如何开好营销例会
如何开好营销例会 企业对营销工作，往往特别重视促销活动的策划和实施，而忽略了基本功。 　　促销活动虽然可以使企业一时名声大噪，但营销基本功却重在打造企业的基本素质 ，能实现可持续性发展。 　　企业营销工作的基本功包括企业界营销例会的召开、市场信息快速反应系统的建立 、市场营销网络的维护、销售台帐的管理、人性化客户数据库的建立、王牌营销员营销 标准流程与规范、回款各环节的管理、存货及出货系统的管理、营销稽核制度的运行等 等。 　　细节就是文化，小事体现风范，看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石。 　　一、营销例会不应是…… 　　1.不是“推诿会”。我曾参加了一家饲料企业的营销例会，正好研究一件因饲料质量 引起肉鸡掉毛而被索赔的事。整个会议火药味十足！生产部门批评销售部门不擅于处理 客户关系，销售部门批语生产部门产品质量有问题，生产部就又埋怨技术部的配方有问 题，技术部则说供应部采购的原料不合格……吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一 个人有问题，那就是没有规定营销例会的最起码的规则——只允许检讨自己，绝不允许指 责别人。 　　2.不是“逼宫会”。在另一个企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特 谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠，搞的老板冷汗直冒。 　　个别情况下，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一 和，共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求放帐赊销。 　　因此，企业营销政策应有相对的稳定性，营销例会一般不要涉及修改营销政策的问 题。 　　3.不是“诉苦会”。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够 千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作性质，营销例会不应 再唠叨。有些业务员多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，却很 少考虑主观原因。 　　4.不是“批斗会”。还有一些企业搞一言堂，业务员本来辛苦一个月，好不容易“回家 ”了，却遭到老板一通臭骂。长此以往，企业怎么还会有凝聚力？要研究问题，找出办法 ，相信办法总比困难多。 　　5.不是“报销会”。大部分企业都是一月或一季开次会，趁此机会给业务员报销差旅 费。有些就把例会当成报销会，报完销就走人，其余漠不关心。 　　6.不是“聊天会”、“度假会”。我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到 哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到饭点儿。 　　有些老板不重视营销例会，自己不参加，随便找一个经理主持，既没有统筹安排， 也没有重点和难点，内容随意性太强。有时，甚至由经理带头打起了麻将！例会完全流 于形式。 　　7.不是“表扬会”。有的营销例会就是营销经理自我表扬与相互表扬的吹捧会。既然 形势一片大好，老板您得加薪呀！ 　　8.不是内部会议。受家丑不可外扬和商业机密的影响，有些企业开例会纯属闭门造 车，自我陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔。勿忘旁观者清，请个营销专家参加营销例 会，往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、铆足了 劲儿，将对以后的工作产生更大的积极意义。 　　二、营销例会应追求…… 　　要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目标，才能找 到好的办法。 　　1.是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月一次，总结这个月在销售工作 中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、 一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。 　　2.是业务员一个月以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管 理和指挥。企业要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货 、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对言的指导。 　　3.是销售问题的解决会。企业在一个月肯定积累了很多销售问题，就是要在营销例 会上发现问题，提出问题，汇总问题，在专家的指导下，综合各部门的力量，集思广益 ，共同研究解决问题，制定有效可行的办法。 　　4.是市场信息收集会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高 层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例 会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策 略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。 　　5.下一个月的任务布置会。企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令 ，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利 益服从企业整体利益。 　　6.是一次积极参与会。每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出 建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。 　　7.是一次协调沟通会。营销例会一般邀请生产、财务、管理、保卫、办公室、采购 等部门人员参加，让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷，充分理解销售的困难 ，便于他们形成全员营销意识。 　　8.是一次感情交流会。业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干 部要利用这个时机多与业务员沟通，业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通，增加 企业的凝聚力和向心力。 　　9.是一次培训会。随着越来越多学习型组织的建立和对终身学习思想的认同，业务 员也迫切需要知识雨露的滋润。最好邀请各方面的专家教授在生产工艺、产品卖点、营 销技巧、消费心理、企业文化、人际沟通等方面不断培训，以便超越自我，追求卓越。 　　10.是鼓励业务员向更高目标奋斗的动员会。营销例会应尽量多宣传企业文化、介绍 企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的优点、分享业务员成功的经验等等，动员并 激发他们向美好的目标奋进的斗志。 　　三、营销例会怎样才能…… 　　1.一定要有反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，并将解 决情况进行通报，明确结果和责任。 　　2.一定要准时。一般是每月月初或月底，时间在二三天左右。时间尽量不要改变， 以便适应营销员的“生物钟”。 　　3.一定要事先周密准备、精心安排。除由财务和营销内勤准备完善详细的各种资料 外，还要在营销顾问的指导下，精心策划，统筹安排，选准主题，重点突破，把握节奏 ，力争尽善尽美的。 　　4.一定要利用现代教学工具发言，每人不要超过3分钟。我在一个企业担任顾问后， 严格规定要用多媒体投影或三张胶片发言。将各片区的销售地图、市场布局、客户分布 、消费特点、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息标出，然后用曲 线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况，再用第三级胶片讲解存在的问题、难 题、解决建议以及下月的行动规划。 　　这样做使得发言干净利落，重复问题不再讲，高效快速。 　　5.一定要总经理或销售副总亲自参加。这样，无论是对营销例会的严肃性、还是现 场点评指挥协调以及激励与会人员都有重要意义。 　　6.大营销例会可以套开小例会。对有问题的片区，可以利用晚上的时间进行“单抽” ，检查工作，确定目标，解决问题，重点辅导。 　　7.要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集 思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。 　　8.营销例会要尽量现场出“结果”。营销例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚 劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。 　　9.营销例会在时间上要留有余地。营销例会一般要留出半天时间给各片区开“小例会 ”，以便共同讨论、及时反馈、具体落实。 　　10.最好利用早晚的时间举办轻松愉快的集体活动。或一次培训、或一次舞会、或一 次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围地充分交流、相互鼓励。
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