谈判策略与技巧

  培训讲师:王浩

讲师背景:
王浩老师【品牌定位】营销和管理领域的实践者、研究者、传播者专业研究领域:营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设全案例教学、诊断式教学--国内第一人独立拥有“案例库”营销领域: 详细>>

王浩
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谈判策略与技巧详细内容

谈判策略与技巧

课程大纲

一、谈判基础理论

案例:分橘子,深入沟通,两人各有所得……

什么是谈判

    谈判的基本定义

    谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

    谈判的5大误区

    谈判沟通的7大要诀

   

二、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练:谈判开局前,双方的准备工作……

   

三、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

    谈判对局模式

    商务谈判的礼仪规则

    以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

 

四、谈判心理的把握

案例:涉及钓鱼岛问题,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

    谈判的心理目标

    哪些因素影响了客户的谈判满足感

    如何提升客户的谈判满足感

客户的谈判压力心理

    谈判压力曲线

    谈判压力心理分析

谈判对象的个性分析

沟通工具对谈判心理的影响

销售者的谈判心理控制

销售者的谈判心理陷阱

谈判者的心理暗示

 

五、评估谈判筹码

案例:吴长江逼退施耐德……

评估谈判双方的筹码

    什么是谈判中的“底牌”

    什么是谈判筹码

    评估谈判双方筹码的方法

分析竞争态势

如何掀开对手的“底牌”

如何变换、增加筹码

 

六、谈判策略与价格谈判技巧

致胜谈判的8大策略

诱敌深入:提高对方的退出成本

    渔翁得利:利用买方竞争

    步步为营:设定限制,阻止对方进攻

    声东击西:转移议题和注意力

欲擒故纵:放长线,钓大鱼

以软化硬:向客户示弱,争取合作机会

红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻

疲劳战术:延长谈判时间,促使让步

案例:小李面对老客户直来直去,却没有得到好报……

报价策略

    报价前的防御点设定

    报价的方法

案例:威尔逊公司的水处理项目谈判

价格谈判技巧

如何试探对手

    让价策略

机动防守谈判阵地

    客户进攻的8个假动作

    不要进入客户预设的战场

如何守住谈判阵地

谈判收官:果断签约

分组讨论:小李的订单做,还是不做?

 

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