王同老师的内训课程
一、 为什么要强调执行力？1、执行是常态——执行力，战斗力2、目标与结果之间缺失的一环3、判断执行力的标准：力度、速度、尺度二、构建销售精英（个人）的职业心态，提升执行意识1、有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动思考：欲望给你的优秀品质——竞争意识、速度致胜、责任感、坚持…2、有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3、人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4、意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5、会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6、可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7、人乐观：你能积极、正面、主动的处事，回报往往是相应的8、懂世
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节 经销商管理基本功一、厂商合作的本质认知1、经销商不可回避、不可替代2、厂家业代的角色定位3、如何理解厂商“共赢”？4、合作的本质在于“交换”！二、经销商管理基本功1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）4、高效的经销商激励（CP）互动：经销商管理疑难问题破解第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）一、认识经销商JBP1、JBP是什么？2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）3、什么时候做JBP？（JB
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一、 渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工（渠道成员的职责）3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励？◆保证稳定的销售业绩◆推动新品上市◆减少窜货现象，稳定价格体系◆加强市场基础建设◆建立分销渠道的排他性◆收集市场信息◆加快渠道回款速度◆提高铺货率◆共同应对商业危机二、 渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法：营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估：历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转……11、渠道促销典型问题分析◆针
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引子：有什么样的客户，就有什么样的市场节经销商客理的关键认知一、洞悉厂商关系的三层含义二、厂商之间，业代的角色定位三、你凭什么管理经销商？四、经销商管理管什么？（结果与过程）五、强化对经销商的过程管理第二节 如何有效拜访经销商引子：从“菜鸟”到“遛鸟”一、开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难题3.顾问式销售的本质是什么4.顾问式销售意味着销售人员的转型二、客户拜访实务1.客户分类管理：Pareto（80/20）原则及应用2.市场信息的收集与处理3.确定拜访的目的和计划4.销售冠军的职业心态构建ü有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去
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引子: 让导购员成为您的品牌代言人！部分 导购员的形象1、导购的基本礼仪2、导购的行为规范第二部分 导购员的基本意识1、优秀导购人员的素质（热爱公司和产品、热情主动有亲和力……）2、顾客至上意识3、顾问式服务意识4、同理心的沟通意识5、推销意识6、积极意识第三部分 导购员攻心技能说在前面： 1、架桥原理：产品卖点与顾客需求点2、推销原理：信息不对称讲、事前准备——熟悉销售信息、整理仪表、调整情绪…一、向顾客推销自己二、待客销售的“3意”与“4S”1、三意 ：（1）诚意（2）热意（3）创意2、4S ：（1）迅速（speed）（2）灵巧（smart）（3）微笑（smile）（4）诚恳（sincer