培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、销售经理的挑战1.什么是销售管理：挑战与机会2.销售管理的基本思路3.销售经理的工作、角色与职责n传递目标和策略n沟通上下左右n辅导销售人员4.销售经理的基本能力n建立信誉n激励团队n赢得上司5.案例学习三、影响业绩的因素6.分析和检查影响业绩的主要因素7.建立对销售人员的长处与不足的衡量标准8.掌握评估销售人员的工具9.介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式– RAC模式10.案例分析四、目标销售管理1.建立销售目标的基础：销售预测、目标市场和客户群2.建立SMART目标3.目标销售管理的基本思路

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培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例学习6.个人练习四、竞争机会分析1.提供一个结构化的，系统化和量化的方法分析销售机会2.全面认识和评估销售机会3.认识自己的竞争优势4.案例学习5.实践练习五、竞争策略和对策1.分析大客户销售中的各种战略2.将客户的业务目标与自己

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培训大纲：一、目标与介绍向培训的员介绍此培训的目的和方法，以及了解大家对此培训的期望二、销售谈判的过程1.什么是销售谈判？为什么需要谈判？2.分析销售谈判的主要内容和焦点谈判的三个层面：同舟共济型，合作型和竞争型、3.讨论专业销售谈判的基本过程1)建立关系2)准备和策划3)实施谈判谈判开始定位测试解决分歧的方案达成共识，拟定协议3.学习什么是双赢sup2;的销售谈判4.案例学习三、销售谈判的准备和时机1.继续销售还是该谈判呢？讨论销售与谈判的区别，把握谈判的时机2.分析开始进行销售谈判时机的准则3.学习在销售谈判每个过程中应做的准备1)谈判定位2)了解需求3)明确优势4)了解自己的政策和资源5

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课程大纲：l沟通的基本概念– 4小时n什么是沟通n沟通的基本过程n沟通的前提：尊重、理解与兴趣n沟通的基本原则n沟通的内在与外在障碍n有效沟通的要素l沟通的基本技巧– 5小时n聆听的技巧n表达你的想法和观点，妙用言辞l给予建设性反馈的技巧– 3小时n什么是建设性的反馈n建设性反馈：员工之间合作的桥梁n给予反馈的前提：积极的意图n给予和接受建设性的反馈的技巧l接受任务的技巧– 3小时n明确工作的目标、意义和要求n分析所需资源和自身的能力n学习技巧l向上司报告的技巧– 3小时n了解你的上司：他的兴趣和利益n做好准备：确定主题和目标n报告的技巧l获取他人支持的技巧– 2。5小时n明确你需要什么支持，

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培训提纲sup2;团队互动游戏开场sup2;理解性格类型n决定你的MBTIreg;性格类型nMBTIreg;自我测评n你的精力来源n你认知世界的方式n你做决策的方式n你的生活方式n获得适合的类sup2;与不同类型的人合作–理解你的销售人员n探索你的精力来源n回顾“团队周末”练习n探索你认知世界的方式n回顾“描述图片”练习n探索你的决策方式n回顾“受伤的鹿”练习n探索你的生活方式n练习回顾nMBTIreg;性格类型表sup2;建立销售团队的凝聚力n团队凝聚力的意义n建立团队凝聚力要素–如何将不同性格类型的人凝聚在一起n建立团队凝聚力的关键行动n案例学习n实践练习sup2;激励你的销售团队n什么是

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课程概要：天时间（分）培训单元单元主题培训方法20目标与介绍1. 介绍培训的目标和方法2. 了解参加学员对培训的期望3. 增进讲师和学员之间的了解和信任讲师讲授小组活动60专业讲师的能力1. 案例学习：鹰的培训2. 成人学习的特点和风格3. 以学员为中心的培训模型4. 优化培训结构：模块化培训讲师讲授案例分析小组讨论自我评估70培训课程设计的基本流程1. 学习专业课程设计的基本步骤2. 分析培训需求3. 建立培训目标4. 完善培训提纲讲师讲授个人练习小组讨论100培训主体内容设计1. 依据培训提纲建立结构化培训主体2. 主体内容逻辑构思3. 选择合适的方法的基本要素4. 建立主体内容讲授的要点

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