神州数码售前工程师呈现技巧培训

神州数码售前工程师呈现技巧培训

目录
一、基本演讲技巧
1、控制紧张情绪
2、动作语言
3、口头语言
4、提升感染力
二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析
1、销售的本质
2、方案销售的特点
3、组织类客户购买原因与购买流程
4、大客户销售周期的划分
5、售前工程师承担的销售责任

目录

三、设计有效的技术呈现方案
1、演讲的基本流程
2、设定演讲目标
3、有效组织内容
四、提高方案呈现的销售能力
1、正式演讲过程与要求
2、常见的客户问题与处理方式
3、提高演讲技巧，提高演讲感染力
第一部分：基本演讲技巧


















绕口令练习
白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。
小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。

绕口令练习
粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。
有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。











方案销售的特点—高科技产品分类
原料
加工原料
辅件
零部件
设备
系统
服务
设备销售与方案销售的区别
产品形式
产品特点
销售组织
客户关注
人员定位
人员配备
销售特点
方案销售的特点
方案销售对供应商的要求
方案销售对人员的挑战

什么是问题
标准的来源

3、组织客户购买程序
请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：
寻找供应来源
预测或认知问题
接受和分析建议
确认进货程序和项目实施程序
描述需求项目和特征
项目评估和反馈
评价建议,选择供应商
项目实施
周期销售的阶段划分







销售目标与客户信任等级






售前工程师的销售责任
售前工程师的销售责任
售前工程师的销售责任
售前工程师的销售责任
售前工程师的销售责任
第三部分 设计有效的技术演讲方案

设定演讲目标
1、确认销售阶段
2、分析听众需求
3、确定演讲目标
4、演讲目标设定练习
1、演讲所处的销售阶段
寻找目标客户
接触客户，发展需求阶段
方案设计呈现阶段
谈判成交阶段
2、分析听众需求
听众的角色
是否有内部支持者
听众的需求
听众的态度
听众的专业水平
可能的疑虑
听众的角色
从层次分：
决策层、运作层、使用层

从角色贡献分
首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者
小组讨论
请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。
决策者的特点：
技术决定者的特点
辅助决策者的特点
小结：行业及系统大客户普遍心态
安全、稳定是客户的普遍心理
仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标
职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明
最大限度的避免伤到和气、伤到面子
自身利益是思维中的第一反应
找出对方内部的支持者
发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。
附件：内部支持者的价值
在你准备演讲时扮演技术建议者
帮你同其他人取得直接联系
明确需求
确认可供选择的解决方案
澄清将被问到的问题
给你的建议书提供材料
为你的演讲提供输入材料
在你进行演讲时扮演积极的角色
听众的需求
客户整体需求：

从长远角度增效节支
提高公司的市场竞争力
完成项目改进任务
减低劳动强度
提升工作效率
保障安全可靠
听众的针对此次演讲的态度
积极倡导
有兴趣参加
一般被裹挟
抱有迟疑态度
抵触参加
听众的专业水平

很高，全面超过演讲者
较高，与演讲者各有所长
一般，普遍不如演讲者
较差，知之甚少
一无所知
以上情况有时会附加偏见
听众有可能的疑虑
方案的可行性
成本的高低
成功机会的大小
与他们自身本职工作的切合程度
能否得到上司的奖励和赏识
能否得到同事的认可
能否得到下属的配合
初步应对策略
应对态度
集中、关注、兼顾、放弃

应对措施
态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果
3、确定演讲目的
让听众对我们的产品或服务留下特定印象
让客户接受我们的产品
让客户接受我们的方案
增加客户的预算
让领导接受建议
推动客户成交
传递特定的信息（打消客户的各种疑虑）
4、演讲目标设定练习
设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目标分析表”
小组选派代表上台呈现结果
设计演讲内容





