一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、销售经理的挑战1.什么是销售管理：挑战与机会2.销售管理的基本思路3.销售经理的工作、角色与职责n传递目标和策略n沟通上下左右n辅导销售人员4.销售经理的基本能力l建立信誉l激励团队l赢得上司5.案例学习三、影响业绩的因素1.分析和检查影响业绩的主要因素2.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准3.掌握评估销售人员的工具4.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式–RAC模式5.案例分析四、目标销售管理1.建立销售目标的基础：销售预测、目标市场和客户群2.建立SMART目标3.目标销售管理的基本思路4.销售经理的

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一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、建立客户信息平台1.大客户管理流程2.建立分析大客户的基本思路3.客户经理在大客户管理中的角色与作用4.明确大客户信息的来源和完善客户档案三、评估客户的情形和环境1.分析影响客户业绩的因素2.建立大客户的SWOT分析3.选择与大客户合作的机会4.实践练习四、建立大客户目标1.正确认识公司的产品销售战略2.分析客户购买的驱动因素3.建立客户目标里程碑4.设定短期目标和长期目标五、分析客户的需要和组织1.认识客户的商业模式，并由此分析客户潜在的问题和需要2.提供分析客户需要的原则识别客户的业务需要、组织需要和个人需要。

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一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例学习6.个人练习四、竞争机会分析1.提供一个结构化的，系统化和量化的方法分析销售机会2.全面认识和评估销售机会3.认识自己的竞争优势4.案例学习5.实践练习五、竞争策略和对策1.分析大客户销售中的各种战略2.将客户的业务目标与自己的销售目标

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一、目标与介绍向培训的员介绍此培训的目的和方法，以及了解大家对此培训的期望二、销售谈判的过程1.什么是销售谈判？为什么需要谈判？2.分析销售谈判的主要内容和焦点谈判的三个层面：同舟共济型，合作型和竞争型、3.讨论专业销售谈判的基本过程1)建立关系2)准备和策划3)实施谈判谈判开始定位测试解决分歧的方案达成共识，拟定协议3.学习什么是双赢sup2;的销售谈判4.案例学习三、销售谈判的准备和时机1.继续销售还是该谈判呢？讨论销售与谈判的区别，把握谈判的时机2.分析开始进行销售谈判时机的准则3.学习在销售谈判每个过程中应做的准备1)谈判定位2)了解需求3)明确优势4)了解自己的政策和资源5)建立双赢

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天一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、专业顾问式销售的原理和专业顾问式销售拜访过程1.认识什么是专业顾问式销售2.分析专业化顾问式销售的三大原理1)以客户为中心2)获取客户的信任3)满足客户的需要3.建立以客户为中心的顾问式销售理念4.讨论21世纪专业顾问式销售代表的基本能力5.认识专业顾问式销售拜访过程：1)快速建立关系2)准确认识客户的需求3)有效说服客户4)获取客户承诺6.理解此过程中每一步骤的意义和重要性三、专业顾问式销售的步：快速建立关系1.学习制造一个良好的顾问式销售会谈的气氛，快速建立良好的关系2.掌握在顾问式销售拜访中建立专业形象和留

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课程总揽课程名称核心内容培训时间（一）角色管理#159; 中层经理看管理：从制度到文化#159; 管理的核心职能#159; 建立管理意识#159; 中层经理的角色与职责#159; 清晰领导风格1天（二）业务管理#159; 目标管理的核心#159; 从建立计划到有效执行#159; 积极授权#159; 绩效评估#159; 解决问题23天（三）人员管理#159; 员工是企业的金矿培养发展下属的基本原则#159; 基于实际情境的指导、辅导和反馈下属#159; 有效激励下属#159; 打造高生产力的团队23天（四）协作管理#159; 非权力影响力#159; 把握职场的个人需求#159; 双赢导向的协作技

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