杨绪强老师的内训课程
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《高端客户经营及拓客》课程目标 ： • 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户 • 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？ • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 学会如何牢牢抓住客户与资金 • 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能 • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间： 1 2天，6小时/天课程大纲:单元一：高端客户群开发及激活（一）陌生客户开拓及存量盘活 ➢ 存量客户激活 ← 第一轮：客户分类认养 ← 第二轮：积分
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主题《存量客户深耕与客户AUM提升》时间 1天目 标学会重点客群的经营与深耕营销学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？学会如何牢牢抓住客户与资金学会存量客户的经营与维护内 容模块一：重点存量客群深耕技巧一、向存量临界客户要产能1、客户分类经营： A、高端客户保规模、防流失；B、中端客户重营销、出产能C、低端客户扫名单、推产品二、客户成交四大关键1、三交四现原则：成为客户喜欢的人2、细节决定成败：体贴无所不在3、理性做事，感性做人：关注他所关注的A、人际关系重于一切；B、表现同理心。4、保持专业亲和的形象三、不同客群需求分析家庭主妇股民退休人员个体商户务工人员四、如何掌握、筛选和挖掘重点
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《电话营销与微信营销实战培训》时间1天讲授+模拟演练。 课程背景目标帮助理财经理敢于向生客开口，提升约访率。实现面对面营销客户时,大幅提升成交率前言:为何要进行电话营销电话营销的真义决定客户开发的成功率是什么正确的心态决定成功的关键第一单元：电话营销前的准备工作打电话之前先发短信如何编写设计动人短信电话营销的1个核心理念电话营销的2个要点电话营销的3个原则电话营销的4个准备工作电话营销的5个细节电话营销的话术设计原理电话营销的借口理由电话营销的流程电销拒绝应对电销剧本设计练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术)第二单元：开始打电话行员拒绝电销的借口打电话给客户的150个理由/借口电销三
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《高端客户资产配置与精准营销策略》时 间2天课程纲要单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性资产配置基础资产配置的七个步骤运用资产配置的投资策略财富管理金三角核心资产与卫星资产单元二 理财常识——投 资 理 财 靠 脑 子 ，不 靠 运 气先富脑袋，再富口袋把鸡蛋放进不破的篮子顺势而动，逆向布局克服人性的恐惧与贪婪景气循环下
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《客户综合营销技巧提升训练营》课程目标 ： • 学会有效的电话邀约技巧 • 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用 • 学会营销工具的实用，快速提升营销效果授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间：1天+1晚+1天实战演练及通关，6小时/天课程规划：|时间 |内容设置 ||第一天上午 |一、高端客户电话邀约与电话营销技巧
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基金定投及亏损客户健诊盘活技巧（二）课程大纲：第一节：如何快速营销单笔基金与定投基金的卖点如何找遇到销售基金的异议,如何处理受伤基金如何解套如何销售主力基金作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话术及如何自制简易销售垫板第二节：健诊盘活——投资亏损的客户如何再度营销如何不让投资亏损成为一种事实投资选对版块胜过一切法则投资到底要听谁的天底下没有卖不出去的产品逆势养基致富术神奇不败投资炼金石一眼看穿基金卖点股基债基完美搭配术股票型基金亏损解套法債券型基金亏损解套法如何进行有效邀约吸引客户来行资产配置与投资组合运用...
