王同老师的内训课程
引言：管理就是“管人 理事”节：终端导购管理的关键认知一、设置导购的意义：对企业/经销商、对零售商、对消费者二、驻店导购的主要工作内容：终端形象、客情、销售、客诉、信息…三、导购队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…案例：某导购主管的困惑第二节：导购队伍管理体系构建一、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购，从源头控制研讨：从导购工作环境看对导购素养的要求思考：什么样的导购才算好？1、规范申请、试用、转正的流程，树立制度的威信2、保持一定的人员储备二、培训：建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力1、明确的制度、固化的执行2、目标
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一、没有目标，也就无所谓成功1、什么是销售目标管理？2、目标管理的三层含义：共同制订（参与）；目标分解（目标体系）；自我控制（授权与自我管理）3、目标管理之PDCA循环（计划、执行、检核、评估…）4、结果考核，过程管理思考：关注过程推动精细化管理（目标可以是哪些？）二、销售目标设定1、区域经营回顾是制订目标的基础A、结果性指标回顾：销量、费用、回款B、过程性指标回顾：产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…寻找生意增量机会2、目标制订要让业务人员参与，使真心接受，这将决定成败3、目标设定的不同方式：命令、指导、参与、授
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引子：有什么样的客户，就有什么样的市场节经销商管理的关键认知一、洞悉厂商关系的三层含义二、厂商之间，业代的角色定位三、你凭什么管理经销商？四、经销商管理管什么？（结果与过程）五、强化对经销商的过程管理第二节 如何有效拜访经销商引子：从“菜鸟”到“遛鸟”一、开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难题3.顾问式销售的本质是什么4.顾问式销售意味着销售人员的转型二、客户拜访实务1.客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用2.市场信息的收集与处理3.确定拜访的目的和计划4.销售冠军的职业心态构建ü有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去
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引子：评价经销商的维度部分经销商/区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资源投入变化回顾分析7.经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析8.经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析9.经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析10.经销商业务人员管理状况回顾分析11.经销商应对竞争的有效性分析12.后，关注本年度市场环
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引子1：农夫与猎人引子2：流通渠道运作价值链节、市场研究1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1，目标策略2，产品策略3，价格策略4，渠道策略5，推广策略6，区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1，客户结构设置策略2，客户选择思路、标准及注意事项3，客户开发实战技能4，准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1，铺货率对产品分销的意义讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？2，经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等3，终端铺货实战技法4，
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引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率 单店产出）一、传统终端建设与管理1、终端的作用、意义及特点2、终端基础资料整理、分析、分类3、确定重点终端4、重点终端的包装、日常管理与维护5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理1、铺货的概念、意义及误区2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意3、铺货策略制定：产品选择策略、铺货政策、渠道选择策略等4、铺货八步骤及标准5、渠道铺货后续作业：做好陈列、细化服务、回访、终端推广三、终端生动化提升1、生动化陈列与消费者购买行为2、生动化陈列促进“动销”：产品、位置、陈列、物料使用3、有效陈列的