直销商e化直销策略分析(ppt)

直销商e化直销策略分析

论文摘要
 研究对象-直销团队的e化
 研究内容
 直销商e化的可行性
 直销商e化存在的技术和商业难题
 研究目的
 直销商e化的内在特征
 探究直销商e化的理论基础
 为直销团队e化提供建议
 研究方法-案例分析
 研究结论
 直销商e化落后于直销企业e化
 直销商有明显的独立文化倾向
 直销商与直销公司在组织特性等方面不同
 e化直销可以促进销售业绩的增长
论文框架
绪论-研究背景与动机
 传统的¡§直销e化¡¨定义局限于直销企业的e化过程而很少涉及¡§直销商e化¡¨过程，本文着重分析直销e化的¡§直销商e化¡¨层面，解析直销商e化的可行性，现状以及各种潜在的技术和商业难题。
绪论-直销模式的演变
壹、绪论-案例分析
 安利（Amway）的全球e化战略
 1999年创建捷星（Quixtar）电子商务网站
 1999-2006︰捷星电子商务网站累计完成 68 亿美元销售额；透过捷星的加盟店完成约 5 亿美元的销售额
 从2003年起，捷星每年的销售额都突破10 亿美元；捷星在全球健康和美容产品网店排名中名列第一并跻身全球电子商务网站前 20 强。

壹、绪论-案例分析
 优莎纳（Usana）公司的e化直销
 优纳莎健康科学公司（Usana Health Sciences）由国际细
胞营养学专家麦伦¡P华斯（Myron W¡PWentz）创立，并在
1996年成功在纳斯达克（NASDAQ）上市。麦伦¡P华斯博士在
优纳莎成立之初就致力于e化直销的尝试。当一个顾客成为
公司的特许专营商以后，尤纳莎公司就为其提供一个电子
商务总管（Usana Today）它的主要功能是利用互联网技术

为经销商提供24小时的及时信息更新。

壹、绪论-案例分析
 优莎纳（Usana）公司的e化直销
一、Usana个人电子邮箱－可以透过尤纳莎公司提供的电子邮
箱拓展个人业务；
二、网上登记－经过简单的网上注册成为新的会员；
三、税务管理工具－提供类似于全职会计师的服务；
四、组织管理－通过提前制定报告使经销商随时掌握重要信息；
五、网上购物－可以通过internet瞬时直达网络商店；
六、优纳莎快讯－优纳莎公司和行业最新动态；
七、网站寄存－Usana公司可以为直销商提供个人网站。

绪论-e化直销的发展状况
2005年美国直销市场中道统直销与网络直销部分的比例
（数据来源︰美国Direct Magazine 2005年9月）

贰、直销商与直销公司的e化进程比较
直销公司在直销商e化进程中的负面影响

 直销公司无意中忽视了直销商e化需求
案例分析︰华敬公司产品销售策略（余祖慰，1998 ）

 直销公司的政策规定限制了直销商e化进程
商业机密等原因使得直销公司制定相关政策措施
限制了直销商的e化进程。
案例分析︰美乐家公司的政策规定
(要求直销商不能以公司名义从事不法行为)
贰、直销商与直销公司的e化进程比较
直销商自身原素对e化进程的束缚
 高接触和高科技之间的两难抉择
错误理念︰直销的高接触与与e化高科技不能兼容
正确理念︰互联网是工具，e化直销将更好地履行直
销¡§高接触¡¨的本质
 直销商团队内部对e化直销态度的巨大落差
上冷下热︰基层直销商对e化直销极为期待，很多高
阶直销商怀疑、排斥甚至反对e化直销
 直销商e化缺乏统一的行业标准
贰、直销商与直销公司的e化进程比较
1. 影响直销商e化的其它外部原素
直销商团队之间的技术封闭(公司各自开发直销平台)
2. e化直销技术需要高昂的研发和维护费用
案例分析︰部分直销公司提供的个人推展网站的收费情况
康佳利（Shaklee）:申请费用29美金，月使用费19.95美金。
然健国际（NHT Global）:年使用费100美金。
捷星（Quixtar）:IBO注册年费51.5美金。
部分直销商系统针对直销商个人的收费情况
台湾MSI (Mutiple Streams of Income):使用年费为1600新台币。
Vemma Builder︰月使用费19.95美元。
QSTR (Quicketest System to Rich):年使用费约6500新台币。
三、直销商e化直销可行性的理论探讨
 直销商文化的独立化倾向
直销商文化的独立性倾向成为团队e化的理论基础

 公司文化与直销商文化的区别
直销商文化是一种团队文化
e化过程中真正的直销商文化必须以消费为导向，
即直销商必须建立以消费为导向的直销商文化
 文化独立倾向的原因分析
案例分析︰雅芳公司e化过程中与直销商的互动
直销商和直销公司之间存在利益竞争
直销商团队必须探索特有直销商文化，从而在与直销公司
和终端消费者的三角互动中继续保持主动态势

三、直销商e化直销可行性的理论探讨
 直销商e化直销的收益分析
 e化直销可以减少信息衰竭，加强顾客教育
直销业产品流通图和信息流通图


三、直销商e化直销可行性的理论探讨
 e化直销可以加强直销商团队内部的讯息交流
e化直销可以使直销商团队实现 ¡§高指导、高支持¡¨:
直销商团队建设的四个象限

三、直销商e化直销可行性的理论探讨

 e化直销可使团队低成本运作
 直销商可利用互联网来在线学习
 互联网可以用来远程求助
 互联网可以用来资源共享
 互联网可以用来自我管理

肆、直销商e化直销的发展方向
＊ e化直销成为直销商团队内部教育和培养训练的重要平台
案例分析︰美乐家直销公司的教育和培养训练

＊ e 化直销成为获取消费者讯息的重要途径
直销商团队获取诸如消费者偏好等讯息传统模式是市场问卷调查
案例分析︰直销商可以在互联网上设计电子问卷，并可随时修改

＊ e化直销成为直销商进行产品销售的重要手段
伍、结论与建议
 研究结论

 相比直销公司，直销商e化进程已经明显落后
直销公司有意或者无意地束缚了直销商e化直销进程
直销商团队内部对e化直销改革缺乏共识

 团队文化独立性倾向与e化直销的巨大收益使得直销商e化有理论依据

 直销商e化直销的发展方向︰教育培养训练、市场调查 和产品销售
伍、结论与建议
 研究建议

 直销商e化直销实证研究的潜在学术价值
后续研究者可以探讨如何开展对直销商e化直销的量化研究

 直销商团队内部的复杂性的具体表现的潜在研究价值
但这种多元化背景在不同经销团队中会有不同的表现而不仅仅 局
限于案例中出现的情景，后续研究者可以在这个问题作更深入的
探讨






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