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《私行高净值客户关系维护》授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间： 1天，6小时/天课程大纲:单元咦：高净值客户群盘活（一）客户开拓及存量盘活 ➢ 存量客户激活 ← 第一轮：客户分类认养 ← 第二轮：积分享好礼活动告知 ← 第三轮：沙龙活动邀约 ← 第四轮：客户回访 ← 银行内交叉营销︰让其他贷款、信用卡、对公等转成财富管理客户 ← 工资代发户︰让其转成贵宾理财中心客户 ➢ 既有人脉的延伸 作业练习1︰请列出你的潜在客户来源并分析这些客户特点 ➢ 高净值客户防流失的三种方法 ← 不好意
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《理财经理全流程营销》课程目标 ： • 学会有效的电话邀约技巧 • 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧 • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用 • 学会营销工具的实用，快速提升营销效果课程时间：1天课程规划：|时间 |内容设置 ||电话邀约 |一、客户电话邀约与电话营销技巧 || |前言:为何要进行电话营销 || |电话营销的真义 ||
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理财产品组合交叉营销技巧及资产配置课程大纲：第一部分 催眠式销售保险及资产配置第一节：如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌？房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响？资管新规对理财产品有什么影响？CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H)保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性第三节：保险的销售技巧与话术期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧产品销售技巧促成时机的掌握反对问题的解决营销保险最常遇到的三大问题客戶沒有時間來網點客户觉得保險產品時間太長客户非常排斥
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主题揽存——行内保金与行外吸金完胜战略时间1天目标要实现年度余额增长,必须双管齐下要实现网点余额增长,必须有好的策略与执行要让员工有目标,有方向,省时省力,事半功倍要增进客户的满意度,长期稳度增长余额,不要像坐过山车内容前言:新时代银行的吸金保金吸金重要还是保金重要如何提高客户忠诚度,把钱都存过来我行单元一.吸金保金的26种方法如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行策反资金三大突破口厅堂策反他行网点拦截策反小区策反策反工作四大准备策反策略准备厅堂活动设计拟开发小区名单和活动组织准备拟策反名单准备并采取合适的方式提升存款八大步骤1知道努力方向,KPI(关键指标
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客户需求挖掘及产品营销技巧课程大纲：第一部分 营销理及思路（一）客户需求挖掘KYC技巧（1）客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求（2）中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求（3）有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户识别MAN三要素金融产品“四性”发现需求,激发需求客户为何要购买产品如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办做好投资组合才能战胜真实通胀做好产品分散才能降低风险.提升收益5、精准选择客户.并判断促成时机（4）KYC询问的艺术1、暖场(形体、声音、语速、话题)2、开放式提问打开局面3、选择式提问缩小范围4、封闭式提问引导决定案例：
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《银行存量客户经营与盘活技巧及资产配置技巧》课程纲要：模块一：存量客户分类经营与盘活前言:银行营销模式的转型开始要开口营销推荐产品与服务学习营销技巧，客户开发技巧培养开口的习惯，与其他岗位协作。了解与关心网点的指标，完成的情况，在分行的排名实现以客户为中心，从卖产品到卖方案的转变找到营销切入点客户担心客户关心客户期望一、转型到场景化营销的四大要点你要让客户觉得你是在服务而不是营销他你要让客户对当前的状况产生担心和忧虑你要能把产品转变为解决客户忧虑的方案你要不断让客户告诉你对你有价值的信息二、高效存量客户经营管理第一步：存量客户分层管理如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量如何把“数字”分解为可观察
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客户分层分级管理与营销技能提升主题安排时间安排课程内容开展形式工具应用单元一客户分层分级管理上午9:00-10:30前言:新时势下的经营之道银行经营致命问题面对互联网的竞争和挑战，应做好哪些工作和准备？厅堂员工面临的挑战和机遇单元一、金融科技”给银行带来的转型发展挑战客户关系经营与深耕第一步：分层管理如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量如何把“数字”分解为可观察的“动作”？如何对“动作”进行有效的督促？第二步：分群经营客户分群的方法如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性第三步：分级维护客户分类分级的步骤五大步骤让日常销售活动更有结构依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订
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主题《重点客群深耕及存量客户维护经营》时间 1天目 标学会重点客群的经营与深耕营销学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？学会如何牢牢抓住客户与资金学会存量客户的经营与维护内 容模块一：重点客群深耕技巧一、向存量临界客户要产能1、客户分类经营： A、高端客户保规模、防流失；B、中端客户重营销、出产能C、低端客户扫名单、推产品二、客户成交四大关键1、三交四现原则：成为客户喜欢的人2、细节决定成败：体贴无所不在3、理性做事，感性做人：关注他所关注的A、人际关系重于一切；B、表现同理心。4、保持专业亲和的形象三、不同客群需求分析家庭主妇股民退休人员个体商户务工人员四、如何掌握、筛选和挖掘重点客
