大客户销售技巧

  培训讲师:付遥

讲师背景:
付遥资深顾问师职责决定销售业绩的关键包括态度,销售方法和技巧,付遥先生拥有八年在IBM和戴尔电脑的销售和管理经验和六年的销售领域的培训和咨询经验,帮助您建立销售管理体系,提高销售技能,激励销售心态,提升销售业绩。专业背景付遥先生:财智中国十 详细>>

付遥
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大客户销售技巧详细内容

大客户销售技巧

课程介绍


名称 大客户销售技巧

时间 14 小时

对象 销售人员
售前技术人员

适用 向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧

简介 专业销售技巧
顾问式销售技巧
决策层销售技巧
针对大型客户的销售技巧

建议人数 30左右

学习方式
专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。课程过程中
包含:讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式


• 三种销售情景分析 3小时
← 专业销售技巧
← 顾问式销售技巧
← 高层销售技巧

• 专业销售技巧 4小时
← 案例分析:对比两种销售方法
← 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
← 开场白
← 倾听技巧
➢ 用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
➢ 用耳朵倾听:语气、语调和重音
➢ 用心倾听
➢ 鼓励和赞赏
← 提问技巧
➢ 开放式提问与封闭式提问
➢ 上下左右的提问方式
➢ 说服
◆ 表示理解和认可
◆ 总结和确认
◆ 辨别鱼钩式行动
◆ 计划下一步行动
➢ 场景练习
← 情绪管理

• 顾问式销售方法 4小时
← 案例分析:对比两种销售方法
← 顾问式销售的步骤
← 客户分析现状
➢ 分析客户的决策链
➢ 归纳问题
➢ 拜访前的准备
← 诊断问题
➢ 诊断问题的注意事项
➢ 确诊和诊断问题
➢ 案例分析问题严重性
← 分析解决方案
➢ 案例:分组讨论
➢ 解决方案

• 决策层销售技巧 3小时
← 销售方法的分析比较
← 如何拜访决策者
← 杜宾销售法

 

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