司产
品的优劣;在课程中通过案例、数据、视频等多种论据,让学员全方位、深入了解
保险在理财中的功能,营销客户时接受度也会大大提高。
3)
张老师不仅仅是讲保险,还讲营销的原理与实战技巧,更要贯穿正确的理财观念,教
学员如何从理财的角度切入保险,学员不仅转变了对保险的看法,还提升了实战营
销技巧,一举三得。

1. “共识篇”


1. 破冰:破冰活动、什么是烎家?
2. 共识:
1. 讲述之道:简单、重复、有趣,做长期缴保险也要如此。
(2)学习之道:学我者生,似我者死。要触类旁通,举一反三
(3)领悟之道:天雨虽宽不润无根之草,佛法虽广不度无缘之人


2. “基础篇”
1.现在做长期缴保险难不难? 您和银行沟通问题多不多?您现在做得咋样?
(1)做长期缴保险究竟难在哪?与银行沟通难在哪里(让大家发泄、诉苦,摆问题

(2)打通任督二脉:如何看问题+如何看自己
(3)终身寿的核心要点(期缴、长期、年金) 终身寿的FABE
2.究竟该如何说好保险?
(1)如何讲好保险:通俗化、结构化、证明化
(2)通俗化:如何物化保险?什么不需要保险?保险在我们身边吗?
(3)结构化:二元怎么讲保险,三元怎么讲保险?二元三元结合怎么讲保险?(草
帽图)
(4)证明化:有图有真相、数据会说话、名人有名言
(5)模压训练1:以上要点能讲清楚吗?能让客户听明白吗?能让客户爱听吗?
(三个境界:自己清楚、客户爱听、客户明白)




第三篇 “营销篇”

1. 银行经营
1. 完善人设(做银行方喜欢的业务伙伴)
2. 了解人性(性格色彩,对症下药)
3. 温暖人心(除了利益,还有什么?)
二.客户经营
1.财富恒盈的客源在哪里?如何用图形化思维寻找客户?存量挖潜、厅堂发现、外
拓营销三大营销阵地的经营点、突破点在哪里?
2.如何识别客户:KYC、有钱人的5个事实、客户期待的三种角色,
3.如何赢得客户信任:两大法宝、小礼物、大感情、6+1金脉系统
三、需求激发
1.需求=欲望-干扰 激发欲望,减少干扰
2.“财富恒盈”需求激发:三类客户的年金险需求,如何讲长期规划、如何讲资产配
置(金字塔、标准普尔四象限图、足球阵型)、如何讲资产保全、如何讲资产传承?思
路讲解、案例呈现、工具说明
3. SPIN法 模压训练2:
信息型提问、痛点型提问,痛点扩大型提问、解决型提问

四、异议处理
1.客户有拒绝很正常
2.常见的“终身寿”拒绝问题处理之道
3.“终身寿”拒绝 模压训练4

 

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