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《陌生中高端客群开发与关系维护》课程目标 ： • 学会有效率的唤醒银行广大睡眠客户 • 学会如何掌握、筛选和挖掘网点的存量客户资源？ • 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？ • 学会如何牢牢抓住客户与资金 • 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能 • 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用授课方式 ：讲授、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试课程时间： 1 2天，6小时/天课程大纲:单元一：中高端客户群开发及激活（一）陌生客户开拓及存量盘活 ➢ 存量客户激活 ← 第一轮：客户分类认养
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《线上线下营销沙龙活动策划与组织》课程纲要：第一部分 线上营销活动策划与组织微信群微沙龙活动策划1. 活动计划书营销时间营销群体营销手段营销目的组织领导考核细则营销指引2.决定主题类型“疫情知识问答”主题微沙龙“手机摄影”主题微沙龙“自制美食”主题微沙龙“理财知识”主题微沙龙“防网络诈骗”主题微沙龙“养生”主题微沙龙二、线上活动执行流程与技巧前期准备工作广告文宣邀约话术音频视频互动材料产品礼品活动进行流程线上宣传电话邀约气氛预热知识交流互动环节置入产品现场促成后续跟进限时回访二次营销第二部分 线下营销沙龙活动策划与组织一、线下沙龙活动操作细节客户筛选客户电话邀约技巧及话术现场促成技巧及话术会后
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产品组合交叉营销技巧及高端客户经营课程大纲：第一部分 催眠式销售保险及资产配置第一节：如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌？房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响？资管新规对理财产品有什么影响？CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H)保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性第三节：保险的销售技巧与话术期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧产品销售技巧促成时机的掌握反对问题的解决营销保险最常遇到的三大问题客戶沒有時間來網點客户觉得保險產品時間太長客户非常排斥
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《资产配置与精准营销》时 间1天课程纲要单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性资产配置基础资产配置的七个步骤运用资产配置的投资策略财富管理金三角核心资产与卫星资产单元二.高端需求挖掘与精准营销一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求二、中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求三、有
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『民法典』开创中国式财富保障和传承的新纪元课程主题安排课程内容 单元一:家事律师眼中的民法典十大亮点亮点一：设置离婚冷静期，降低冲动离婚概率，增加婚姻的稳定性亮点二：加强了对于配偶一方转移夫妻共同财产的法律制裁亮点三：用上位法固定了夫妻共同债务“共债共签”的基本原则，在债权人和未举债配偶的利益权衡中，法律的天平向未举债的配偶在倾斜。亮点四：意定监护、遗嘱指定监护等制度安排更加尊重当事人意思自治，监护制度更加多元化亮点五：上位法规定了亲子关系确认与否认之诉，料将对家庭关系以及继承带来更多的不确定性亮点六：尊重当前国情，扩大代位继承人范围，避免因出现没有法定继承人的情形导致遗产收归国有，加大对
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个贷客户经理与零售客户经理交叉营销培训主题安排课程内容开展形式工具应用交叉营销的策略为何要做交叉营销竞争加剧：银行业同质化竞争等。多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。客户多样化金融需求：一站式金融服务。交叉营销两大策略（渐进式变革）共享客户信息，交换维护策略相互提供客户信息设计交叉营销方案组成联动营销团队，共同开拓相互补位，不为营销留空暇根据客户服务需要，以客户综合价值评价为基础什么是交叉营销时机投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求交叉营销如何进行发现需求,激发需求了解产品卖点：如何迅速找出产品特色亮点特色亮点的运用时机如何将所有产品卖点整合交叉营销重点纽带精准选择客户.并判
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主题《零售业务营销经验及客户关系管理培训》时间 1天 目 标学会重点零售客群的经营与深耕营销学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？学会如何牢牢抓住客户与资金学会存量客户的关系经营与维护内 容模块一：重点零售客群营销技巧一、不同客群需求分析家庭主妇股民退休人员个体商户务工人员二、如何掌握、筛选和挖掘重点客群资源？ 1、列出名单 2、制定接触计划：反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的 3、间隔式接触 4、客户档案建立三、电话邀约与营销 1、行员拒绝电销的借口2、打电话给客户的150个理由/借口3、电销三步流程4、电话邀约客户的话术要点5、练习: 电话营销模拟演练企业老板上班族退休
