关系型大客户销售培训

  培训讲师:余大洪

讲师背景:
余大洪老师——北京大学硕士中国市场学会特聘专家,北京大学EMBA班特聘教授。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。余大洪先生曾任方正集团副总经理,苹果中国市场开发经理,惠普中国市场开发经理,康柏公司中国产品销售总监,Welink医疗集团 详细>>

余大洪
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关系型大客户销售培训详细内容

关系型大客户销售培训
 1、大客户销售理念

  关系型大客户销售的特点
  “以人为本”的销售
  案例:销售员的“惰性”
  大客户项目的里程碑
  2、销售机会分析系统
  碌碌无为的销售员
  信息收集的方法
  C-MAN-C
  迫切事件
  案例:项目中的因公、因私需求
  案例:某大厦网络工程---银弹
  3、角色分析
  蝶型图
  人物决策方向
  案例:替换IBM键盘
  案例:某城市VoIP工程
  4、喜好分析
  现场测试
  案例:领袖的性格
  动物图
  案例:多种场景下的判别法
  5、立场分析
  亲疏图
  深入客户高层
  阶梯型攻略
  3种关系策略
  案例:逐步浮现的千万大单
  6、销售策略
  战场沙盘
  东线——西线
  5种策略
  “挖坑”法
  独有业务价值USP---UBV
  7、临门一脚
  案例:项目决定的后阶段的客户心理
  案例:某机场设备投标
  跟进
  断桥法
  蛛网图
  8、大客户销售管理
  善用人员
  费用控制
  销售漏斗
  销售业绩分析

 

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  1、销售能力测试题  2、拜访前的准备  3、寻找并过滤潜在客户  细分市场——理想客户特征ICP  机会评定的方法  迫切事件  准客户资料收集与分析  陌生电话约访技巧  4、建立好感与信任  销售礼仪  察言观色  NLP  姿态语言  分析客户的性格  同步  5、发现客户需求  开场白的设计  提问的技巧:SPIN  倾听的技巧  SPIN  

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