银行实战分享课（管理9问）

















银行人管理实战终极课程


➢ 以创建一流管理银行为目标的“全视角终极课程”
➢ 融汇20年银行实战经验，一次性解决银行人管理9大难题
➢ 取材20+银行近百实战案例，深度解析同业经验教训
➢ 现场高频互动+独家干货分享，快速激活学员管理细胞
➢ “1+N”定制模式，让培训与实战无缝对接


张晓毅老师版权课件
2022年7月 · 北京




【课程简介】：《管理9问》是《20年银行实战系列课》*的核心课程之一，是银行人管理
实战的“必修课程”，也是覆盖银行管理所有关键节点的“全视角终极课程”。
【课程目标】：“实战解析+现场互动+干货分享”，一次性解决银行管理9大难题，快速
激活学员的分析能力、规划能力、组织能力、协调能力、沟通能力、激励能力。
【适用对象】：本课程适用于带有管理职能的银行各级管理者及各类员工。
【讲师简介】：张晓毅 / 20年银行实战专家 / 10年金融业资深顾问
✓ 20年银行从业、中银协继续教育特约专家、银行转型常年顾问
✓ 4家上市银行（工商、光大、中信、渤海）重点业务营销与管理
✓ 500+（对公及同业客户）/50万+（个人客户）营销管理经验
✓ 2008年获工商银行总行重点业务营销个人二等奖
✓ 2010年使光大银行某分行同业存款3个月新增100亿
✓ 10年（2012-2021年）银行业经营模式创新研究
✓ 10年（2009-2019年）国有大行业务转型特邀顾问
✓ 5年（2018-2022年）中国银行业协会继续教育平台专家讲师
✓ 多家知名金融机构高级顾问、某地方金融服务平台总框架师












*《20年银行实战系列课》由银行实战专家张晓毅老师倾力打造，融汇20年银行实战经验
，聚焦“营销”、“管理”、“心态”3个关键维度27个关键点，一次性解决银行人最为头疼的
诸如“持续获客”、“业绩突破”、“高效管理”、“锻造团队”、“修正心态”、“提振士气”等
诸多难题。
【课程目录】：
■ part 1 前言
■ part 2 管理9问
• Q1：究竟什么是管理？
• Q2：如何把人用对？
• Q3：如何把事做对？
• Q4：员工执行力低，怎么破？
• Q5：团队不出业绩，怎么破？
• Q6：唯上和唯下，哪个更重要？
• Q7：奖励与惩罚，哪个更有效？
• Q8：新官上任，哪三把火最重要？
• Q9：如何给自己一个合适的管理人设？
■ part 3 总结与思考








*《管理9问》是我20年银行工作经验的总结，是百分百的“实战课程”，也是适用于银行
各种管理场景的“通用课程”，也就是说无论是业务管理还是非业务管理，无论是部门管
理还是支行（网点）管理，都是适用的。
《管理9问》还是“全视角课程”，9个问题涵盖了“管理定位、人员选拔、工作安排、效率
提升、塑造团队、员工激励、管理者自身定位”等银行管理所涉及的所有关键环节。
当然，本课程虽然是“实战课程”、“通用课程”和“全视角课程”，但由于篇幅所限，不
可能把我实际工作中的每一个细节都一一阐述。我希望本课程带给学员的是一个系统的
方法而不是在每个点上都告诉他应该怎么做，那种说教式的培训我是不做的。
以上提示，敬请主办方留意！


——张晓毅2022.7
【课程大纲】：








在银行的20年，我负责过各类业务的营销管理，也接触过各种类型的管理者。而当我
回溯这20年的经历，管理的秘密其实就是下面的两句话：
1、聪明的人善于发现问题，成功的人善于解决问题；
2、一次成功往往是因为一个机会，次次成功则必然是因为一种方法。
对这两句话，不同的人有不同的理解，也必然造就不一样的职场人生。
*声明：“20年银行实战课”是严肃课程，请勿与某些网红课程相提并论。










