如何掌握客户的库存与经营状况
如何掌握客户的库存与经营状况 1. 要做好库存管理 最近，客户倾向于减少自己的库存商品，因此强化公司的送货制度成为不可忽视的了。 而且客户也会以此来和竞争企业相比较评价： “那家能迅速送货！” “那家即使数量少也能送货！” 而推销者为求败于竞争对手，只好付出更多的过剩服务。结果送货成本提高了，利润随 之减少。 客户对于送货的要求，不可无条件接受，超过某种限度的服务不应该去做，而努力从其 它方面加以弥补！这种弥补的最有效办法是主动向客户提供他需要的产品！这了能做到 这一点，就要求业务员对于客户和我们公司双方的库存状况了如指掌。 业务员在拜访客户时，务必看其仓库，将库存状况如自己公司的仓库一样加以掌握。 不但要分析客户过去的订货状况，更要每天确切掌握客户的库存状况和订货状况，甚至 比客户更了解其出货动向。 与此同时，搞好本公司仓库的管理乃是业务员义不容辞的职责。为了保证不缺货，最好 是所有产品都能有丰富的库存量，但是若将所有产品大量存货，就等于积压资金。面对 这种矛盾，就实施高效率的库存管理以应付客户的要求。为了能合理调整，不可将之视 为业务经理或产品管理员的份内工作，业务员也必须分担重要的职责！要在最低限度的 库存量中，能维持立即满足客户订货的要求。为了能合理调整，不可将之视为业务经理 或产品管理员的份内工作，业务员也必须分担重要的职责！要在最低限度的库存量中， 能维持立即满足客户订货的要求 也即仓库的产品必须经常处于活用的状态。 做为一个业务员，不但要协助本公司搞好库存管理，而且应积极对客户库存管理提出建 议，使客户能有计划的订货，而我们应主动及时向客户提供他们所需要的产品！ 2. 要掌握客户的经营概况 孙子日“知彼知已，百战不殆”。在激烈的商战中，也应对交易双方有透彻的了解。客 户是否赚钱，只要看其最新的结算表就可得知，有些客户，在长时期交往之后，有了亲 密的交情，愿意提供结算表，供业务员参考。若这类客户营业状况不佳，往往不会提供 这种支持！这时业务员可从日常搜集的资料情报予以概略推算。业务员也可利用与客户 的闲谈之间，若无其事地提出询问。由于有系统的发问，可能引起其戒心，应该分散询 问之后，再予以组合整理。 业务员可以询问其营业额、库存货金额，若询问其毛利率和月毛利额，即可推算出其 营业额，例如每月有300万元的毛利额，毛利率为20%，则月营业额为1500万元。 也可仔细观察其仓库，了解毛利率高的商品有多少，藉此能推测其利润的高低及客户 阶层的高低。另外，掌握了出货情况，就能推算出主力产品为何！若客户一贯维持现金 折扣的进货方式 ，可视为资金雄厚或利润极高。
如何掌握客户的库存与经营状况