狼性营销—集团客户经理服务营销技能提升_郭楚凡_企业内训课程

狼性营销—集团客户经理服务营销技能提升

培训讲师：郭楚凡

讲师背景：
郭楚凡教授狼性营销领导者，华为模式布道者职业培训师（培训讲师）资深管理顾问华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师基本信息：姓名：郭楚凡性别：男年龄：41学历：交通大学MBA清华大学工学学士现任：■某外资管理顾问有限公详细>>

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狼性营销—集团客户经理服务营销技能提升详细内容

狼性营销—集团客户经理服务营销技能提升

【课程内容】

一、什么是优质的大客户服务

 1、什么是大客户？

 2、大客户的标准

 3、20/80法则与大客户

 4、大客户的标准

 5、大客户服务的意义

 6、优质服务的标志

 7、客戶区隔的策略

 8、大客户经理的自我认知

9、我们的现状是怎样的？

 10、如何为自己而快乐的工作呢

 11、优秀大客户经理的标准

二、大客户经理的关键成功因素

 1、专业的知识

 2、百问不倒大练习

 3、正确的心态

 4、障碍突破大演习

5、良好的销售技巧

6、良好的习惯

三、大客户服务与销售的SPIN策略

 í案例ý 分享

 影响大客户销售业绩的6大因素

影响采购的六类客户

销售会谈的四个阶段

我们的大客户有什么与众不同的地方？

集团客户与个人客户运作表

 一FFAB说服技巧

关于集团产品的全新认识

需求分类

隐藏性转化为明显性需求的过程

客户购买行为模式

确认问题

分析问题的大小和范围

建立优先顺序

开放型/封闭型问题

评估卖方

选择解决方案

评估解决方案

SPIN技巧

SPIN技术关键

区分顾客的需求

FAB与需求

建立在SPIN基础上的解决方案

四、大客户拜访的技巧

 1、拜访客户的礼仪

 2、坐姿

 3、行姿

 4、目光接触的技巧

 5、笑容

 6、握手的礼仪

 7、电话拜访

 8、初次电话拜访的技巧

 9、初次拜访

 10、二次拜访

 11、再次拜访

五、大客户服务中的难点

 1、大客户服务的难题

 2、大客户拜访中的难点

 3、面对消极客户的技巧

 4、例行拜访小锦囊

 5、大客户的投诉与抱怨

 6、如何处理大客户的投诉与抱怨

 7、处理投诉的工具

六、高效的沟通技巧

有效的内部客户沟通

理解客户的性格特征

自我性格测试

内部客户的级别

内部客户服务3C要素

企业内员工的职业角色定位

职业化的员工行为准则

注意说话的语气

沟通的四大秘诀

高效沟通的步骤

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项目管理事情做漂亮 01.01

　　1.设想　　2.弄清情况　　2.1项目界定七要素　　3.留出时间来思考　　4.探求信息　　4.1展开型探求和闭合型探求　　4.2展开型探求的用处　　4.3闭合型探求的用处　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的结构　　5.2探求金字塔的意义　　5.3闭合型探求的用处　　练习2：确认暑期雅思英语培训班　　二、谋求别人的帮助　　练习3：搭建您的工作团队（分工

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