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《客户经理场景化营销技巧与客群经营》时 间1 天 ， 6 小 时 / 天目 标学会有效率的唤醒银行客户学会如何掌握、筛选和挖掘网点的客户资源？学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？学会如何牢牢抓住客户与资金学会如何快速营销存款.基金.保险.贵金属单元一：客户管理第一步：分层管理如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量如何把“数字”分解为可观察的“动作”？如何对“动作”进行有效的督促？第二步：分群经营客户分群的方法如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性第三步：分级维护客户分类分级的步骤五大步骤让日常销售活动更有结构依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务
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理财产品营销技巧及行外吸金策略课程大纲：第一部分 催眠式销售保险及资产配置第一节：如何让客戶對保險卸下心防以吸引客户的热门话题切入保险未来房价会涨还是跌？房产税法已列入5年立法规划遗产税对财产继承有什么影响？资管新规对理财产品有什么影响？CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始第二节：如何让销售保险不再那么难保险目标客群营销理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性第三节：保险的销售技巧与话术期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧产品销售技巧促成时机的掌握反对问题的解决营销保险最常遇到的三大问题客戶沒有時間來網點客户觉得保險產品時間太長客户非常排斥保险实操演练:如
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《厅堂联动营销能力提升》课 程 背 景 ：配合银行网点转型针对以上人员，缺乏直接与客户面对面交流、深入服务、快速营销等经验。因此本次培训期望能强化厅堂人员的服务营销意识与技能，另外一方面重点提升银行大堂服务人员优质客户识别、快速营销招数、联动营销、抗拒处理话术授课 方 式 ： 讲 授 、 小 组 讨 论 、 案 例 研 讨 ， 角 色 扮 演、 视 频 、 游 戏 活 动 课 程 、 通 关 考 试课 程 时 间 ： 1 天 ， 6 小 时 / 天课 程 对 象 ： 厅堂人员【课 程 大 纲 】第 一 单 元 ： 联动营销大堂营销时机把握技巧 • 厅堂阵地营销技巧 • 厅堂联动之转介技巧
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深度KYC技巧及宏观市场分析课程纲要:第一部分 宏观市场分析 前言: 逃不开的经济周期中国人的财富一共经历了四种形式的变迁宏观经济解读中美贸易战分析私人银行管理后资管新规时代如何实现资金的长期稳健增值预警防范，新一轮金融危机的来临史上最严楼市调控 史上最严楼市调控:“五限”时代来临A 股接下来会涨 会跌13 五计划, 一带一路,19大会议 大会议重点投资分析第二部分 深度KYC技巧一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求二、中国高净值人群的需求类型投资理财三要素安心放心开心省心金融需求与非金融需求三、有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户识别MAN三要素金融产品“四性”发现需求,激发需
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大纲 教 学 内 容如何成功举办理财沙龙活动如何举办成功的理财营销沙龙活动理财沙龙活动的利益好处理财沙龙活动准备的原则理财沙龙活动进行的原则理财沙龙活动后注意事项沙龙活动的挑战理财沙龙活动操作细节客户筛选客户电话邀约技巧及话术现场促成技巧及话术会后跟进策略理财沙龙活动效益评估理财沙龙活动主讲者如何炼成三个了解：了解产品：如何精彩的解说你的产品了解理财沙龙活动的目的并有一个目标：怎样定一个对自己和客户都算合理的目标了解你的听众（客户）：如何收集整理并分析客户的属性客户理财沙龙活动演说技巧：说服力的类型介绍词的三个任务如何开始一场理财沙龙活动如何结束一场理财沙龙活动如何与听众做问答精彩讲谈的八大
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主题《转型网点骨干培训》时间1天目 标网点精细化营销管理网点保险营销能力提升存量客户的分类与经营管理能力高价值产品的销售组织能力学会如何掌握、筛选和挖掘网点的高端客户资源？学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？内 容第一单元：客户管理-如何掌握、筛选和挖掘存量客户资源？如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？高效客户管理第一步：分层管理高效客户管理第二步：分群经营高效客户管理第三步：分级维护客户分层分群分级的好处客户分类分群的步骤客户分群的方法客群贡献度与服务成本判断服务客户优先性五大步骤让日常销售活动更有结构约见客户的理由客户性格色彩-因色识人红色顾客对赞誉是没有抵抗能力的黄色顾
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《资产配置实战培训》时 间12天 目 标帮助营销人员制定资产配置营销策略帮助提升网点维系客户关系和改进技巧帮助网点实现年度存款指标单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性单元二.投 资 理 财 靠 脑 子 ，不 靠 运 气先富脑袋，再富口袋把鸡蛋放进不破的篮子顺势而动，逆向布局克服人性的恐惧与贪婪景气循环下的投资技巧
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《资产配置实战培训》时 间2天目 标帮助营销人员制定资产配置营销策略帮助提升网点维系客户关系和改进技巧帮助网点实现年度存款指标单元一.高端客户资产重新配置与投资组合运用资产配置计划的重要性资产配置有什么好处不做资产配置与不同比例配置的结果资产配置首选品种资产配置可以用来控制本金的损失资产配置可以有效控制资产的波动如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议理财产品偏好投资房产偏好生意人/企业主重视子女家庭留学移民家庭依赖婚姻女性资产配置方案资产配置的七个步骤运用资产配置的投资策略财富管理金三角核心资产与卫星资产资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案单元二.高端客户需求分析与
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