关系型大客户销售培训

　1、大客户销售理念 　　关系型大客户销售的特点 　　“以人为本”的销售 　　案例：销售员的“惰性” 　　大客户项目的里程碑 　　2、销售机会分析系统 　　碌碌无为的销售员 　　信息收集的方法 　　C-MAN-C 　　迫切事件 　　案例：项目中的因公、因私需求 　　案例：某大厦网络工程---银弹 　　3、角色分析 　　蝶型图 　　人物决策方向 　　案例：替换IBM键盘 　　案例：某城市VoIP工程 　　4、喜好分析 　　现场测试 　　案例：领袖的性格 　　动物图 　　案例：多种场景下的判别法 　　5、立场分析 　　亲疏图 　　深入客户高层 　　

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谈判培训

　　1、认识谈判　　案例：国际设备采购　　两种谈判　　谈判的心理模式　　谈判者的心态　　“公司心态” vs “个人心态”　　时间、地点、位置的影响　　案例：墨西哥食品　　2、谈判的开局策略　　谈判准备三要素　　案例:国际代理人谈判　　谈判的目标　　BATNA、ZOPA　　报价策略　　录像：布鲁瓦尔式开局　　询价策略　　预算的陷井　　还价策略　　价格的尊严　　哈巴德妈妈技巧　　3、谈判的中间技巧　　假需求　　压榨 vs 反压榨　　竞标式砍价　　让步曲线　　Bluffing、Puff　　案例：试验气球(Trial Balloon)　　4、谈判的收官阶段　　打破僵局的方法　　案例:中欧纺织品贸易谈判

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外体中用的情景管理

课程简介： 　 课程目的： 所谓外体，就是外企的理念体系。所谓中用就是中国的实际应用 课程受益： 如何提高自己的权威？ 如何分析下属的成熟度 如何根据不同情况调整自己的领导风格 如何根据不同的销售方式选择管理模式 如何避免一

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