培训大纲：天一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解参加学员对培训的期望3.增进讲师和学员之间的了解和信任二、培训的基本概念1.案例学习：鹰的训练2.分析现代培训与传统教育的不同之处3.成人培训的目标与方法4.学习优秀培训讲师进行培训的五项基本行为准则5.优秀培训讲师进行培训的五项基本能力6.探讨吸引和保持学员注意力的黄金法则三、了解你的学员1.为什么了解学员如此重要2.成人学习的原理、特点和风格3.认识成人学习的过程与环境的影响4.建立平衡学员、内容和方式，保证培训的有效实施5.学习如何分析学员需求的方法6.实践练习四、培训内容的准备1.分析专业培训的基本流程2.在了解学员培训需求的基

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培训提纲sup2;团队互动游戏开场sup2;理解性格类型n决定你的MBTIreg;性格类型nMBTIreg;自我测评n你的精力来源n你认知世界的方式n你做决策的方式n你的生活方式n获得适合的类sup2;与不同类型的人合作–理解你的销售人员n探索你的精力来源n回顾“团队周末”练习n探索你认知世界的方式n回顾“描述图片”练习n探索你的决策方式n回顾“受伤的鹿”练习n探索你的生活方式n练习回顾nMBTIreg;性格类型表sup2;建立销售团队的凝聚力n团队凝聚力的意义n建立团队凝聚力要素–如何将不同性格类型的人凝聚在一起n建立团队凝聚力的关键行动n案例学习n实践练习sup2;激励你的销售团队n什么是

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课程大纲：l沟通的基本概念– 4小时n什么是沟通n沟通的基本过程n沟通的前提：尊重、理解与兴趣n沟通的基本原则n沟通的内在与外在障碍n有效沟通的要素l沟通的基本技巧– 5小时n聆听的技巧n表达你的想法和观点，妙用言辞l给予建设性反馈的技巧– 3小时n什么是建设性的反馈n建设性反馈：员工之间合作的桥梁n给予反馈的前提：积极的意图n给予和接受建设性的反馈的技巧l接受任务的技巧– 3小时n明确工作的目标、意义和要求n分析所需资源和自身的能力n学习技巧l向上司报告的技巧– 3小时n了解你的上司：他的兴趣和利益n做好准备：确定主题和目标n报告的技巧l获取他人支持的技巧– 2。5小时n明确你需要什么支持，

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培训大纲：一、目标与介绍向培训的员介绍此培训的目的和方法，以及了解大家对此培训的期望二、销售谈判的过程1.什么是销售谈判？为什么需要谈判？2.分析销售谈判的主要内容和焦点谈判的三个层面：同舟共济型，合作型和竞争型、3.讨论专业销售谈判的基本过程1)建立关系2)准备和策划3)实施谈判谈判开始定位测试解决分歧的方案达成共识，拟定协议3.学习什么是双赢sup2;的销售谈判4.案例学习三、销售谈判的准备和时机1.继续销售还是该谈判呢？讨论销售与谈判的区别，把握谈判的时机2.分析开始进行销售谈判时机的准则3.学习在销售谈判每个过程中应做的准备1)谈判定位2)了解需求3)明确优势4)了解自己的政策和资源5

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天一、目标与介绍1.介绍培训课程的目标2.了解学员对培训的期望3.建立和谐、融洽的学习环境4.初次练习：请每一位同学做一分钟自我介绍二、讲演呈现的目的与法则1.小组讨论：影响成功演讲的因素2.什么是专业的讲演呈现3.讲演呈现的目的：告知听众还是说服听众1)呈现产品的要素2)呈现方案的关键步骤4.讲演呈现成功的重要性5.吸引与保持听众注意力和兴趣的原则1)什么对听众是重要的2)什么对听众是简单的3)什么对听众是熟悉的6.引发兴趣与激发行动（AIDA）要诀–从制造惊叹到获取承诺1)吸引注意2)引起兴趣3)制造欲望4)激励行动三、了解你的听众1.分析为什么了解听众如此重要2.个人练习：学员自己是如何

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培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例学习6.个人练习四、竞争机会分析1.提供一个结构化的，系统化和量化的方法分析销售机会2.全面认识和评估销售机会3.认识自己的竞争优势4.案例学习5.实践练习五、竞争策略和对策1.分析大客户销售中的各种战略2.将客户的业务目标与自己

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