渠道销售内训

　　课程内容:　　1、渠道战略　　销售网络设计的三要素　　渠道的模式设计　　案例: 家电行业各种渠道模式比较　　案例分析: 格力与国美　　直销——分销　　2、渠道招募　　如何招募到好的经销商？　　如何确定某一地区的渠道数量？　　？多家？　　案例分析: 兄弟分瓜　　3、销量提升　　铺货率　　产品生动化　　佳位置卖场、卖场佳位置　　三种POP：争夺人流、眼球的方法　　价格秩序　　各级通路价格体系　　市场价格混乱的原因　　4、渠道激励　　销售竞赛要点　　直接激励与间接激励　　销量返利与过程返利　　案例：啤酒经销商的故事　　5、渠道权力　　超级大户现象　　不把村长当干部　　斩杀超级大户的条件　　案例:

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情境领导力

1、如何提高领导力？领导和员工素质要求有何不同？领导者和管理者的区别什么样的领导是好领导？职权力和影响力的区别领导权利的来源2、成熟度与领导风格员工成熟度的四个阶段判断员工成熟度的工具四种不同的领导风格指导型行为 vs 关系型行为民主 vs 独裁3、性格与领导风格人性风格的四种分类性格之间的冲突如何调整领导风格4、如何进行绩效考核SMART目标原则只看结果的放羊式管理的后果KPA平衡记分法如何对待业绩不佳者3种人的区别对待5、授权的“三力平衡”经理如何介入？操练: 两分钟挑战案例：授权 vs 忽视案例：授权 vs 放纵授权的类型授权的条件6、持续激励激励的种类金钱以外的21种激励方法马斯洛模型

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渠道管理

#61656; 渠道战略 　　o 销售网络设计的三要素 　　#61607; 销售网络的长度 　　#61607; 销售网络的宽度 　　o 渠道的模式设计 　　o 案例: 家电行业各种渠道模式比较 　　o 案例分析: 格力与国美 　　o 直销——分销 　　#61656; 渠道招募 　　o 如何招募到好的经销商？ 　　o 如何确定某一地区的渠道数量？ 　　o ？多家？ 　　o 案例分析: 兄弟分瓜 　　#61656; 销量提升 　　o 铺货率 　　o 产品生动化 　　#61607; 佳位置卖场、卖场佳位置 　　#61607; 三种POP：争夺人流、眼球的方法 　　

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全业务运营环境下的整合营销策略

全业务运营环境 　　　 中国电信市场环境 　　#61607; 案例：某省移动与联通之争 　　　 全业务运营概念 　　#61607; FMC业务发展的三个阶段 　　　 国外运营商全业务发展经验借鉴 　　#61607; BT、ATamp;T、法国电信、NTT、KDDI转型分析 　　　 重组前后市场结构的比较 　　　 非对称管制政策 　　#61607; 500亿资金问题、小灵通频段问题、号码携带问题 　　#61656; 竞争分析与竞争策略 　　　 三大运营商各自优劣势分析 　　#61607; 国外3G发展介绍 　　　 中国移动 　　#61607; 如何利用好铁通的重点城

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（数据库）直复营销策划

　1、营销理念 　　案例：Dell电脑促销信 　　直效营销成功要素 　　4—3—3铁律 　　直效营销的优势 　　案例：Dell笔记本电池、Amazon购书 　　完整的市场营销体系 　　营销的概念与发展 　　2、选择与定位 　　案例：RFM作为营销决策工具 　　讨论：产品与供应商选择 　　市场细分 　　案例：奶粉的细分 　　细分变量的选择的五个标准 　　3、竞争分析 　　SWOT 　　案例：网站的对比分析 　　4、数据分析 　　小游戏：爱好调查 　　市场调查---想说爱你不容易 　　案例:某DM公司数据库数据来源 　　案例：某公司数据整理与数据库建立

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市场计划七步法培训

　本课程的特点 　　内容：借鉴跨国企业市场开发理论体系，结合多年实践经验。 　　形式： 用国外Marketing Plan软件及案例为主线贯穿教学，结合案例、小组讨论、理论与实践相结合。 　　课程内容: 　　1、营销基础 　　中国转型期市场的特征 　　营销——销售 　　市场计划七步法 　　市场需求预测的十大因素 　　2、Step1:市场调研 　　各种调研方法比较 　　如何确保调查结果的真实性、准确性、可靠性？ 　　3、Step2:市场分析 　　宏观分析 　　PEST 　　微观分析 　　市场细分 　　细分变量的选择 　　案例：瀑布模型 　　案例：聚类方法

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