商业银行客户开发与拜访技巧_李绍辉_企业内训课程

商业银行客户开发与拜访技巧

培训讲师：李绍辉

讲师背景：
李绍辉-老师简介长期致力于金融行业各类咨询培训的研究与实施，资深培训专家，实战派培训讲师、咨询顾问师。专业为“网点综合竞争力提升、营销服务能力提升、外拓实践指导、智能化网点辅导、千佳百佳星级网点打造、新型渠道门店建设、社区银行辅导、营销活动详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

商业银行客户开发与拜访技巧详细内容

商业银行客户开发与拜访技巧

【课程大纲】

一篇：客户经理的机遇与挑战

1、关于银行业目前面临的竞争

2、关于客户经理面临的压力

3、做客户经理意想不到的好处与优点

4、成为顶尖客户经理的关键因素

5、汤姆.霍普金斯五条学习法

第二篇：如何开发新客户

1、新客户市场的细分分析

（1）商业银行对公业务扫描分析

（2）商业银行对公客户开发案例分享

（3）营销流程模型

（4）对公客户市场细分

什么是市场细分
对公客户为什么要进行市场细分？
小组讨论：对公客户市场细分的指标选择
商业银行对公客户市场细分案例介绍与分析

2、新开发客户的评估选择

（1）重点客户价值评估与鉴别

（2）优质客户评价标准与选择

3、新开发客户的信息准备

（1）竞争分析

（2）售前规划分析

（3）如何收集客户信息

客户行业背景
客户公司架构
客户公司经营情况
关联人分析锁定
客户性格特点分析

4、新客户开发的精准定位

（1）N 1模式

（2）暖手行业

（3）聚类市场

（4）案例模仿

（5）按图索骥

（6）寻找连环

（7）中心开花

（8）委托猎犬

第三篇：客户接触技巧

1、客户接触四大方法

（1）电话

（2）陌生拜访

（3）网络

（4）销售信函

2、如何寻找鉴别关键人

（1）绕过总机前台的技巧

（2）寻找鉴别关键人的技巧

（3）客户采购的决策链

3、电话约见技巧

（1）电话约见基本流程

（2）电话约见准备工作

（3）电话约见八大定律

4、引发客户兴趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 产生兴趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行动

（5）引起客户注意让客户产生兴趣的六大方法介绍

5、黄金30秒话术

（1）客户阻力应对

（2）客户托辞应对

（3）客户搪塞应对

（4）情景演练训练

第四篇：客户拜访技巧

1、客户拜访中的问题

（1）案例模拟

（2）无章可循

（3）无话可说

（4）推销太急

2、五步拜访法

（1）访前准备

（2）接近客户

开场白
接触时机
接触细节

（3）营销洽谈

如何让客户打开话匣子
视频欣赏与点评
客户访谈的问题清单
客户访谈的聆听技巧
方案呈现与报盘技巧

（4）化解异议

（5）促成交易

购买信号
成交策略
打破僵局

3、战胜冷漠的客户

（1）如何让强硬的客户软化

（2）如何尽快建立信任

（3）客户拒绝的公式

（4）面对拒绝的态度

（5）战胜拒绝的策略

耐心倾听
营造氛围
寻求解释法
太极八卦法
正面直接法
确定与转折

4、客户拜访中的需求访谈技巧演练

5、预约拜访情境模拟营销实战训练

更多客户关系内训课点击进入培训课程

李绍辉老师的其它课程

《银行网点外拓营销策划实战案例解析》 06.05

银行网点外拓营销策划实战案例解析【课程概述】银行网点业务的开展已不仅仅是依靠关系营销，在众银行的白热化竞争中，有策略地开展营销工作，可实现事半功倍之效果。本课程作为银行网点管理者以及营销一线客户经理的必修课，帮助学习者改变以往凭经验的开展业务的模式，从客户分析出发，掌握科学营销策划工具，实现有章法地开展工作，实现业绩的突破。【授课方式】教授演讲，互动分析，问

