完美销售主义者回款至上——回款培训
完美销售主义者-----回款至上
武林至尊
宝刀屠龙
号令天下
莫敢不从
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
观念一
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
观念二

没有回款的交易是残缺不全的.

为什么不回款?
供货方:
1.营销经理急于提高分销点。
2.营销员迫于销售任务的压力。
3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
经销商:
1.没钱.
2.有钱,但不想占用资金.
3.控制供货方,以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
四种态度
消极导向型
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
处理回款问题的原则
坚定不移地奉行
现款现货
的原则
如何做好回款工作?
1．使自己的产品成为畅销品。
2．给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的服务质量。
4．重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化 。
使自己的产品成为畅销品
回款的钱最终是由消费者来支付的。
这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买，让步步高成为畅销的强势品牌。

把给经销商的利益放在明处
其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。
有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。
步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。
步步高的广告支持火力大。
步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
提高对经销商的服务质量

产品性能不稳定，质量不过关，售后服务落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现。
努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
重视客户资信调查
确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:
延迟约定的付款期限、进货额突然减少
销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
回款工作制度化
诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。
回款技巧
理直气壮
额小为妙
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心守候
以牙还牙


不为所动
缠 缠 缠
求全责备
辞旧迎新
无款无货
诉诸法律
功成速退



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