大客户销售专业技能

  培训讲师:高海焘

讲师背景:
营销\职业化\TTT培训导师—高海焘老师专业管理咨询师企业培训师资深培训导师中国中小企业协会、国家人事人才培训网、中国企业管理能力建设工程、智联招聘、香港光华管理学院、职业指南频道等著名机构合作讲师擅长培训领域:培训师培训,培训实务训练,营 详细>>

高海焘
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大客户销售专业技能详细内容

大客户销售专业技能

**讲 大客户销售概述

一 销售的四种力量

1.影响采购的四要素

2.销售的四种力量

二 大客户采购的步骤

1. 大客户特点

2. 大客户采购步骤

三 大客户销售流程

1. 大客户销售流程

2. CUTE

第二讲 销售人员自我发展

一 全方位的销售能力

1. 全方位的销售能力

2. 销售人员成长三阶段

二 状态调整

1. 销售黄金定律

2. 培育积极的状态

三 目标管理

四 时间管理

第三讲 挖掘需求

一 寻找目标客户

1.定义目标客户

2. 发掘客户的途径

3. 展会/交流会操作要点

二 邀约拜访

1. 电话邀约

2. 档案资料准备

三 搜集客户资料

四 与客户沟通的技巧

1. 沟通三大技巧

2. 人际沟通三大法宝

3. 客户的自我认知

第四讲 宣传介绍

一 宣传介绍策略

二 SPIN Selling 

三 展示说明技巧

1. 展示说明关键

2. 沟通三要素

3. FAB法则

4. 如何强化客户印象

第五讲 互信互利与满足期望

一 两种利益

1. 两种利益

2. 客户赢的标准

3. VITO关心的话题

二 如何经营关系

三 双赢策略

四 满足期望

1. 客户满意度的影响

2. 如何留住客户

 

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