讲师：李绍辉详情

《银行外拓营销实战》 06.05

银行外拓营销实战培训时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、信贷经理、网点主任、支行行长课程目的：随着我国金融市场逐步开放，利率市场化，金融脱媒等新形势的发展，国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。而对于客户而言，可选择的金融服务渠道也越来越多，加之各家银行的网络渠道不断发展和完善，导致主动到营业网点办理业务的客户越来越少。曾经建立的阵

讲师：李绍辉详情

《备战旺季营销引爆开门红》 06.05

备战旺季营销引爆开门红课时设计：3天，6小时/天课程对象：分支行管理者、网点负责人、网点各岗位员工（建议以支行为单位参加）课程目的：实战引导促进旺季营销业绩提升项目方式：讲授，讨论，案例解析，视频学习，方案设计，模拟训练等课程大纲：第一章策略篇：全局通观，无懈可击一、战局分析自我评估——自身资源及能力对手分析——产品及市场比对政策解读——上级开门红指导二、通

讲师：李绍辉详情

《行外吸金精准营销》 06.05

《行外吸金精准营销》李绍辉【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金是必须重视和修炼的核心能力。本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助员工提升开口吸金的积极主动性和精准营销力

讲师：李绍辉详情

《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》 06.05

《“攘外安内、外拓有道“助力全员营销》李绍辉【培训对象】网点主任或支行行长、会计主管、客户经理、产品经理、大堂经理、柜员等【培训时间】2天，6小时/天【培训方式】系统讲解、分组研讨、案例分析、视频学习、工具运用、情景模拟等【课程大纲】竞争现状分析1.从开门红揽储大战看银行竞争战势➢开门红之“血拼现象”➢钱荒之“存款立行”➢网点之“暗战争夺”2.互联网背景下的

讲师：李绍辉详情

《普惠金融-网点营销开拓》 06.05

《普惠金融-网点营销开拓》—李绍辉【课程背景】由于历史原因，我国的金融一直在体制下运行，虽然我国各类金融机构较多，但基层金融服务总量上来讲仍是供给不足，因此普惠金融在近年得到政府的重视，在“十三五”规划中，发展普惠金融和多业态中小微金融组织也继续成为重要内容之一，农商行大力推动外拓营销、实现金融服务进农村、进农户是加快普惠金融发展、提升农村金融服务机构经营活

讲师：李绍辉详情

《智能体验时代重塑厅堂营销》 06.05

智能体验时代重塑厅堂营销课程时长：6小时课程对象：大堂经理、理财经理、客户经理、厅堂离柜流动服务营销岗等课程目的：提高人机协同的销售能力：将大堂经理（厅堂服务营销岗）的现场服务管理职责与智能网点终端相融合，将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合，最终实现智能业务办理与人性化服务营销的无缝衔接；提升3种岗位人员的协作能力：大堂经理分流

讲师：李绍辉详情

《银行网点-社群营销》 06.05

《银行网点-社群营销》李绍辉【课程背景】银行网点已经从远距离作战变成了近身肉搏，竞争越来越惨烈；靠存款换礼，甚至给贴水换取顾客，可问题是顾客胃口越来越高，而息差越来越小，越来越给不起；靠喝酒吃饭，维系存量客户，可问题是吃完饭，喝完酒，存款照样走，顾客忠诚度越来越差；靠走街串户，获取陌生客户，可效果越来越差，获取了客户信息，也很难转化。如何精准营销，批量获客？

讲师：李绍辉详情

《银行网点-全方位营销活动策划》 06.05

《银行网点-全方位营销活动策划》—李绍辉【课程背景】随着客户消费需求的变化、利率市场化进程的加速和互联网金融的冲击，银行业零售业务发展越来越难，网点客户到访量越来越少直接导致厅堂阵地营销乏力，电话营销遭遇到越来越多的拒绝几乎无法开展，无论是客户经营（新客户获取、存量客户盘活、高端客户防流失）还是储蓄余额的定活比结构调整，都遇到空前的发展压力。银行网点旺季营销

讲师：李绍辉详情

《银行网点-精准“吸金”》 06.05

《银行网点-精准“吸金”》李绍辉【课程背景】银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金，创造更多收入是必须重视和修炼的核心能力。本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助全岗位员工提升开口吸