张子凡老师的内训课程
提升业绩、建立竞争力的出路 影响企业业绩的四大因素 影响销售行为的六大因素 成功营销者的思维方式 企业思维与企业人格 成功企业领袖的巨人树 观念行为习惯成就 “严重竞争时代”的营销核心理念 企业收入的来源列表与突破点分析 目前营销思路的误区 从观念、策略、技巧三个层面谈营销 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？ 4R基于4P、4C的2004年新营销思想 策略层面谈营销——市场（顾客）细分 对竞争者的六个层次理解—制定引导竞争者进入圈套的策略 结合行业和企业特征的差异化分析与设计 技巧层面谈营销——“挖坑埋人”—顾问式销售的精髓 大客户营销与管理的策略与规划 “严重竞争时代”
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一、移动通信行业渠道营销基本理念渠道管理管什么？什么在影响着渠道管理员的工作业绩？渠道管理员的职业化再造主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析中国移动三大渠道的SWOT及问题分析渠道营销、销售与服务的定义及关系观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？4R基于4P、4C的2004年营销思想策略层面谈营销——市场（顾客）细分对竞争者的六个层次理解—制定引导竞争者进入圈套的策略结合行业和企业特征的差异化分析与设计技巧层面谈营销——“挖坑埋人”—顾问式销售的精髓 二、中国移动渠道管理现阶段的病态分析从片区经理到市场代表的自身素质需提高移动用工制度导出的思维方式与心态问题自己和公司未来的目标该做什
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上午： #61656;区域经理核心问题 #61656; 区域经理应具备的素质 #61656; 新区域经理到市场后工作开展步骤 #61656; 我可以一次性换掉大多数人吗？ 区域客户管理 #61656; 通路层级结构分析 #61656; 经销商存在的价值 #61656; 经销商需求分析 #61656; 经销商的不同类型 #61656; 区域市场客户调查与细分 #61656; 经销商的烦恼 下午： #61656;选择经销商的条件 #61656; 经销商管理中的常见问题 #61656; 厂家与经销商合作的四个阶段 #61656; 经销商设置中需考虑的问题 #61656; 与经销商合作的基本要点
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正确认识大客户的需求#61656; 什么是需求？#61656; 中国电信产品与服务生成的缘由#61656; 重新定义大客户#61656; 大客户只有价格需求吗？#61656; 大客户有哪些需求？#61656; 工作中我们疏忽了什么需求？#61656; 疏忽需求意味着什么？#61656; 走近大客户认识自我#61656; 我在做什么？#61656; 我担心什么？#61656; 心目中理想的大客户形态#61656; 大客户经理职责 #61656; 除了大客户的原因外我有什么问题？#61656; 大客户眼中的中国电信#61656; 大客户眼中的客户经理大客户的抱怨分析#61656; 抱怨好还是不抱怨
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上午：渠道营销的基本理念重新认识我们的产品与服务渠道客户需要我们提供什么？我们为渠道客户所提供的是他们想要的吗？4P、4C向4R的转变目前阶段的SWOT战略分析竞争壁垒的设置与核心要素认识经销商通路层级结构分析经销商存在的价值经销商需求分析经销商的不同类型区域市场客户调查与细分经销商的烦恼经销商管理选择经销商的条件经销商管理中的常见问题厂家与经销商合作的四个阶段经销商设置中需考虑的问题与经销商合作的基本要点经销商的评估经销商激励下午：渠道管理中的客户关系管理 客户资料变革与数据库营销客户满意度与客户忠诚度转移成本管理与终身客户价值基于CRM的市场与顾客细分帐款管理赊销的起因赊销的问题及苦果如何