2、演讲的结论
为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么？
在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么？
在他们同意之前，他们必须相信的是什么？
为使他们达到结论，必须要给他们提供的证据是什么？
3、客户利益陈述与FABE方式的应用
利益陈述：
你讲演的观点如何满足听众需要?
演讲时要将你的观点同听者的潜在利益相关联;
利益陈述是你最主要的卖点!
FABE技巧
F eatures 特性 “由于...”
A dvantage 优点 “... 你会 ...”
B enefits 好处 “... 对你来说这意味着”
E vidence 证据 “... 我们已经 ...”
五种常用的证据
Example 例证
Expert Testimony 专家的评论
Analogies 比拟
Statistics 统计资料
Your Own Experience 你的经验
4、组织演讲内容练习
第四部分 提高方案呈现的销售力
1、正式演讲的过程与要求
正式演讲过程
开场白 ...
建立融洽关系， 吸引听众注意力
演讲 的的陈述（这次演讲你希望达到的目标）
概要介绍内容（ 你将向听众讲些什么 ）
主体 ...
 背景介绍
 第一点内容（ 解决最重要的需求）
观点、提供论据、处理问题／异议、 结束
 第二点内容（解决第二重要的需求）
观点、提供论据、处理问题／异议、 结束
 第三点内容（解决第三重要的需求）
观点、提供论据、处理问题／异议、 结束
结束语
回顾要点 、 重申演讲目的、 请求听众的行动／支持／承诺、表示感谢和祝愿
开 场 白
目 的: 创造融洽信任的交流氛围
吸引听众的注意力
确定演讲目标及主要内容
主要内容: 微笑着走到台前
　　　　　　 致欢迎词
自我介绍及公司介绍
演讲目标介绍
主要内容介绍
要 求:
结构中的主体部分
给出结论的方法和要求
结构中的结束部分
2、客户问题与反对意见的处理
目标客户提问的价值
客户在倾听
客户有兴趣更深入的了解
客户有疑惑
客户有不满
客户想了解或考察我们的能力水平
目标客户的反对意见意味着
良性的
对某些问题有自己的看法
客户的经历与你的不同
时间、预算等客户原有的计划安排
恶性的
隐藏的个人利益的另类表现
隐藏的团体利益的难以启齿
目标与你不同
回答提问的目的、流程和要求
目 的:
让听众参与,加强双向沟通
打消客户疑虑,提高信任感
主要内容:
　　 欢迎提出问题
目光注视提问者
感谢提问者
面对全体澄清问题
从客户的角度回答问题
确认

回答提问的要求
回答提问的态度和方法比内容更重要,要让听众感觉受到很好的尊重；
只就问题本身进行探讨,避免争执和冲突。时刻记住此时为公众场合，客户的面子最重要，不要成了争论的赢家、销售演讲的输家；
微笑.沉着地面对提问,不要慌
所有可能的提问全部提前准备
如有难以回答的提问,善于调动其它资源,或记录下来,会后回复所有听众
三种类型的问题和应对方法
了解信息类提问
考察技术能力类提问
陷阱式提问
信息类提问
这类问题是由于听众想了解更多的信息产生的，回答时不要离主题太远。
有四类这类问题：
澄清型：如“ 你的意思是。..？”如果你没有100％说清楚，那么就重新解释或给对方举个例子；
技术型：先放一放，留待随后同提问者讨论；
预先发生：问题出在你随后要讲的内容前，那么简单予以回答后，告诉提问者后面你再给予解释；
边缘性问题：与本次演讲不大相关的问题，告诉提问者，结束后可以继续交流。
回答信息类提问的方法
回答以前，核查你对提问的理解是否正确
回答问题
核查提问者对你的回答是否满意
考察技术能力类提问
提问者在检验方案本身的技术可行性、你本人解决问题的能力
提问者可能是技术专家或对手公司的内部支持者
处理原则：
清楚聆听
确认问题产生的环境和原因
体谅提问者产生问题的原因
从客户应用的角度回答
与提问者和全体听众确认
陷阱类提问
提问者并不友好；
提问者可能是对手公司的内部支持者；
常见的陷阱问题：
超越现有技术和服务能力的问题；
公司本身存在的技术弱点和缺陷 （不良客户记录、技术本身的弱点等）；
评价对手公司的产品、服务等；
评价自身（公司、方案、产品、人员、自己本人等）的优缺点。
处理陷阱式问题的方法
仔细聆听、态度热情；
认清对方要阐明的是什么；
以正面的方式假设对方的提问；
站在客户角度用假设的前提回答提问。
回答提问练习
处理提问和反对意见小结
1、叫好的是看客、挑剔的是买主；
2、每解决一个问题或反对意见就意味着成功的可能性更大了一点；
3、专业精通是基础，技巧熟练是保证。
3、提高销售演讲的感染力

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