大客户销售课程体系
1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...
讲师：余大洪咨询电话：010-82593357下载需求表
一、以大客户为导向的营销观念 1.销售的定义 2.销售员的分类 3.销售的态度（欲望、自信、精神） 4.客户的分类 5.大客户营销的高法则 6.大客户的价值 7.营销思想的转变 二、大客户的选择与开发 1.大客户的开发步骤 2.有效的信息收集方法 3.找出关键人、决策人，获得支持 4.判断客户需求和兴趣点 5.驾驭客户心理，建立...
讲师：王琛咨询电话：010-82593357下载需求表
单元、政企大客户销售实战流程1、项目信息u项目信息获取:政府职能部门等8个渠道u项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程u操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2、项目立项u政企大客户电话预约要领u初访政企大客户u如何准备政企大客户销售资料u如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3、项目追踪u明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.u迅速明确决策层、执行层与影...
讲师：吴昊天咨询电话：010-82593357下载需求表
部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”...
讲师：崔恒咨询电话：010-82593357下载需求表
培训大纲：一、什么是大客户1、大客户概念2、大客户的意义3、大客户的选择4、大客户的类型二、客户购买行为1、需要，欲望和需求2、客户需要的三个层次3、影响客户购买的因素4、客户的购买标准5、客户的购买过程三、客户的购买决策1、参与购买的角色2、参与者的角色分析3、参与者的组织结构图4、参与者的态度5、不同购买阶段的参与者6、客户的决策类型四、大客户销售1、大...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧培训 课时：3H
课程大纲： 销售点：客户买的是什么？ a)买什么？ b)什么是营销？ c)三点四步法寻找买点？ 培训方式：讲授、案例、讨论 核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线 课时：1.5小时 销售线之一：经典管理线5WH中的Who d)销售线5WH e)从点到线有多远？ f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性） 培训方式...
讲师：许晋咨询电话：010-82593357下载需求表
一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析4.转动客户心理的购买天平5.给客户一个购买的理由6．关于销售机会点7．销售阶段与机会点二、大客户销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序三、关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序...
讲师：方南咨询电话：010-82593357下载需求表
一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakehold...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...
讲师：万齐胜咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售-杨端祥 课时：12H
课程目的：通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售课程对象：销售人员，大客户销售人员授课时间：2天授课方式：讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟课程大纲：一、什么是大客户1)大客户概念2)大客户的意义3)大客户的选择4)大客户的类型二、客户购买行为1)需要，欲望和需求2)客户...
讲师：杨端祥咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户营销培训课程大纲 课时：18H
大客户营销培训课程二八法则启示我们，20的客户创造了企业80的利润，企业80的销售是由20的大客户贡献的，所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大客户销售精英,如何经营好这20的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。【课程目标】课程完成之后，学员能够：1、知道大客户的特征及谁是大客户。2、...
讲师：杨庆德咨询电话：010-82593357下载需求表
《大客户营销体系建设》 课时：12H
大客户营销体系建设主讲老师：刘华鹏（12天）【课程收益】（1）掌握公司大客户营销模式下的市场分析与营销规划管理方法；（2）掌握大客户营销的七步标准流程与四大关键节点的运作技巧；（3）掌握大客户营销团队打造的关键点、团队首领管理能力提升方法；（4）掌握常用大客户营销和客户关系管理的相关工具及表单的应用；（5）每一讲案例均为刘老师亲身经历或亲自咨询顾问服务的真实...
讲师：刘华鹏咨询电话：010-82593357下载需求表
全景营销—大客户营销与顾问式营销策略（2天） 课时：12H
大客户营销与顾问式营销策略第一单元：职业定位-人格特质与营销思维定位决定结果，营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果！如何定位？如何成为职业营销人员？这将直接决定营销职业生涯！思路决定行为，什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升营销能力之前，先将思维提升一个层次。职业定位与生涯规划：如何从盲目就业向科学的职业定位转变，减少职业失误；潜能理论：营销人员成...
讲师：李君明咨询电话：010-82593357下载需求表
韩金刚老师《大客户销售策略与心理分析》课纲 课时：12H
大客户销售策略及心理分析2天（最少） 尊敬的销售总监/经理：您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底？您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略？您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过...
讲师：韩金钢咨询电话：010-82593357下载需求表
大客户销售技巧 课时：6H
大客户销售技巧(1天课程)•大客户的定义及特征←大客户的定义←大客户的特征←大客户采购主体的六个需求层次←案例分析•大客户销售理念的正确定位←传统营销学中的经典4P理论←现代营销学中的4C理论←“以客户为中心”的大客户销售模式的概念←“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势←“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项•学会建立“以客户为中心”的大客户销售模...
