余大洪老师的内训课程
课程大纲: 如何根据业务不同选择不同的销售方式? 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息? 如何寻找客户?如何制订销售计划 如何察言观色、判断形势? 如何分析客户的性格并采取相应的对策? 如何做好产品的演示? 如何处理客户反对意见? 如何识别购买信号? 如何临们一脚、促成交易? 如何将单个客户的交易价值大化? 如何维护好核心客户,防范客户流失? 如何培养销售员积极主动的工作态度?...
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课程大纲: 1、营销基础 中国转型期市场的特征 营销——销售 市场计划七步法 市场需求预测的十大因素 2、Step1:市场调研 各种调研方法比较 如何确保调查结果的真实性、准确性、可靠性? 3、Step2:市场分析 宏观分析 PEST 微观分析 市场细分 细分变量的选择 案例:瀑布模型 案例:聚类方法 案例:MarketingPlan软件中的市场细分 细分结果的标准 市场大小:总市场、潜在市场 4、Step3:竞争分析 SWOT MarketingPlan软件中的SWOT 讨论:如何收集竞争对手的情报
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课程大纲: 如何提高领导力? 领导和员工素质要求有何不同? 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导? 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例:可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例:陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 成本控制 客户关系费用控制 问题:你为什么不支持我? 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 持续
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课程大纲: 天 上午 Ø 认识谈判 案例:与上帝谈判 弱势地位谈判技巧 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例:墨西哥乡村小店 Oslash; 谈判的开局策略 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像:布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 天 下午 Ø 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Blffing
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1、如何提高领导力? 领导和员工素质要求有何不同? 领导者和管理者的区别 什么样的领导是好领导? 职权力和影响力的区别 领导权利的来源 2、绩效考核 不同销售模式对管理的要求 案例:可口可乐事件背后的经营哲学 销售模式与薪酬设计 案例:陈经理的春天与冬天 不同销售模式的人员招聘 3、成本控制 客户关系费用控制 问题:你为什么不支持我? 销售节奏 四种费用 比例管理 看板管理 日常费用 报表——费用 曲线 4、团队建设 销售员的招聘 不适合做销售的4种人 销售培训的体系 留人“四宝” 5、持续激励 激励的种类 金钱以外的21种激励方法 马斯洛模型 激励的可持续性 案例: 李经理的苦恼
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1、大客户销售理念 关系型大客户销售的特点 “以人为本”的销售 案例:销售员的“惰性” 大客户项目的里程碑 2、销售机会分析系统 碌碌无为的销售员 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例:项目中的因公、因私需求 案例:某大厦网络工程---银弹 3、角色分析 蝶型图 人物决策方向 案例:替换IBM键盘 案例:某城市VoIP工程 4、喜好分析 现场测试 案例:领袖的性格 动物图 案例:多种场景下的判别法 5、立场分析 亲疏图 深入客户高层 阶梯型攻略 3种关系策略 案例:逐步浮现的千万大单 6、销售策略 战场沙盘 东线——西线 5种策略 “挖坑”法 独有业务价值USP---UBV