朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程
我们不能照章行事，而要见机行事！ 我们的方法是：复杂的事情简单化，简单的事情重复做。 朵彩营销宝典之区域市场启动流程 我们做这个流程的首要原则是“实效、实用”。在这里，我们将尽量避免使用营销术语 ，并将以生意人（非学者）的思维去指导我们的行动。 本套流程仅供参考。 省级市场启动流程 第一步：工商注册 在经营地取得合法的经营资格、在当地办理工商登记、税务登记、银行开户、人事登 记等手续，在合法的情况下开展业务活动。 工商登记流程: (一) 查名 (二) 验资 (三) 应缴资料 1、开业申请报告(全体股东盖章、签字) 2、委托书(全体股东指定代表或共同委托代理人) 3、企业名称预先核准申情书（需准备三个名称） 4、企业名称预先核准通知书 5、法人股东证照副本复印件 6、自然人股东身份证复印件 7、合资协议书(全体股东盖章、签字) 8、企业登记申请书（董事长或执行懂事签署） 9、资金信用证明及验资报告 10、企业章程(全体股东盖章、签字) 11、法定代表人履历表（非本市居民临时居住证复印件） 12、股东会决议(全体股东盖章、签字) 13、董事会决议（全体董事签字、盖章） 14、企业住所证明（附产权证复印件、租赁协议）、场地检查证明 15、法定代表人、董事、监事、经理任职证明、政审材料。 16、法定代表人证书申请表 17、从业人员资格证明（身份证、职称、待业证明等） 18、专项审批部门证明、批件（科技经营证书批件等） 税务登记流程： [pic] 税务机关对纳税人填报的《税务登记表》、《纳税人税种登记表》及提供的证件和资料， 自收到之日起30日内审核完毕，符合规定的，予以登记，并发给税务登记证件。 申请办理一般纳税人资格认定手续所需的证件和资料： 1、营业执照 2. 有关合同、章程、协议书 3. 银行帐号证明 4. 税务机关要求提供的其他有关资料、证件。 ·具体的登记手续请向当地管理部门或会计市事务所、税务市事务所咨询。 第二步：前期人员招募 如果代理商以前的队伍不是操作内衣产品的，或者说不适合操作本项目的，就需要专 门成立项目小组/部门，招募人员。在市场还没有全面启动的情况下，没有必要将所有人 员全部招聘到位，只要将基本的框架搭建起来，以便开展前期准备工作。 前期必须的岗位设置为： 1. 会计/出纳1名，负责企业登记、来往资金管理、成本预算等事务； 2. 行政人事、办公室管理人员1名，负责企业登记、人事管理、办公室租赁/装修、办 公用品采购、对外公关联系等事务； 3. 业务主管1- 3名，负责前期市场调查、市场信息收集、代理商资料收集以及其他市场准备工作 ； 4. 营销内勤1名，负责处理公司来往文件、货品管理等事务。 5. 职业经理人1名，大多数代理商都是亲自参与管理，但是对于那种看好“朵彩”彩棉内 衣市场，但自己又缺乏本行业市场运作经验的老板，则有必要招募一个有经验的 、信得过的职业经理人来参与实际操作、管理。 第三步：市场调查 1. 这个市场上，谁是我们的竞争者？他们各有什么特点？ 消费市场的变化速度相对较慢，而竞争市场的变化速度却很快，而且竞争市场的变化 会影响消费市场的变化——大品牌大企业有可能突然在彩棉市场来一个大动作，而小品牌 小企业也有可能在默默无闻的情况下瞬间崛起……。整个竞争市场变化无常，它可能是一 个新产品的全新上市；也可能是旧产品的重新改良、重新定位、重新包装；它可能是价 格的变化；也可能是渠道的变化……，一个老品牌的失足可能会导致整个行业信誉的下降 ，而一个新品牌的兴起却同样可能引发整个行业的革命！时局不断在变，消费者的目光 在游离，消费者有权选择商品，却无法选择自己，——除非农民改行做内衣；选民只能在 有限的候选人之间做出选择，但却无法选择自己，——除非平民变成了政客，整个行业市 场的风生水起离不开众多商家的操纵！让消费者选择我们，首先得让他们放弃别人。我 们选择了参与，就无法回避竞争！ 有化学的，才有我们非化学的；有不健康的，才会有我们更健康的；有低贱市侩的， 才会有我们珍贵高雅的……，消费需求是在相对的情况下产生的。在做个市场之前，我们 首先关注的不是消费，而是竞争！我们在拿下市场代理权之后的第一件事情就是调查在 自己的这个市场上，谁是我们的竞争者：谁是直接竞争者？谁是间接竞争者？谁是潜在 竞争者？这些竞争者各有什么特点？竞争市场调查的数据是我们制订营销方案的重要依 据，只有根据这些数据，我们才能够作出实际有效的策略选择，比如，二级分销商的选 择、终端网点的布局、媒体的选择、促销方案的制订、营业员销售说辞的整理等等。 竞争市场调查表格（仅提供格式参考，这些内容可以装在经营者大脑里，但最好形成 文字，并机密保存） |竞 |竞 |产品原 |品牌诉|他们的广|本区域谁 |他们的 |在哪几 |填表时| |争 |争 |料是什 |求是什|告促销、|在做个产 |强势/弱|个县市 |间/填 | |地 |品 |么？厂 |么、什|终端布置|品？这个 |势终端 |他们的 |表人 | |位 |牌 |家是谁 |么价位|有什么特|人/公司有|在哪里 |实力比 | | | | |？ |？ |点？ |什么特点 |？ |较强/弱| | | | | | | |？ | |？ | | |第 | | | | | | | | | |一 | | | | | | | | | |竞 | | | | | | | | | |争 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第 | | | | | | | | | |二 | | | | | | | | | |竞 | | | | | | | | | |争 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |潜 | | | | | | | | | |在 | | | | | | | | | |竞 | | | | | | | | | |争 | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 2. 分销渠道调查 政策方针确定以后，关键就要看干部。找到一个好的分销商，可以起到事半功倍的 作用。对整个市场竞争环境心里有数以后，接下来就是找分销商布货、铺货、把网络布 局定下来。分销渠道调查的主要工作是收集分销商资料。 收集分销商资料可以有以下三种方式：通过打广告收集、通过人际关系收集、通过 业务员在销售终端上收集。在这里主要谈一谈第三种方式。是否占有优势终端资源是甄 选二级分销商的一条重要标准。从终端营业员入手，顺藤摸瓜，找出其背后的经营者， 收集其基本情况资料，并派业务员与其正面沟通获得更为详细的信息资料。 经销商简明资料档案表格（准确而丰富的资料可以为我们下一步最终确定分销商提 供更多的选择参考） |分销商现|联系电 |代理 |综合印|分销商经营经|第一次|填表人 | | |有网点 |话 |区域 |象描述|验描述 |交往时| | | | | |概况 |/资金 | |间 | | | | | | |、个人| | | | | | | | |性格、| | | | | | | | |外部关| | | | | | | | |系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 3. 消费市场调查 1. 消费习惯调查：“朵彩”的目标人群是高知、高收入阶层人士，从自己的身边找一些 这种类型的朋友聊聊，搞搞小型座谈会，了解一些情况——太过正式的市调方法过 于烦琐，与其把一些烦琐的信息记录在本子上，不如把一些重要的感觉记录在自 己的心理。做生意，有时候凭一些经验与热情，往往更容易成功；到内衣柜台上 去倾听消费者、其他品牌营业员的声音，到生活中去体会，去亲身感受目标人群 的消费心理与习惯，得到一些强烈感性认识，对未来开展工作非常有用。 2. 通过市场调查，按城市规模、人口总数、消费能力等因素，对本省市场进行划分。 4. 媒体调查 媒体调研信息可以从以下几种渠道获得： 1、媒体公司 2、广告公司 3、消费者 4、关注媒体本身 5、同类产品或竞争品牌 6、关注生活 直营市场户外媒体调查表格： |路段 |可用数量 |价格 |付款方式 |联系人 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 报纸、电视媒体表格 |媒体名称|时段/版位|刊例价 |最低折扣 |受众情况分析 |联系人资料| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 5. 行情、政策、法规咨询 无论做什么行业，都有一个游戏规则，什么人不能得罪？在这个地方卖内衣，做生意 ，平时该结交些什么朋友？该注意些什么问题？在行动之前，通过向专家、资深行业人 士或者自己的朋友多方面征询意见，以免在日后的工作中犯一些不必要的错误、产生一 些不必要的损失。 a) 广告法规的咨询； b) 工商、税务咨询； c) 行业管理政策咨询； d) 其他。 * 根据市场调查情况，最后与“朵彩”总公司签定代理销售合同、制订全年销售计划与盈利 目标，并依照目标任务开展业务活动。 第四步：扩充队伍、员工培训 岗位设置 根据市场调查以及对整个市场投入的预算合理设置岗位。 人员招聘的方法及注意事项 ·一般的业务员/业务代表可以去劳动力市场/人才市场寻找； ·业务主管可由朋友推荐、介绍，或通过特殊渠道从竞争者处寻找； ·登报招聘； ·新人容易对其洗脑，而且工作热情也高，但缺乏工作经验，沟通技巧、应变能力相 对欠缺。职场老手圆滑世故，但社会背景相对复杂，对事情通常抱有主见甚至是偏见。 在人员招聘时，两种人应搭配着使用。 人员薪资标准 主要以当地行情为参考标准，制订薪资水平。另外，在漂亮的办公楼上班可以给员工 以自豪感，但员工宁愿在一般的办公楼里拿更高的薪水。如果选择的办公楼高档，薪资 水平可相对下调一点，而办公楼一般或者比较简陋，薪资水平就应相对高一点。 如何对应聘人员承诺？如何吸引、留住人才？ 薪资是留住人才的重要因素，但不是唯一因素。 1. 要尊重员工、尊重员工的专长。公司里边的职位没有高低贵贱之分，只有分工不同 。太过严格的级别划分，会给人一种不受尊重的感觉。尊重自己的职员是一个优 秀老板/经理人的素质表现，我们要给员工以信心，尊重其业务专长、树立其在某 个岗位上的权威性。 2. 事业舞台要好。要能够不断地成长、进步和发展，以满足员工的成就感要求，这是 根本。如果企业管理混乱、业务停滞不前，吸引和留住人才那就是一句空话。 3. 分配政策要好。员工收入能够不断提高，员工与公司是一个利益共同体。公司业务 不断发展，员工的个人收入却不能相应提高，留住和吸引人才也是不现实的。 4. 老板/经理要有个人领导魅力。事业...
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