Q1：究竟什么是管理？
实战案例：
某省会城市银行；网点数量50家；员工数量700人；资产总额2000亿，三项业务占主营
业务收入比例分别为：公司金融40%、个人金融40%、资金业务20%；对公客户20万户；个
人客户150万户。
课堂互动：
结合实战案例，你觉得这家银行存在的问题是什么？（可多选）
①客户太多；②员工太少；③公司金融风险大；④个人金融风险大；⑤其他。
实战验证：
某分行于2021年开展“全辖网点转型可行性分析”，分析结论如下：
1. 客户分散度偏高，综合贡献度偏低，主要制约因素：客户太多；
2. 客户满意度偏低，一线服务压力大，主要制约因素：员工太少；
3. 不良贷款率偏高，盈利能力有所下降，主要制约因素：公司金融风险加大；
4. 住房贷款占比偏高，断供风险有所累积，主要制约因素：个人金融风险加大；
5.
其他（网点设置不合理），网点贡献率相差悬殊，主要制约因素：网点设置不合理。


晓毅点评：
1、网点转型首先是业务的转型，而且必须建立在充分调查论证的基础上。
2、网点转型其次是员工的转型，而且必须以现有员工群体为主要研究对象。
综上，从实战角度讲，好的管理其实就是“用对人+做对事”，一方面能持续不断地发现
可用之人并用人所长；另一方面能带领这些人一起把每一项工作做对做好。
课堂福利：
1、业务转型的“验证三角”：
1. 业务转型能否获得客户的认同，并且这种认同有变现的可能；
2. 业务转型能否获得领导的认同，并且这种认同有变现的可能；
3. 业务转型能否获得员工的认同，并且这种认同有变现的可能。
2、人员转型的三个关键：
1. 头脑的转型，强化内部学习，不断灌输新的理念与知识；
2. 技能的转型，强化技能培训，不断补充新的技能与方法；
3. 岗位的转型，强化岗位设计，不断提供新的岗位与薪酬。




Q2：如何把人用对？
实战案例：
某产业园共有企业460家；其中上市公司1家；拟上市公司3家；新三板挂牌企业3家；
拟新三板挂牌企业10家；四板企业30家（含拟挂牌四板企业）。
课堂互动：
结合实战案例，你觉得应该重点选派哪类客户经理组建营销团队？（可多选）
①新进客户经理（营销经验≤1年）；②初级客户经理（营销经验≥3年）；③中级客户经理
（营销经验≥5年）；④高级客户经理（营销经验≥10年）；⑤其他。
实战验证：
某支行于2021年启动“某产业园全域营销计划”，年末完成情况分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
组建营销团队的“28”法则：
（详情见正式课件）




Q3：如何把事做对？
实战案例：
某行2007年总行级特别重点业务；涉及证券公司与证券投资者两类客群；对银行服务
的品质和效率要求高；同业竞争激烈且某行不具备先发优势。
课堂互动：
结合实战案例，你准备如何组织这场战役？（可多选）
①客群分析；②同业竞争分析；③制订管理办法；④组建团队；⑤驻点营销；⑥其他。
实战验证：
某分行于2007年启动“证券第三方存业务营销会战”，2008年度完成情况分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
PPT法则的应用价值：
（详情见正式课件）




Q4：员工执行力低，怎么破？
实战案例：
某行10年以上客户经理人群；人数30人，平均年龄35岁；最近一次客户经理考评等级
为“基本称职”，部门意见（摘）：“绩效考核低于均值，执行力有待提升，建议转岗”。

课堂互动：
结合实战案例，你准备如何和这些客户经理谈话？（可多选）
①谈三观；②谈制度；③谈工作；④谈生活；⑤其他。
实战验证：
某分行于2018年启动“客户经理转岗试点”，转岗谈话情况分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
什么样的沟通更有效？
（详情见正式课件）




