专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练

  培训讲师:王鉴

讲师背景:
王鉴国内知名销售培训专家、课程导师原世界500强美国辉瑞CAPSUGEL事业部中国区市场部负责人澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)IPTA国际职业训练协会认证培训师《培训》杂志核心推荐讲师,“搜狐职场”十大人气讲师北京大学、南京 详细>>

王鉴
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专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练详细内容

专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练
  专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练课程大纲:
  1.销售谈判定位
  先销售,后谈判
  销售谈判的四个阶段和可变因素
  专业谈判的七项特征和关键事项
  2.开局谈判手段
  开出高于预期的条件
  绝不接受**次还价
  学会感到意外;扮演不情愿的卖家
  运用钳子策略;避免对抗性的谈判
  3.中场谈判技法
  应对没有决定权的谈判对手
  不要过早让步;不要轻易折中
  懂得索取回报;应对谈判僵局
  4.终局谈判策略
  白脸 – 黑脸策略
  蚕食策略
  减少让步幅度;收回报价条件
  运用平衡策略;起草书面协议
  5.谈判进程控制
  实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
  信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
  时间 – 时间越紧,让步越有可能
  6.谈判沟通策略
  把人和事分开,利益和立场分开
  为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
  主动倾听,表达理解,解决问题
  保持冷静 – ABSURD 导火索及化解方法
  7.谈判行为模式
  PREFER 成功谈判个性模式
  谈判者行为偏好分析及对策
  谈判 3C 策略 – 竞争者、中庸者、合作者
  8.更多攻防战术
  防御客户的五项战术
  进攻对手的六个策略
  高效谈判的五种工具
  影子战 VS.阵地战,车轮战VS.冷战法

 

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