东风载重车销售渠道优化管理初步分析和思路(ppt)
东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路
重要说明
目 录
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈
为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地
为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段
各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大
建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点
此外，重卡和专用车的比例不断增高，也对渠道提出了新的要求
目 录
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
五、新华信简介
随着经销商数量和产品销量的增加，东风载重车的销售渠道呈现出5大弊端
首先，特许经营制存在4大问题
其次，通过研究2000年各省汽车销售量和东风经销商、服务站数量，不难发现渠道布局中存在的问题
而且，业务流程不畅，影响了渠道效率
而经销商忠诚度低，与总部对经销商的选择和支持有直接的关系
销售政策不统一，导致经销商从“攻市场”变成“攻政策”
目 录
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
五、新华信简介
鉴于目前特许经营制存在许多问题，新华信建议在整合销售渠道时可以考虑采用区域代理制（改进型）
但是，在以下4种情况中，可以考虑适当保留特许经营制以增加渠道对市场的适应能力
而对于区域代理制存在的缺点，可以考虑以资本/资金为纽带加以克服
为了保证底盘的销售，对改装车也应考虑合适的销售模式
明确了渠道模式后，需要优化渠道布局，因此需要制订科学的优化标准
为了有效管理渠道，还需要建立规范的渠道管理系统
经销商选择标准主要包括13项指标
建立渠道管理规范的目标是实现“八个统一”，形成忠诚、高效、稳定的销售渠道
通过流程重组，提高信息反馈和物流的及时性、准确性，提高整个渠道的效率
由于经销商上报的信息是厂家了解市场状况的主要途径，所以还必须明确信息传递的规则
还应针对渠道特点建立一系列管理制度
为了保证渠道管理制度的实施，必须建立分工明确的组织体系，做到各司其职
还必须根据渠道管理制度，建立行之有效的考核和激励政策
为了提高经销商的忠诚度，需要从销售支持、培训、建立申诉渠道、保证经销商利益方面等下功夫，使经销商有归属感和安全感
目 录
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
五、新华信简介
新华信在企业营销管理方面有着丰富的咨询经验，曾为国内某著名摩托车生产企业进行营销战略和营销管理体系咨询
JL公司是中央大工委直属大型国有企业。企业员工2000余人，中层以上干部100多人。作为最早进入摩托车市场的企业，曾经业绩居行业第一，随着激烈加剧，业绩开始出现滑坡，无论从营销策略还是销售管理都不能适应市场的迅速变化。
通过同新华信的合作， JL公司明确了近市场的重点市场策略，强化了销售管理，调动了广大销售一线人员的工作积极性，2001年度销量重新回到了行业第一的位置。
新华信为JL公司提出建议：营销体系建设指导思想
建立“ 8＋2”重点市场营销战略，根据“扎根市场、运行灵活、控制有效”的十二字方针，建立JL公司营销组织管理体系框架。
新华信在营销策略方面的八大核心建议
实施“ 8＋2”战略，重点营销开拓区域应是占全国摩托车销售份额60％以上的8个地区。
JL公司必须从战略上重视踏板车市场，根据8个地区的踏板车需求， 针对性的开发系列产品。
JL公司必须加大125跨骑车在8个地区的推广力度。
在8个地区内，一方面应该提高直供零售商的质量，另一方面针对每个区域市场的不同特点，可考虑划小经销区域、依靠经销商网络来迅速占领市场。
JL公司无论在人力资源，销售政策和产品开发重点上都必须向8个地区倾斜。
无论在意识上还是行动上都必须明确以营销为龙头，通过营销水平的提升带动JL公司企业管理水平的全面提升。
在销售政策、促销政策和售后服务方面应赋予分公司一定的权限， 做到差异化营销。
提高销售人员素质， 强化服务零售商意识。
新华信在销售管理方面的七大核心建议
新华信还曾为某家电企业提供营销管理咨询
针对客户存在的问题，新华信为客户提供了全套解决方案和服务
项目取得了令客户满意的结果，新华信也因此得到客户的高度评价
新华信曾为某知名酒类企业设计营销战略与实施方案
项目概况：
我们的客户是一家酒业上市公司，公司拥有全国最大、自然条件最适合的原材料生产基地，是典型的“西部概念股”
客户关键问题：
面对激烈竞争的酒市场、WTO的加入及自有资源能力的约束，如何制定切合企业实际的营销战略，尤其是产品组合策略以实现高速良性地发展；
面对强大的竞争对手，如何改进营销系统和销售渠道的管理，适应新战略的需要，赢得竞争优势；
如何对销售队伍和经销商进行管理和有效激励
从销售收入中提取的合理费用比例并科学分配，以取得较好的投入产出比。

新华信营销咨询项目组所做的工作
新华信解决方案：
利用自己的行业数据库建立数量模型，结合竞争对手研究，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，确定未来五年的产品战略及投入、产出和盈利计划；
在对消费者进行系统研究基础上，细分市场锁定目标消费群，根据目标群体的共性与个性，结合企业的SWOT分析，明确企业整合营销模式，同时对营销体系和销售渠道提出改进建议；
针对中国不同的市场特点,选择代表性地区, 确定不同的产品策略和渠道策略；
针对不同的零售终端，确定不同的终端进入策略和管理办法；
提出了具体的营销行动方案和费用预算，并对核心的业务流程进行了规范和重整。
新华信培训与服务：
.组织召开全国营销会议，配合总部宣布营销策略
.结合酒行业特点，对市场人员进行营销培训
.结合公司销售人员特点，进行销售专业技能培训
客户对本次营销咨询项目的评价
项目成果：
利用市场调查报告成果，确定消费群细分市场；运用大量数学模型为论证提供依据：如市场潜量的预测、销售费用的控制比例等；具体细致的行动方案：如产品的概念、媒体选择、投放广告的时机、渠道进入的方式等；营销系统组织结构扁平化，撤消大区，总部直接抓重点市场管理，精耕细作开发网点；重整对大客户的管理流程，提高了企业的服务质量和反应速度从而增加客户满意度。
客户评价：
战略思路论证细致科学，逻辑严密，令人信服；整合营销方案具体明确，可操作性强，效果显著；为企业员工带来新的思路和方法论，对销售工作很有帮助。
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一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、新华信初步分析和思路
四、新华信相关咨询经验介绍
五、新华信简介
新华信管理顾问公司简介
新华信成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有350名全职专业咨询顾问和研究人员。
新华信管理顾问公司的特色表现在西方管理知识和经验与中国丰富实践的珠联璧合。
新华信管理顾问公司拥有一支毕业于国际国内一流商学院的强大专业咨询师队伍。咨询师们除了拥有良好的教育背景以外，均具备多年国内或国际一流企业的实际工作经验。
4名合伙人拥有证监会认可的上市公司独立董事资格。
获得亚洲开发银行（Asian Development Bank）正式咨询资格
新华信在中国管理咨询业界创造的“第一”
新华信管理顾问公司的使命和宗旨
新华信管理顾问公司的优势
新华信管理顾问公司的五大优势是：
1、对西方现代管理的精深理解和实践经验与中国市场的丰富管理实践经验
2、毕业于国内外一流商学院的高素质专业咨询师
3、在中国市场各行各业的近百个管理咨询成功案例
4、在管理咨询行业的专业信誉和品牌
5、以实施性和客户最终价值最大化为目标的过程咨询
——谢谢——

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