Q5：团队不出业绩，怎么破？
实战案例：
某支行重点业务团队；人数6人，全辖排名10（32）；最近一季指标完成率85%，全辖
排名16（32）。
课堂互动：
结合实战案例，你准备如何提升团队业绩？（可多选）
①加大考核；②亲自上阵；③分析诊断；④制定方案；⑤强化督导；⑥其他。
实战验证：
某支行于2019年启动“理财业务夺冠计划”，二季度营销情况分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
团队管理的WPDCA法则：
（详情见正式课件）




Q6：唯上和唯下，哪个更重要？
实战案例：
4家全国性银行；分行中层管理者人群；平均年龄35岁；平均工龄10年；平均任职年限
5年；平均管理员工10人。
课堂互动：
结合实战案例，你未来5年的职场策略是什么？（可多选）
①向上管理，高举高打；②向下管理，稳扎稳打；③不上不下，保持现状；④迎上合下，
双轮驱动；⑤借上压下，清除障碍；⑥其他。
实战验证：
2007~2017年，上述银行的中层管理者人群的职场表现分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
如何增加晋升的概率：
（详情见正式课件）




Q7：奖励与惩罚，哪个更有效？
实战案例：
某分行常年重点业务；涉及全辖21个支行；分行本部员工下派到支行协同工作。
课堂互动：
结合实战案例，你准备如何确定该业务绩效考核的基调？（可多选）
①以奖为主，奖一带十；②以罚为主，杀一儆百；③重奖重罚，奖罚分明；④轻奖轻罚，
奖罚分明；⑤挂钩支行，奖罚分明；⑥其他。
实战验证：
某分行2013~2015年持续对财富管理业务的营销管理进行调整，其中，有关绩效考核的
执行效果分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
绩效考核的核心原则：
（详情见正式课件）




Q8：新官上任，哪三把火最重要？
实战案例：
4家全国性银行；分行中层管理者人群；平均调动年限3年；平均年龄35岁；平均工龄
10年；平均任职年限5年；平均管理员工10人。
课堂互动：
结合实战案例，你觉得新官上任最重要的事有哪些？（可多选）
①强调身份；②指出问题；③明确分工；④稳定人心；⑤给出方向；⑥言明纪律。
实战验证：
2007~2017年，上述银行的中层管理者人群在新部门首年的管理成效分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
新官上任，如何用几句话稳定人心？
（详情见正式课件）




Q9：如何给自己一个合适的管理人设？
实战案例：
某分行重点支行；员工人数30；平均年龄28岁；最近一季主要经营指标完成率75%，全
辖排名21（50）。
课堂互动：
结合实战案例，你准备给自己一个什么样的支行长人设？（可多选）
①专家型；②活动家型；③企业家型；④家长型；⑤闺蜜型；⑥其他。
实战验证：
2007~2017年， 10家银行30多名支行长的人设影响分析如下：
（详情见正式课件）
晓毅点评：
（详情见正式课件）
课堂福利：
性格色彩与人设的对应关系：
（详情见正式课件）








曾国藩说“为政之道，得人治事二者并重”。从实战角度讲，好的管理其实就是“用对人
+做对事”。但回溯我在银行的20年，真正达到这两个标准的管理者凤毛麟角。因此，无
论在哪一家银行，员工对管理者的评价都不是太好，当然这并没有妨碍这些管理者的晋
升。
但如果我们换一个角度去思考，为什么银行商业化的近30年里，市场和客户对银行的
服务始终不太满意？为什么银行业的业绩逐年提升的同时，违法违规现象也在逐年增加
？
因此，真正有远见的董事长不会单纯以个人好恶来选择管理者；真正负责人的管理者
也不会单纯以业绩突出来选择员工！
此外，如果大家在“用人”与“做事”这两方面无法兼顾，那就选前者吧！
（END）



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管理⑨问™

part 1 前言

part 2 管理9问

part 3 总结与思考

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